《卡市场》：我们知道，Datacard公司在发卡领域已经有超过39年的发卡历史与经验，在全球卡片个人化领域的系统解决方案也是名列前茅的。那么，请您介绍一下，Datacard公司的发展进程？  

    蔡学民先生（以下简称蔡）：Datacard公司于1968年成立，已经有39年多的发展历程。到2008年，Datacard公司就要走过40年风雨历程，为此公司准备举行一次40周年的庆典，希望与40年来一直支持和关心我们Datacard公司的同仁们进行一次深刻交流，回报他们一如既往的支持。  

    Datacard公司自成立之初到现在，一直在发卡领域提供完善的发卡解决方案。目前，在全球120多个国家拥有技术支持服务与销售网络，年销售额达4亿美元。最近几年，公司先后从美国、法国合并收购了一些同行业企业。经过发展，公司在全球个性化发卡领域已处于世界第一位。  

    在中国，最早发行的第一套发卡设备以及解决方案是1985年为中国银行提供的。经过20多年的发展，公司现已在北京、上海、武汉建立了办事处，2006年在苏州还建立了自己的工厂，已经开始正常运作。到目前为止，可以说，只要有发卡设备以及系统解决方案的地方，就可以找到我们的身影。  

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Datacard大中华区区域总监蔡学民先生 

    《卡市场》：与IC卡产品不同，发卡设备是一种比较特殊而又重要的产品，请您介绍一下发卡设备的相关分类以及它在卡片市场中的作用和发展前景？  

    蔡：因为发卡设备具备很强的特殊性，所以到目前为止，在发卡设备领域还没有一个明确的、权威的、理论性的定义分类，就我们公司而言，进入到这个行业的时间比较久，经验比较丰富，可以提供一个具有参考价值的分类标准。 
  
    发卡设备可以分为两大类，一类是桌面型的发卡设备，顾名思义就是可以摆在桌子上的发卡设备，这一类的发卡设备相对来讲，它的速度、功能相对都比较有限，比较低端一些。另一类为中央发卡设备，其本身就是一台独立的设备，是先进的大型、高速发卡设备。采用先进的模块化体系结构，可以根据用户的不同要求，将智能卡个人化（接触／非接触智能卡个人化模块）、写磁、彩色印刷、单色印刷、激光刻蚀、覆膜、凸字、凹字、烫色、贴标、表单打印、邮件处理等功能模块组合成各种配置模式，然后完善地集于一体。这一类的发卡设备也是目前世界上应用最广泛、工作最可靠、发卡量最大的。  

    这两大类发卡设备在很多领域都可以得到应用。在国内，卡片市场需求数量在增长，很多领域都需要发卡设备以及整体的系统解决方案，所以对于发卡设备的需求也在增长当中，比较稳定，总体发展的前景是比较乐观的。我们也在根据不同的行业，继续进行改进和创新，使我们的产品尽一切可能的贴近用户的需求。  

    《卡市场》：发卡设备及证卡设备种类繁多，市场竞争也十分激烈，您认为，目前中国当前的发卡设备市场存在怎样的困境？解决这些困境的方法有哪些？  

    蔡：目前的发卡设备市场，竞争确实很激烈，不论是桌面发卡设备还是中央发卡设备。其中，桌面发卡设备主要以国外品牌之间的竞争为主，所以竞争主要存在于国外的设备厂商之中。而国内的个别设备厂商也在进入到这个领域，主要是采取价格战的策略，而这种价格的激烈竞争给市场造成了一种不良的状况。在中央发卡设备系列里，厂商之间的价格战会更严重一些。因为我们的一些卡厂用户面临激烈的市场竞争，从各个方面想方设法降低自己的成本，包括他们的设备供应商，这给设备厂商造成成本价格等方面的压力。而对于国内一些想尽快的拿到市场份额的设备供应厂商，也在采取价格战的方法来参与竞争。在这种市场状况下，有一些需要发卡设备的新客户会受到一些误导，只看到眼前的成本投入，产品价格表面的优势，忽视了产品的性价比和设备本身的可靠性、稳定性、长期有效的工作时间，以及资源将来的不可扩展性是不是可以得有效利用等重要的因素。如果客户做了全方位的、真实的性价比就会感觉到我们的发卡解决方案是最好的选择。  

    目前，如何解决市场上激烈的价格竞争问题是很关键的。另外，随着各个领域、各个行业客户对发卡设备解决方案要求的深入，他们会提出一些新的需求，我们要如何提供符合客户需求的、更安全、更灵活、更完善的解决方案，这对于我们也是一个挑战。我们也在尽一切可能的降低成本、提高性价比。虽然这是一个很大的挑战，但是对于我们来讲是机遇，也是我们在市场竞争中取胜的最大优势。  

    《卡市场》：请您介绍一下，贵公司是如何选择中国合作伙伴的？  

    蔡：我们在国内的销售模式主要以渠道销售为主，代理商是我们的合作伙伴。我们选择合作的伙伴在行业领域里有一定的实力，要有自己庞大的销售网，以及覆盖全国各地的专职技术服务人员，这样就有利于在全国各地为我们的最终用户提供本地化的、及时而周到的服务。我们的合作伙伴一定要在一个领域里有比较强的市场渗透力。而且我们会给合作伙伴比较好的基础条件，把我们的一部分利益转给他们，进而把产品推广给最终用户。我们的销售网络覆盖率非常大，也占据了很高的市场份额。  

    《卡市场》：Datacard公司的智能卡发行解决方案的特点是什么？您认为，在中国市场Datacard产品面临的最大挑战是什么？您希望Datacard产品在中国市场有怎样的发展前景？  

    蔡：我们在智能卡发卡领域，可以提供最完善、最全面的智能卡发卡的整体性解决方案。在全球智能卡领域，90%的银行发卡方案都是由我们提供的。针对不同的客户需求，从项目规划、系统设置、发卡软件、硬件产品及发卡之后的管理，我们都能为客户提供全面的解决方案与服务，这也是我们与一些单一服务商的不同之处。我们一定要给客户“360度”全方位的解决方案。而发卡设备以及整体化的解决方案，也会根据不同的客户去制定。我们的发卡方案最大的特点就是独立于所有的卡片厂商，模块化的选择非常灵活。在国内，我们有100多人在从事技术支持服务，产品也可以去面对客户的不同的需求，让他们可以在自己的领域选择自己想要的发卡设备以及整体化的系统解决方案。  

    现在，智能卡发卡的容量越来越大，智能卡芯片的技术要求也越来越高。对硬件本身软件系统都提出了很高的要求，如何设计出客户所需要的、最贴心的发卡设备和系统，也是我们最大的挑战。在国内，新建的苏州工厂已经投入使用了，上海的办事处也升级为子公司。我们一直以积极的心态来面对国内的市场，让客户的利益最大化。所以，我们对国内的市场报有很大的期望，所持的态度也是很乐观的。  

  《卡市场》：在中国的EMV迁移过程中，Datacard公司主要作了哪些方面的工作？  

    蔡：目前，公司致力于全球的EMV迁移工作。我们已经向全球100多家银行和发卡机构提供了这种服务。这些银行在EMV迁移过程中的密钥管理、数据准备和发卡系统，包括发卡硬件都是由我们提供的。在为这100多的EMV项目提供发卡解决方案的过程中，我们积累了丰富的经验。  

    在内地实施EMV和PBOC2.0标准的过程中，甚至在智能卡应用过程中我们的解决方案都可以直接采用。在中国工商银行的EMV迁移过程中，该EMV项目的咨询及发卡的解决方案，都是我们公司提供的，其中包括：加密系统、发卡软件及设备、数据处理软件等方面的服务。  

    在香港，我们已经为好几家银行提供了EMV的解决方案，如香港汇丰银行、恒生银行星展银行、大新银行等。  

    《卡市场》：在北京召开的2007第十届中国国际智能卡博览会暨第五届中国（北京）RFID国际峰会上，Datacard公司推出了哪些新的产品和技术？这些产品的技术亮点在哪里？  

    蔡：在这次展会上，Datacard 推出了具有代表性的新产品。我们融合了最新的技术推出了MX2000型发卡设备，是目前十分先进的大型个性化发卡系统。MX2000是传统发卡设备产品Datacard® 7000的一个升级的产品，不仅技术更加先进、运行更加可靠，而且符合国际最新的环保规定：ROHS标准。我们推出MXD、Mix卡片封装与派发系统，可以和MX2000进行在线联接，实时地将个性化好的卡片进行封装和邮封，这是到目前为止，市场上最顶级的发卡系统。  

    MPR卡片生产及个性化平台是针对电信市场和政府市场而生产的。是目前最受市场欢迎的大型生产及发卡设备。目前这个设备系列的最新型号为MPR5800，我们非常高兴能将这样的功能强大、性能卓越的大型系统在北京的2007年第十届中国国际智能卡博览会展出，使中国众多的用户看到我们公司最先进的系统及技术。它可以把智能卡的生产过程当作一个模块融合进去，模块选择性更强。这个系统把一个IC卡的工厂都放在了一个平台上，这是行业产品的一个革命性的设计。MPR5800系统使用了MPR5000卡片生产及个性化系统以及Maxsys发卡系统平台的多种可靠技术，采用了最新的技术创新，适用于需要下一代卡片生产解决、个性化和派发方案的卡片服务商及卡片制造商。可以生产及发行移动手机卡、金融卡、社保卡、交通卡等多种卡片。  

    EMV桌面发卡系统，是基于PBOC2.0标准所做的一个很完善的系统，这个软件也可以用在高流量的中央发卡设备里面。而且我们的EMV解决方案即可以在桌面发卡设备上使用，也可以在大型的中央发卡设备上使用，应用性很灵活。我们一直在延续着Datacard公司的功能模块化的设计理念，提高发卡系统方案的功能、出品率，希望可以更好的服务于客户， 给客户带来最贴心、最完善的发卡设备以及系统解决方案。  

    在采访的最后，蔡总说，“我们希望在以后的发展中继续加强与合作伙伴、代理商的合作，我们也会不断的改进、开发最新的发卡设备以及解决方案，把最全面、最完善的服务及时带给客户。同时，我们希望不断的进行新领域的拓展，不单单以传统智能卡解决方案提供商的形式来参与这个市场，也希望参与到一些新的领域，走出传统智能卡市场以外的应用市场，在其它的行业进行推广，例如直邮和个性化印刷行业。”在这里，让我们祝福Datacard公司能尽快实现自己的愿望，在未来、在新的领域继续谱写另一个新的神话。