要想打造有利的竞争地位和供应链策略，企业必须具备更加准确地跟踪和预测需求的能力。如今，电子制造商和供应商所面临的关键问题是，如何让对市场的需求变化做出快速反应。 

传统方式下，制造商每月做一次计划。每个季度收集三次数据，销售与生产计划一块准备，然后将计划强制性地推向组织的更低层面及商业伙伴。而在今天的现实环境下，每月制订一次计划则意味着丢失订单和营业收入下降。 

要在当今的环境中茁壮成长，制造商需要提高计划的频率，并与商业伙伴分享更多的信息。理想的情况下，应该每天或者每周进行一次计划，以保证供应链能持续对不断变化的压力和市场形势做出快速反应。当计划与执行默契地配合时，厂商拥有整合程度更高和更有效率的供应链，从而使利润实现最大化，并推动企业的成长。 

一个失败的案例 

A公司是一家消费电子产品的制造商，它一直向美国各地的零售场所提供等离子电视，但没有对各类市场的需求进行细分。各个商场被动地接纳这些昂贵的商品，而不管需要这些商品的客户采用何种购买模式。等离子电视的体积大、价格高、占据宝贵的零售空间且不容易运输，A公司这种不与商业伙伴充分共享信息的做法给它和它的零售商带来了巨大的成本损失。 

从细分市场的需求来看，农村地区对于等离子电视的需求，通常与城镇地区不太一样。但A公司采用统一的计划和生产流程进行出货，而没有考虑当地市场的人口统计学特征。它不清楚购买其等离子电视的是什么人，也不知道这些顾客经常光顾哪些社区商店，这种做法对于制造商和零售商都造成了致命的冲击。比如，A公司向纽约等人口密集地区大量出售大屏幕等离子电视，而在这些地区的住房资源非常紧张，消费者青睐比较小的电视，这导致A公司产品在其零售商处出现大量的积压。 

由于未能及时了解市场的真正需求，A公司提供了市场消费者并不需要的产品，为此付出了高昂的代价。意识到所存在的问题之后，A公司开始改变业务流程，计划将收集及时的销售信息和市场情报纳入到日常的管理运营之中。 

利用信息来代替库存 

借助于新一代合作与分析工具软件，A公司和零售商开始利用市场信息制定新的战略。他们在改革第一阶段所采取的措施是定期共享销售点(POS)的数据，这使A公司能够知道哪些零售点的等离子电视过剩，哪些商店出现了产品的脱销。 

通过频繁和定期接收POS数据，A公司能够精确地追踪各个市场的趋势，并将其产品精确定位在销售最好的市场中。此外，A公司还开始利用第三方调研公司的综合市场数据，了解市场竞争的形势和发展趋势。 

通过将及时的竞争信息与当前的销售数据相结合，A公司能更清楚地了解市场形势、消费者购买习惯和当地市场的人口分布特征。利用这种数据进行分析，A可以合理安排其零售商的位置，做出更为明智的库存调配决策。综合来自多个渠道的数据，A公司将供应链从推动式转变为拉动式，计划变得更加频繁，大量及时的数据帮助A公司迅速做出最优的库存策略以及更合适的产品定价。 

在执行这种新型合作流程的三个月之内，这家消费电子制造商和零售商从中获得的好处日渐明显。通过合作与分析工具软件，A公司知道以前付出高昂代价的原因：它原来在不断地向无人需要50英寸电视的市场提供这种电视。这种新型的合作流程帮助A公司了解了其产品在哪些市场上适销，哪些市场滞销，这些信息帮助A公司重新调整出货模式。 

另一个好处是消除了市场脱销的现象，以前A公司的零售商经常在周日搞促销活动，但却意外发现货架上的货物其实早已卖光，而且仓库里面也没有存货，有了共享的数据平台之后，这类尴尬的事情就不再发生了。对于A公司和它的零售商来说，整个合作流程变得非常有效率，他们可以访问同样的数据，实现密切的合作，根据市场的变化快速做出反应。 

保证计划的执行 

即使是最有效的计划也会出现意外状况。由于消费者的兴趣反复无常，需求可能上升也可能下降，供应也可能意外出现中断。供应链中的每个参与者，从原材料供应商到产品制造商、分销中心、运输商和零售商都必须能够回答以下的问题：我们做得怎么样？我们能否成功地执行计划？是否出现了我们必须克服的障碍？ 

实时监控是弥补计划与执行之间鸿沟的关键举措。只有收集到关于实际状况的数据，你才能准确回答关于计划执行的问题，并确定潜在的风险。供应链的各方获得的数据越好，整个团队就越能对供应链中的意外事件迅速做出响应。通过精确地掌握销售、生产、产能、库存和运输等方面的数据，供应链的各方能对变化做出有针对性地调整和改变。 

实现实时监控的一个方法是利用RFID技术，该技术可以帮助制造商建立重要的数据流。以A公司为例，当每一台等离子电视从卡车卸下来进入卖场时，零售商扫描它的RFID标签，有关时间、日期、地点和产品的数据被记录下来。这些数据为A公司和其零售商提供了一个宝贵的窗口，通过这个窗口A公司和零售商可以实时了解库存动态。这对于价格昂贵的产品来说特别重要，比如价格高达3,000美元的等离子电视,通过RFID技术，A公司可以立即获得关于其所处状态和处置情况的最新信息，了解到它目前位于哪个分销中心，是在货架上，还是已经被卖出。在产品流经供应链每一个环节时，通过共享RFID数据，供应链上的每一方都可以及时了解相关的最新信息。 

实时可见度还允许制造商在更加靠近消费点的地方进行装配。如果制造商在某一地区制造组件及部件，并在大洋彼岸销售最终产品，最好是在比较接近最终消费者的地方完成产品的最后装配，因为在许多情况下，制造商需要等到最后的装配阶段才能确定产品的规格和文字说明。如果制造商能拥有反映当前需求情况的实际数据，就可以减少最后装配时的假设成分。 

同样，订单的可见度还帮助制造商进行及时的定制，他们可以等到最后一刻才决定某批手机的外壳应该是绿色、粉红色还是采用水晶外壳。对计划进行复杂的调整需要正确的技术和数据可见度，以便能够追踪成品及其全部组件。 

改善与供应商的关系 

当制造商利用丰富、及时的数据优化自己的计划过程时，他们与供应商的关系同样得到了改善。如果制造商的预测不准确，供应商总是必须多生产一定数量的产品，他们会将这些成本转嫁给制造商。 

如果制造商需要等到下个月才对市场变化做出反应，就会耽误其供应商及时调整的能力。当制造商能够与供应商共享更加准确的信息时，供应商就能从更加战略的层面帮助制造商，这样当终端客户的需求发生变化时，供应链中产生过剩或过时产品的数量会大为减少。 

根据实际状况及时更新计划，这使企业变得更加敏捷和灵活，能更好地对需求及供应方面的变化做出响应。理想的情况是在供应链中所有各方都能看到其伙伴的能力和状况。通过持续监控实际的执行情况与商业伙伴共享数据，每周或每天评估和调整计划使供应链更加精干和强大。 

作者：Jim Caudill, 方案营销与策略副总裁，i2 Technologies公司