目前我国的高新设备制造业与国际同行还存在很大的差距，一些高技术含量的生产设备还严重依赖进口产品。这对于我们这样一个发展中国家，就意味着每年中国的企业要花昂贵的资金去购置生产设备，这无形中为企业的发展带来了一定的压力，同时也影响了有关产品应用的推广速度。  

日前我刊记者特地拜访了在RFID生产设备和机器人及视觉自动化设备的领先供应商——北京德鑫泉科技发展有限公司的总经理张晓冬先生，请他介绍他们的创业之路和公司的发展策略，精彩内容即将呈现。 


记者：您好！非常高兴您能接受我们的采访。据了解，北京德鑫泉科技发展有限公司成立于2003年，是一个涵盖多专业综合性的高科技企业，首先请您简要介绍一下贵公司的主要业务？贵公司是从哪一年开始研发非接触式智能卡和智能标签（RFID）的生产设备？目前已经有哪些设备投入到市场中？ 

张总： 

您好！我们也很高兴能够接受贵刊的专访。借此机会向《卡技术与安全》的读者朋友以及长期以来给予我公司支持的朋友表示由衷的感谢，希望我们的产品和服务能够得到大家一如既往的关心和支持！ 

   目前我们公司的主要业务有：RFID（包括智能标签和非接触式智能卡）生产设备及工艺全面解决方案；机器人及视觉自动化设备。 

其中，智能标签生产设备主要包括智能标签倒贴片封装设备，智能标签电性能及外观检测设备等相关设备。非接触智能卡生产设备主要包括：填装、埋线、焊接等非接触Inlay生产设备。 

机器人及视觉自动化相关设备包括：全自动非接触高精度视觉检测、分拣及装配设备；具有视觉的机器人喷涂，点胶等设备；具有视觉的机器人焊接或切割设备。 

以上所有设备均为我公司自主研发，并且已对设备核心技术申请了专利保护。 

    从1998年到现在，我公司人员一直从事RFID Inlay设备、机器人及视觉自动化设备的研发、维修和售后服务工作，拥有一百多台世界最先进设备的设计、安装、调试和维修经验。并于2004年成功推出非接触式智能卡生产设备，并且销售到了很多业内中高端企业。今年又研发成功了智能标签倒贴片封装设备，成品合格率稳定在九十九点多的高水准上，赢得了业界朋友的一致的认可。 

记者：目前国产RFID设备制造行业还处在起步阶段，人才和技术都很有限。那么您能否就贵公司的产品开发经验，着重谈一谈如何利用优秀的人才结合技术研究开发出先进的设备？作为民族品牌，贵司研发的RFID生产设备打破国外企业的垄断地位，谈谈与国外企业之间的优势和差距，以及将如何缩小这样的差距？ 

张总： 

我们做的其实还远远不够，也没什么太好的经验。而且，我们一直强调合作。实际上，一个产业的发展需要一定数量的参与者。假如参与者太少时，单个企业的生存、发展反而会有问题。我们希望能够与国内外的广大业界朋友实现相互促进的良性合作与竞争，共同推动产业的繁荣！再者，现在是市场经济时代，顾客采购设备时，主要还是关注设备的性价比和稳定性，大多数情况下，不会简单的以国产设备，国外设备的区分来决定购买与否。 

当然，作为国产RFID设备制造商，我们也有非常强的责任感要从我做起，以实际的行动来说明问题。有关您的问题，简单考虑一下，可能在下面几点上还算是可以抛砖引玉吧。 

思想方面： 

1.长期积累，笨鸟先飞：我公司人员早在2001年就开始高度关注智能标签市场和相关技术。并且配合NXP半导体(原为飞利浦半导体),TI等国外厂家做了很多的理论研究及实验。两年前就开始大规模的研发相关的原理、工艺和设备。到了今年，设备便可以稳定的实现高合格率的生产。 

2. 持续创新研发。 

革新是我们企业文化的关键词之一。我们认为：没有人能够保证创新总是对的，但是不创新一定是不对的！所以我们一直在锐意创新，不断开拓新的技术和应用，为客户，也是为自身预备好不断前进的空间。 

3. 勤奋： 

从2006年初到现在，基本所有的研发人员，工作时间都是从周一到周六，早九点到晚九点半。我真的很为我们的员工自豪，也确实很感谢他们的辛勤劳动，没有我们大家的辛勤劳动，就没有企业的“昨天、今天和明天！” 

在具体技术层面： 

1.领先的机器人及视觉软件设计能力。我们是美国最大的机器人公司在中国的总代理，同时也是另外两家世界级机器人公司在中国的代理。这在一定程度上是对我们机器人及视觉技术的肯定和认可。 

2.卓越的系统架构设计能力。中国人做设备，系统架构设计一定要优秀，这样才能保证我们的设备能够接近或者超过世界最高质量的设备。德鑫泉的设备就是用我们认为最优化的系统架构，配合全世界最高端的器件为顾客精心打造的。 

3.丰富的业内经验、良好的客户关系。我们拥有一百多台世界最先进设备的设计、安装、调试和维修经验。同时我们有广泛的用户基础，因此可以深入理解客户的需求。 

4．专业的技术研发团队和精英顾问团。我们的技术研发团队和顾问团有的长期从事RFID技术的研究和开发，有的是世界上第一个机器人公司的资深研究人员、还有的是前美国最大机器人公司的技术精英。 

对于国内企业与国外企业之间的优势和差距，我们是这样认识的： 

从个体的角度来看，我们是四大文明古国之一，四大发明也都是中国人创造的。所以我相信中国人并不比外国人笨。但是，国外制造的设备的确在很多领域比我们领先。引发这个情况的原因可能有以下几点： 

1.     国外厂商具有先发优势，这是用了很多年进行积累的后果。 

2.     对于非专业人士来讲，国外设备的品牌效应比国产设备的品牌效应要稍微好一点。 

3.     国外的基础工业水平比国内要好一些。 

但是，我们也不必妄自菲薄。因为我们： 

1.     具有后发优势：我们可以研究世界范围内既有的技术，了解到现有技术的缺点。并且针对他们的缺点进行革新设计。国外设计人员往往有一些既有的事实和思想中的条条框框，我们没有这些条条框框，反而较容易打破常规，研发出一些比较创新、领先的技术。 

2.     我们设备的定义是：世界领先的RFID相关设备。所以，我们总是采用全世界最领先的机器人及视觉技术及组件。这样，我们在设备的组件层面上就比国外设备厂家自行制作的运动及视觉系统要好一些或者起码可以等同。 

3.     国内人力成本比国外要低一些。所以设备的性价比会更高一点。 

4.     对于中国市场，我们的研发要更加贴近具体需求。这样可以更加准确、快速的把握顾客需求，提前推出更加适合顾客需求的产品。 

5.     售后服务支持层次高，速度快：如有需要，我们的售后人员包括核心研发人员都可以在2-24小时内到达任何一个国内顾客厂房提供服务。这一点是国外设备制造商不可能达到的。而对于高价高速的RFID设备，售后服务是一个非常重要的条款。一年下来，售后好的设备能够比国外厂家的设备开机率高20-30%！而RFID的订单一旦落实后，交货期一般不允许一点拖延。否则，顾客很可能会切换到能稳定供货的供应商。我们的顾客在过去两年内都比较成功，这也是客观原因之一。 

6.     可根据顾客的需求定制最符合他要求的设备，而国外厂家则很难做到。 

所以，综上所述，我们认为，国外厂家虽然有很长时间的积累，但是他们摆的是一字长蛇阵，我们只要选好恰当的突破点和时机，在某一点集中优势兵力（国外设备制造商对于某一个具体产品的核心研发人员其实也就是几个人而已），实现一个质的飞跃和突破并非太难。 

只要我们的设备确确实实性价比高，性能不低于国外设备甚至还有超越，售后服务好，顾客买我们设备确实会有更高的利润，更少的成本。那买我们的或者说国产设备相信应该是正确的决定。回首接触卡，非接触卡或者包装设备的历史，相信这个观点可以得到清晰的验证。只要大家给我们一个机会，我们一定不会让您失望！ 

记者：随着研发资金的不断投入，产品的销售凸显重要，那么请问贵公司采取了怎样的渠道来促进产品销售？我们了解到，贵公司在今年重点推出了：智能标签倒贴片设备，请您简要介绍一下该产品具备了哪些独特的优势？针对这些新产品，公司在销售方面做了哪些调整？   

张总： 

您说得非常好！现在我们的RFID设备已经成熟，所以当前的工作重心已经转移到了销售方面。我们主要是通过以下几个渠道来促进产品销售： 

主动跟踪重要顾客：为他们提供一站式服务，解决他们所有RFID相关的设备及工艺需求。 

通过网站，杂志，展会等方式开展适当的媒体宣传。 

通过良好的技术、服务，进一步确立高品质、专业化的品牌形象，这样，顾客会主动找到我们。 

我们今年重点推出了智能标签及FCP倒贴片邦定设备。其独特的优势有：所生产标签或FCP具有专利保护技术，可生产出与卡片媲美的高强度、高品质标签或者可以与模块强度媲美的FCP。可抵抗各种外来因素影响，可以进入成熟的中低端卡片市场。全部采用国外高端机器人，视觉组件设计。设备品质、精度及稳定性高。结合先进的系统设计，长期生产速度快，合格率高。 

既有的非接触智能卡Inlay设备也有很多客户感兴趣。我们的填装、埋线、焊接机及埋线焊接一体机，是全球速度最快，质量最好的第五代设备。速度、质量、故障率等关键参数，大幅度优于其他设备。从具体数据看，比其它的第四代设备速度要快20％－70％。填装速度快，精度高(4000uph)；可在各种可能的材料(PVC,PETG,PC,PET, Teslin或纸等材料)上高速（2600uph,560mm/s）高质量埋线；焊接无需人工调整，牢固度高(焊接拉力>100克)。 

针对目前市场特点，我们将很大一部分精力投入到了新开发的智能标签倒贴片设备销售方面，在样本，杂志，网站等宣传方式上面加大了该设备的销售力度。希望我们能够为国内外广大的顾客提供高质量的RFID设备及相关支持！ 

记者：这几年，贵公司凭借着良好的品牌效应不断地进行着市场的拓展，与众多国内外客户展开合作，贵公司如何与客户保持良好合作关系？开拓海外市场的战略布局将是怎样的？ 

张总： 

我们的顾客基本都是中高端厂家，包括：八家身份证Inlay厂、三家国内上市企业、一家美国上市企业、一家世界500强。我们非常重视与客户保持良好合作关系。与他们开展长期全方位的合作：在设备、工艺、备件、耗材、售后乃至品牌全方面为客户提供支持。 

我们公司名字是以德为先，实际也是这么做的。着眼长远信誉，不计较一单、两单的得失。有一笔生意，给客户报价后供应商提高了给我们的供货价格，为了维护我们的信誉，最后确实是按照原价赔钱卖给顾客的。也曾经在招标失败后继续为顾客提供优质服务。我们坚信：只要我们不断努力，我们的上帝一定会眷顾我们。 

对于海外市场的开拓，我们也非常感兴趣。建立海外销售网络已经进入实质运作阶段。并且我们要树立品牌形象。计划通过德鑫泉专业的技术、既有的销售业绩、设备的品质、业内的声誉等各方面在海外市场逐渐树立我们的品牌形象。同时我们也正在为几个重点区域准备需要通过的认证。最后，一旦某个区域有较为确定的市场前景或者达到一个最低要求的顾客数量，我们会在该区域建立自己的办事处从而进行更快捷的售前售后服务支持。 

记者：多年来，公司的领导带领着员工辛勤耕耘、不断开拓创新，贵公司的RFID制造设备得到了市场的认可，那么您认为目前用户比较关心的问题主要集中在哪些方面？贵公司在这些方面有怎样的解决方案？ 

张总： 

首先我非常欣慰的看到公司的RFID相关设备得到了业界的认可，形成了良好的品牌效应，赢得了一些知名客户的青睐。 

根据我们的调研，目前客户关心的问题主要集中在以下几个方面： 

1. 性价比。我们的设备比世界范围其它已知的设备速度、质量等综合性价比要好20%-70%。这也是我公司的核心竞争力之一。我们将充分利用我们卓越的设计能力、领先的机器人和视觉自动化技术以及长期的业内经验积累，继续提高设备的性价比。 

2. 设备的稳定性。我们采用国际领先的技术，结合卓越的系统设计可以达到非常好的稳定性。 

3. 设备的可定制性。顾客的需求是千变万化的。如同西装一样，量身定制的高质量西装才是最好的，而我们可以针对顾客的需求量身定制。 

4. 售后服务。这是我们做的非常到位，被所有顾客所肯定的地方。 

5. 将来的升级。机器人的优势就是灵活性大，升级空间大。我们的主要业务为RFID设备，可以为客户提供持续的升级换代服务。 

6. 知识产权。我们对知识产权非常重视，积极参加各种专利会议，并投入大量的人力、物力做这方面的工作。同时我们对自己的关键核心技术都申请了专利，这样既可以更好的保证我们自己的领先地位，也可以保护我们投入巨额资金和技术力量研发形成的技术及市场优势。 

记者：最后请您就RFID行业发展趋势，谈一谈公司今后的业务发展亮点。非常感谢您接受我们的采访。 

张总： 

中国是世界商品生产重要制造地区，每年向全球各地输送大量的商品，因而中国必将成为世界上最大的RFID市场。这对我公司来说，既是一个机遇也是一个挑战。 

发展亮点不敢谈了，仅谈谈我们对主要的新业务增长点的认识吧。公司将来主要的业务增长点将在以下两个方面： 

1.RFID相关设备尤其是智能标签及FCP设备在国内外的销售 

2.机器人及视觉自动化设备在国内外的销售 

我们已把RFID设备销售给很多业内的中高端客户，也已把机器人非接触视觉检测设备销售到美国上市企业。希望我们可以在这两个方面为客户提供全方位的支持！ 

    最后，非常感谢《卡技术与安全》杂志给我们提供这样一个交流的机会和平台！能让我们向广大朋友交流我们在RFID生产设备方面的一些经验与看法，再次感谢贵刊和广大朋友对德鑫泉的支持！ 

采访有感： 

从“中国制造”到“中国创造”，是一条充满重重挑战与挫折的历程，作为最有发展潜力的市场，我们更应该从技术创新的角度出发，站在一个引领技术发展、提升产品科技含量的出发点，不断地在工作中提炼经验，推陈出新，创造出更多的具有世界领先水平的“中国创造”，这样中国的产品才能最终在国际市场中占领一席之地。通过科技创新，实现中国制造业的升级、在国际产业格局中获得更大的自主权和影响力，这将是中国制造业奋斗的目标。