国产中间件突围要翻越三座大山
“知道吗？我们合作打下的单子基本上是四六开，四为平台费，六为实施费。”从事电力系统开发近10年的李冬说。
从2003年起，李冬和他的开发团队就开始在美国MRO公司的Maximo5.0平台上做开发。两年中， 李冬和他的伙伴们换过一次东家，但开发的平台一直是基于Java技术的Maximo。
在李冬看来，他的每个东家都在拼死拼命地打单子，销售们喝酒喝到胃出血。但不论是谁，拿下1000万，就得乖乖地上交给MRO公司400万。“他们提供产品，做做咨询和培训，税前的利润在55%以上，一个普通的员工收入比我还高。”长期出差以及熬夜的李冬月薪为1万出头，他是公司的高级技术主管。
然而，李冬的东家们很难摆脱美国MRO这样的公司。一是电力行业的竞争日益激烈，在开发同质化的情况下，速度和可控工期在某种意义上成为了打单的杀手锏。“如果大家都用中间件，不用的肯定是死路一条。”二是电力改革所带来的“供输分离”使得企业资产管理和流程发生了变化，而国内的平台提供者缺乏这方面的经验和技术积累。“即使价格便宜，我们想用也不敢用。” 李冬说，“有很多电力用户都指定要用MRO公司或者别的国外公司的平台 。”
就在李冬心疼东家大把大把的钞票被美国MRO公司拿走的时候，5月18日，金蝶中间件公司在北京发布了Apusic应用服务器的4.0版本。金蝶集团副总裁兼金蝶中间件公司总经理蔡军兴致勃勃地告诉记者，Apusic系列应用服务器是国内首个通过国际J2EE认证的运行支撑平台，全世界迄今仅10家同类产品通过该级别认证，亚洲仅有3家。
“2004年，我们的中间件销售增加518%，2005年第一季度增长453%。金蝶中间件在经过多年投入后，已经赢利。” 蔡军并不讳言，金蝶中间件的售价仅为国外产品的“若干分之一” 。
夹缝中的曙光
中国科学院软件研究所中间件专家魏峻博士和某电力系统公司高级技术主管李冬都认同，国产中间件在 2003年后，发展非常迅猛，但还是没有摆脱多年来夹缝生存的状态。
“夹缝生存体现在技术层面和价值定位上。” 魏峻说。
从技术层面上讲，这几年来，靠近底层操作系统的基础(系统)中间件作为不大，基本上还是BEA 公司和IBM公司两军对峙的状态，而且，这种趋势显得越来越明显。而国产中间件的发展，大多是聚集在靠近应用层面的一些平台组件和构件。
国内对中间件的需求早于中间件的概念 。早在1993年，最早涉足基础中间件领域的东方通便推出了消息中间件TongLINK，首次使用于中国建设银行广东省分行的储蓄通存通兑系统。此后，东方通拓展其产品线至交易、对象、应用服务器等。但很快，处在萌芽状态的国内中间件厂商便遭到国际公司的强有力的冲击。。
一是-成立于1995年的BEA。从Novell手里购买了Tuxedo后，BEA利用其强大的资金、技术优势，开始在全球市场推广中间件产品，几乎所向披靡，很快成为全球最大的独立中间件厂商，个别产品的市场份额甚至占到全球市场的70%。
二是跨国巨头IBM。早在上个世纪90年代，IBM及时调整了其产品策略，将中间件产品作为其今后开发的重点之一。从2000年起，IBM投入10亿英磅的资金改进WebSphere网站开发工具，想要建立一个完整的电子商务平台，巩固实力。同时，财大气粗的IBM采用了捆绑销售的策略，买硬件送中间件，用低产品价格占领市场，以高服务费用实现利润。
“在基础中间件领域，没有雄厚的资金势力，进行技术研发的创新就有可能成为一句空话。” 李冬说，早期的一些中间件厂商开始没落了，还有一些开始了产品线的重新定位，例如从底层的基础中间件上移到顶层的应用中间件。
从价值定位上来讲，国内厂商在基础中间件上，习惯从同国外厂商的高落差价格夹缝中寻找利润空间，在应用中间件上，虽然本土化服务是其中的一个卖点，但“本土化服务”在一定程度上意味着“低价格”服务， 事实上在这一领域中，服务的价格落差比软件价格的差距还要大。
山东某应用软件开发公司的一位技术工程师说，他们在选择中间件的时候，曾经调研了几家国际公司和和国内公司，但最终还是选择了中创软件替代某国际公司作为合作伙伴，虽然它的用户界面不是很人性化，功能也谈不上很全 。最重要的是有两个原因：一是中创价格上具有优势，且有技术团队进行服务保障，服务及时，而国外某公司的软件，出了故障，处理起来比较困难，要得到人家的许可并付出较高的代价才能做相应的改善；二是中创的软件比较适合本土化应用，产品用的技术透明、语言比较好理解，思维比较容易接受。
而中国人民银行在 经过长时间、多角度、全方位的考察及产品试运行后，选择了金蝶Apusic 应用服务器。人民银行总行的一位信息化主管说：“我们是被金蝶技术人员的耐心和足够的专业精神所打动。如果首先考虑系统失败及其相关的责任的话，或许最强势的品牌是一个不错的选择 。”当然，这位信息化主管也提到，金蝶Apusic 应用服务器主要是应用在电子政务那一块，而在大型数据集中的业务领域，敢大规模应用的，还是IBM 公司的 Websphere 和BEA的 WebLogic 。
本土化的价格和服务，是东方通、中创、金蝶等得到市场认可并赖以生存的竞争点，而中国中间件软件市场的膨胀，中国信息化和电子政务的推进则为国内中间件厂商带来发展扩张的曙光。
据计世资讯的调查数据显示，2003年，中国中间件的销售额大约是9.47亿元人民币，2004年中间件市场的增长率达到35.2%，上半年，中间件的市场的销售额已达6.9亿元，全年则将近13亿人民币，而国内品牌首次突破10%,达到了1.36亿元人民币.。2004年，国内中间件厂商市场活动频繁。2004年7月8日，国内中间件厂商在北京召开的中国国际软件博览会上高调亮相，取代缺席的微软、IBM、Oracle，成为参展商的主力军。一个有意思的现象是，同以往各个厂商单独搭台唱戏不同，这次清华同方、中关村科技软件等几家主要的国产中间件提供商搭建了联合展台，以统一形象示人。
需要翻越三座大山
大多数被访的国产中间件厂商都认为，他们的机会在于“经济适用型中间件”。认为从基本功能来看，国内的很多技术和产品并不比国外的差，只是国外厂商做的时间比较长，相对成熟稳定。
“很多平台产品是通用的，并且已经有了成功的应用。至于进一步向产品提供商的方向发展，这个过程需要一步步慢慢来。” 一位中间厂商认为。
但是，中国科学院软件研究所魏峻博士并不认同这种看法，他担心在整个市场急剧膨胀时，一步步慢慢来，就有可能丧失技术发展下带来的新市场领域的拓展机会。国内中间件厂商要实现集体性突围，至少要翻越资金、技术、用户这三座大山。
资金困难是摆在中间件厂商面前的第一座大山。魏峻认为，目前国内的一些中间件厂商，大都聚在上层的中低端应用层面实属无奈，因为他们没有实力投入到基础的服务器层面上。
“中国科学院软件所早就进行了应用服务器的开发和研究工作，但把软件和开发团队转让出去，至少要花千万级别的投入。” 魏峻说，“ 没有哪家中间件厂商敢一口气拿出几千万来。”事实上，国内的一些中间件厂商也和中国科学院软件所等科研院所也有过接触，但还是局限在小范围内应用层面上的局部合作。而科诺软件公司CEO汪须忠则认为，即使在和应用软件开发商贴得比较紧的业务级中间件厂商，在研发上的投入，也非常谨慎。
一是，中间件厂商基本上是靠自有资金来维持业务的滚动，但应用中间件的销售对象是应用软件开发商，这些开发商大都处于贫血状态，要解决的是生存问题，他们在购买中间件时，投入不大，且回款速度慢。据悉，在业内发展迅速的中间件厂商普元科技，有一部分研发投入就是靠董事长刘亚东那个玉米加工厂的利润来维持。
二是，国内并没有完善的资金注入制度，风投这几年并不看好中国软件业。“东方通也好，点击也好，所得到的同当年BEA比起来，只是个零头。” 某电力系统公司高级技术主管李冬告诉记者，“1995年的成立的BEA，从华平公司(Warburg Pincus)一次融资5000万美元，而BEA从Novell手里购买 Tuxedo时，花的是9200万美元。”
资金的缺乏，导致中间厂商在技术研发上只能是“吃着碗里的”，而无法“看着锅里的”，更无法“想着田里的”。魏峻认为，同操作系统和数据库相比，国产中间件起步的时间只比国外晚几年，而且在萌芽时期，由于国外的中间件厂商还没有进军中国市场，因此国内的中间件厂商有机会在用户的平台上，犯错误和改进错误，获得了一些好的发展机会。例如东方通的交易中间件，在推出时曾经与国外产品进行过同台测试，测试结果指标并不比国外软件差 。
可是，在一些新兴的技术领域，像EAI(企业应用集成)、工作流中间件、EIP(企业信息门户)等方面，国产软件的确存在较大的差距。而且中国在软件技术方面一直都是处在学习、积累的过程中，整个软件环境也在成长过程中，仅仅依靠掌握了几项核心技术是无法一下子在产品层次上赶上去的。
“对技术新趋势的研究，我们同他们的差距也有可能拉大。” 某电力系统公司高级技术主管李冬说，“例如业界热炒的SOA架构，国内的中间件厂商只能跟着说说话而已，谁也不敢真的为市场还没确定的技术付出代价。”
金蝶中间件公司总经理蔡军也承认，目前金蝶对SOA持观望态度，因为“在这个充满变数的激烈竞争市场，只有冷静务实才能生存、发展。” 蔡军强调，“不成熟的技术在具体的项目实施中可能会引入风险。”
一方面，目前SOA还处于摸索阶段，许多必要的规范还没有建立。与以XML、SOAP和WSDL为核心的Web服务规范不同，SOA在业务流程、管理和可靠性这样的关键性规范上还有很多不确定因素SOA离真正的实际应用还有很长一段路要走。只靠一两个大厂商振臂一呼是远远不够的，它需要整个行业一同来支持。
另一方面，SOA也和中国信息化的现实脱节。中国的信息化刚刚起步，从信息基础设施到信息化理念上与发达国家有很大的差距。“在这个大前提下，我们谈信息化不是去盲目跟风，而是要静下心来认真的思考中国的信息化需要什么样技术架构、能够接受的什么样成本价位。 ”
用户的认可度，也是国产中间件厂商必须突破的一个重要关卡。“坦率说，作为行业应用开发商，我们也愿意与相对成本较低的国内中间件厂商合作。但是行业最终用户的担心，也是我们的担心。”李冬说。
一些厂商在技术上比较有特色，但他们普遍偏小，用户口担心等到要升级的时候，该厂商或者就不存在了；另外，技术的成熟并不等于在应用上的成熟，一些国内厂商就技术能力而言，可能没有问题，但他们自己本身对行业没有很好的理解；还有些厂商为了抢占市场和项目，在产品本身存在问题时就匆匆推出，损害到国产中间件厂商的群体声誉。
不少被访的中间件厂商则认为，国内的企业、政府客户对国产中间件的认识缺乏理性，偏执地认为高技术的产品，我们一定质量不如别人。在同等条件下，甚至在不同等的条件不，都优先考虑国外软件。
“国内的客户总是有这样一种心态，认为国产软件必须要特别便宜，而且特别可靠，才肯购买，这种心态就造成了国产软件的价格被畸形压低。”中关村软件总裁朱希铎说，“有一组数据可以说明这个问题，2004年国外发达国家的信息化建设中，软件及服务的比重达到了71%，硬件不到三成，而2004年国内软件及服务仅仅占采购比重的24%左右，这就是认识上的差距。”
如何主导未来机会？
“从2003年到2004年，国产中间件看上去一片红火，市场份额有所提升，但基本上是拜政府和政策所赐。”某电力系统公司高级技术主管李冬认为，在他所熟悉的电力行业以及他同学所熟悉的烟草行业，中间件的需求量在大幅度上升，但在那里面摇晃的依然是那几家国外的老面孔。
但计世资讯资深分析师曹开彬并不赞同这一看法，他认为政府采购和电子政务只是国产中间件份额上升的一个方面，最可喜的一点是，在2004年，在中间件领域，电信和金融这些行业也开始采购国产中间件。“最近银行业有一个价值3000万的大单就被金蝶中间件拿走。”
他认为对中间件厂商来说，要实现持续性的发展，单单依赖于政府是行不通的。一要研究用户，二要炼好内功。
他发现，目前一些行业用户对中间件的需求与几年前有所不同：在以前，最怕的是承担风险，例如银行业，如果选择的是国际大公司的产品，出了问题可以推卸责任，但现在则倾向多样化的选择，不再希望依靠某一两家公司的产品；另外，一些重点行业的用户出于对成本的考虑，也开始对中间件性能价格比提出要求 ，这为国内厂商发力提供了机会。
此外，从整个中间件的用户行业分布来到，电信、金融和政府占了最主要的份额，而大多数行业用户件应用的比例还比较小，仅仅只有5.6%的用户已经使用了中间件，而94%的用户还没有使用中间件，这为国内中间件市场的膨胀提供可能。
例如：占国内生产总值比例最高的制造业，其集成化程度仍然很低，但是，在中国信息化领域的下一个五年当中，制造行业是最活跃的，因此未来的需求将产生一定的变化，例如能源、交通、中小企业、制造业、电子类产品企业、烟草。“因此，国产中间件厂商可以在这些具有发展潜力的领域积蓄力量。” 曹开彬说。
对于厂商自身来讲，练内功主要是提高技术实力和积累行业经验，而不要为了抢占市场和项目，大打价格战，既造成了利润的下滑，也造成了整体利益的破坏。
中关村软件总裁朱希铎则认为，一方面，国外中间件软件的软肋在于，贴近性不够，对本地化的需求有些水土不服，因此，国内厂商可以发挥自己的优势，通过成功的案例，来吸引客户，案例就是最好的广告。
“现在的客户正在逐步趋向成熟和务实，他们通常会问‘你们和哪些公司合作开发？如何做接口？在哪里有应用？’等等务实的问题。” 朱希铎介绍，2004年，湖南省政府的人员到中关村科技软件考察，一到北京，先不到公司，而是要求直接去中关村科技软件的客户中石化那里去考察，之后才到公司谈具体的方案和需求。
“事实上，中石化作为一个示范性工程，客户比较满意，但中关村科技软件是不赢利的。” 朱希铎说，对于国内中间件厂商来说，如何成功高效地“复制”示范性工程，是也是应该考虑的重点。
另一方面， 一些国外厂商的产品比较全面，技术上的确有可学习和借鉴之处，中国的中间件厂商应该联合起来，加强彼此间的技术交流。即使竞争也比较激烈中间件的厂商， 仍然存在很大的合作空间。
“各家可以利用自己的优势产品和优势行业，组合起来可能会形成互补优势。” 朱希铎说，“例如中关村科技软件比较擅长做中间件门户， 超图公司GIS能力比较强 ，我们合作，就开发出了具有良好门户功能的GIS系统，这种合作在应用中被证明是非常成功的。”