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主持人：各位网友好，我们今天网界网TV又开始了，此次非常有幸邀请到了H3C公司市场部副总裁王巍先生来到我们的直播间，和我们一起来讨论整个国内网络技术、网络市场发展的趋势。王先生虽然看着很年轻，但是我看了一下王先生的简历，他已经是中国网络行业的一个“老兵“了，从1998年开始进入到这个行业，您从业这几年差不多正好是中国整个网络行业高速发展的时期。请您先跟我们的网友说几句话。
王巍：各位网友大家好，我是王巍，很高兴在这里跟大家进行交流。
主持人：我们开始今天的访谈。首先请您介绍一下最近这几年H3C公司发展的情况，特别是今年上半年发展的总体情况，还有市场的情况。
王巍：华三是2003年成立的，至今只有四年半的时间，去年我们销售收入达到了7.57亿美元，截止目前已经有发明专利1400多项，从去年到现在几乎每个工作日都会有一到两个发明专利产生，所有产品都是以IP技术为核心，目前已经涉足到四大产品线，分别是网络产品线、安全产品线、存储产品线和多媒体产品线。网络产品线里边我们的路由器和交换机在全球排名是比较靠前的，像中高端交换机的端口出货量去年是占全球的11%。路由器除了思科之外，我们应该是全球路由器产品系列最全的厂商，目前在全球从销售额角度来讲是仅次于思科和Juniper。我们在今年上半年发布了无线802.11n的产品，目前，华三无线产品已经覆盖了30多个“无线城市”的建设，30多个城市用了多少呢？今年上半年大功率、广覆盖的无线AP销售有三万多台，这里边不包括“无线城市”之外的，像SOHO、SMB类的产品销售。在IP存储方面我们已经连续6个季度是取得国内接近一半的市场份额，在亚太区市场份额第一，在安全方面发布了很多安全的高端产品，除了拥有目前全球最高性能的万兆防火墙之外，今年还发布了UTM、应用加速、安全管理中心等产品。到这个月的月底，预计华三监控产品在“平安城市”的大规模应用会超过100个城市。华三以IP为核心多产品推进的战略，正在从产品厂商走向解决方案的提供商，这是最近大致的进展情况。
主持人：首先恭喜H3C公司取得这么好的市场成绩，同时在研发、产品设计方面都取得很好的成绩。回到刚才开始的时候我向网友所做的介绍，说到您是一个网络行业的“老兵”，今年也是改革开放30年，我们整个国家发生了翻天覆地的变化，特别是网络行业，可以说是从无到有、从弱到强，除了北美国家以外，基本上很多国家没有能力自己研发网络产品或者参与到网络技术推进工作中来。今天特别想听听您是如何看待中国自主研发网络产品的，以及网络技术走过哪几个阶段？
王巍：好。我想大致分成三个阶段，第一个阶段，是我工作的前一年——1997年，有几个事情发生了，分别涉及到IT和CT的四个领域，就是计算、存储、网络和通信。在1997年的第一件事情，1997之前整个网络处于一个“春秋战国”时代，有很多种标准和协议是并行的，像网络协议有tokenring、FDDI、以太网、ATM,到底哪一种标准在未来会蓬勃发展，那时很多国内厂商是犹豫的，我们当时既做IP也做ATM，还做了一些宽窄带相结合的网络技术。但是1997年有个很关键的技术开始商用，就是千兆以太网，它的出现，使得其在性价比上彻底拉开了与之相竞争的ATM之间的差距，从1997年之后，千兆以太网开始广泛使用，就意味着以太网技术以及IP技术将成为未来整个网络界关键的核心。早在1995年，当时我的老师已经从互联网第一行代码开始累积，也就是说我们其实起步一点都不比国外晚多少。从95年开始，互联网协议与应用一共有八千多个协议和功能，它不是一个纯技术理论的领域，是技术实践的领域，这八千多个协议和功能，我们把它变成一个大的网络的操作系统，从95年开始累积的代码，到今天已经是近千万行，这些代码我们不仅要做出来，而且要在各行各业实践出来。不论政府、金融还是大企业、公共事业，无论是中国还是在全球的一百多个国家和地区，这种广泛的实践就是从那个时候开始的，这是在网络领域。 1997年还有一个很重大的变化，就是贝尔实验室推出软交换技术，那时产品叫7RE，这个产品没有卖太多，但是彻底改变了传统通迅的模式。软交换技术的出现，其核心意义就是由互联网作为核心承载，加上一些相应的信令技术，使得语音、视频、文本作为多媒体交换将承载在互联网上。从1997年之后到今天，我们很多人没有感受到，我们平时用手机、打电话、背后的交换网都是IP的，也就是说通信技术开始迁移到IP上，到今天,我们从事的监控领域、会议电视、VoIP，而且我们想办法把这些融合起来，变成特定的统一通信，也是源于1997年有这样一个典型变化的。
1997年，我们知道有一个“存储网络工业协会”，叫SNIA,这个协会当时推出了三个标准，分别是FC SAN、IP SAN和ATM SAN，今天我们谈IP SAN是未来存储主流的发展趋势，它最早的起源是1997年，但是由于当时网络刚刚初步奠定格局，当时主网络的千兆以太网技术刚刚出来，还没有完全成熟到、商用到存储领域，因此当时选择ATM的话，ATM是很复杂和昂贵的协议，于是命运之神很幸运的指向FC，FC是简单不能再简单的二层网络协议，在二层网络协议之上当时能暂时达到千兆，今天到了4个G，十几年过去了也只发展到4个G,但是1997年实际上是一个标志，从产品发展方向上，就指出了未来其实只要IP技术成熟，那么存储的主流承载技术也会迁移到IP上。
这里我谈到了IT和CT，统称“ICT”，它涉及到三个领域。还有一个很重要的领域是计算，1997年微软开始做了一件很冒险的事情，就是XML语言，从这个标志开始，整个计算模式以网络为核心，开始做网格计算以及云计算，其实他们概念都差不多的，也就是说由单点主机计算或者客户机计算模式或者客户机和主机简单的配合模式，变成了真正的网络计算，也就是说计算也在以互联网为核心。因此，我想评价我们的发展史，1997年我上班前一年，发生了很多大事，使得中国各个IT厂商开始慢慢看清了一定方向，这个方向就是几乎所有的技术开始以互联网技术为核心进行整合，但是1997年之后，就是理论上我们想清楚了这些事情到实践还差的很远。在1997年到2005年，这期间也发生了很重大的变化，第一个是互联网出现了一个大泡沫，耽误了很多厂商的观点，但是我们比较幸运，我们从来没有在互联网泡沫的时候质疑过互联网未来的统治地位，因此各个领域的投入一直是在加大的。在这个过程本身互联网也有它不争气的地方，互联网是一个尽力传递的技术，怎么样才能提供有品质保障的QOS服务呢，这是最弱的一点，安全技术怎么解决呢？运营怎么解决呢？IP是非面向连接的技术，但是有很多业务是要求面向连接的，怎么去解决呢？于是在1998年之后一直到2005年，互联网已经发生了很大的变化，就是吸纳了通迅技术、ATM技术，吸纳了很多计算技术里面很多优秀的元素进来，其实互联网相关设备由非常简单的路由转发计算开始进行复杂的多业务保障和多业务提供的计算。2005年时候，我们举目一望，我们发现在性能上万兆网络、千兆接入比比皆是，也就是整个网络服务质量提升了很大的一步，它的提升也带动了软交换技术，就是IP的通讯技术带动了IP的存储技术，带动了IP的云计算技术，也带动了网络本身的技术走向成熟。2005年之后，IP互联网的技术越来越成熟，在IT、CT的这四大领域也慢慢以IP为标准在进行整合，这个时候一个新的命题就出来了，很多人在提融合通讯，有的人在提IT的基础架构，其实各个厂商之间，大家的意见都是一致的，就是基于共同的标准来整合以前的IT，改变以前的春秋战国、七国八制，你做你的标准，我做我的标准的格局，变成开始用共同的标准，做统一的IT基础平台。实现数据与存储相分离，存储与计算相分离，而这些东西又与网络相分离。我们说以前的IT体系垂直的像串糖葫芦一样，你为了上一套ERP系统，就要买一个存储，上一个特定的数据库，开发一个特定应用，绑定一个得特定的网络，然后用相应的安全。这种“糖葫芦串”在一个企业里面，我们的销售管理要这样，财务管理要那样，人力资源管理又要另一样，一个企业要有30-60个这样的“糖葫芦串”，但是要把这些资源做一个整合大家就看出问题来了，垂直建设已经不能满足要求了，需要标准化进行水平建设，就是由“糖葫芦串”模式变成“夹心饼干”或者“汉堡包”模式，我买相应的存储，这个存储不是给特定的应用买的，是标准化的存储，就可以虚拟化，这个存储可以动态分配资源，可以给ERP系统，也可以给财务系统，水平建设模式就要求基于共同标准的平台建设标准。华三也提出ITOIP，它严格来讲，是一种架构，这个架构就是尽量扩展IP协议做为各个IT构件的标准协议，由它搭建出来一个标准化的、可虚拟化的、可动态调度的IT基础平台。我想就是这三个阶段，第一个阶段终于明白方向，第二个阶段进行各个产品的夯实和质量的提高，第三阶段开始形成大平台。
主持人：我很认同您的观点，我记得当年在IP还是ATM的时候，还是在摇摆过程当中，当时ATM做得很快，但是IP的路由器和交换机在2000年能做到线速产品的还是比较少，其实那时候很多人看好ATM，后来否定ATM的时候就是提到可扩展性的问题，因为ATM，以及FC等网络技术当面临很多业务终端都要连接到这个网络的时候，它的可扩展性就远远比不上了IP技术，IP的路由器和交换机的可扩展性非常非常好，但是ATM有一个问题，就是N方的问题，因为过去打一个电话或者视频电话，一个终端到一个终端，基本上就是一个通路，但是当你坐在浏览器上面，开始访问网页的时候，你在开这个浏览器的同时又开了若干个浏览器去访问不同的服务器，这样的话，ATM就要通过信令来打通这个通道，其实倒不是ATM交换不了，而是因为它处理信令的时候根本承载不了这么大的压力，因为它根本上还是一个面向连接的技术。在可扩展性上做的不是很好，但是IP在这方面就能做得很好。另外提到做IP存储，把很多业务融合在统一的标准平台，这可能是原来90年代的人考虑不到的问题，现在很多企业可以说不再是像90年代或者80年代的时候，做的一个计算机房，里面放上几十台或者上百台计算机，有几台服务器，大家要算点的题的话，就要事先准备好，到机房要穿上衣服、穿上脚套才能进去。现在人人都有自己的计算机，所有的业务全放在网络上来做。这个时候确实需要我们在统一的技术网络平台上面去承载这些业务，这也是像您提到的FC、ATM这样技术，已经没有办法承载这么多的业务了。
王巍：我想扩展一下这个话题，因为我是做ATM出身的，ATM几乎所有技术全都被IP给抄袭了，现在ATM所有的优秀技术元素，在我们的交换机、路由器里面都可以看到他们的影子。ATM出现的核心问题在哪里呢，它是二层技术，不是三层技术，它妄图在二层解决所有的问题，多业务接入、面向连接、广域网局域网接入。我认为IP的最伟大之处，是在于所有的标准自底向上逐层标准化的。当三层没有面向连接的时候，它解决了一部分问题，就必须在四层是面向连接再去解决另外一部分问题，从来没有妄图在网络二层或者三层解决所有问题，IP的整个开放性和灵活性是其生命力的最源头。现在谈到IP协议已经从狭义的IP变成了广义的IP，原来IETF的协议族并不是很多的，其实一个路由一个转发，你发一封信，到我这里，我看了地址给它转出去，就这么简单。但是到今天整个IP协议扩展了，向下跟以太网协议是紧紧绑定在一起的，那是二层要解决的问题。向上都知道统一通信都是用SIP信令来统一的。SIP信令是IP的范畴吗？不是，它已经不是三层的范畴，也不是四层的范畴，它已经是控制层、应用层的范畴了。因此IP最伟大之处在于已经从一个狭义的标准开始用开放精神，分层的来变成很多层面的事实标准，这也是为什么在做互联网操作系统的时候，我们的产品名字叫commware系统，这是华三最富有竞争力的软件内核，我们开玩笑管它叫“老A”，为什么要实现这么多协议？就是因为面向各种应用，面向各行各业，IP扩展性都要打成一个包，让这个产品更有生命力。
主持人：我想问您一个发展的问题，从媒体人的角度来看国内网络厂商经过三个阶段，那时候我记得90年代的时候，我们解决的是“有”还是“没有”，因为我是1997年参加工作，一个比较兴奋的是华为做出了A8010，解决了大家拨号上网的问题，而且装机量非常大，另外比较兴奋的是ATM很热，首先是北邮的雷老师做出来宽带的交换机，觉得在咱们国内也已经有了，另外还有Quidway系列，还有迈普开始涉及到路由器、中低端交换机的领域。当时解决了我们国内厂商也有这些设备的问题，差不多像在万兆标准的公布，万兆铜缆标准出来的时候，特别欣喜的看到，国外的厂商开始做高密度的时候，因为刚开始万兆出来的时候，一般的高端交换机一个插槽是8个G的带宽，做不到10G的全双工的交换，在推出一个插槽能够支持2个或者4个万兆模块产品的时候，国内厂商已经做得非常快了，包括H3C的85系列交换机，非常快，跟国外同时出来，而且从背板的带宽能力包括端口的密度同时达到。因为我们毕竟是媒体人，我不知道国内厂商第三步会跨到什么样的台阶，什么样的水平？
王巍：任何一座大厦都是从坚实的地基一层一层的走，我们做的产品的路径就是从二层做到三层，做到四层到七层，就是这样一个路径，这个路径灯塔的指引者就是用户需求。其实是蛮简单的，在2000年前后，我们知道那个时候所有人对网络有一个狂热的跑马圈地的热情，大家所有要解决的问题就是把计算机终端连通起来，“通就不痛”，那个时候大家的追求是很简单的。但是一个大泡沫之后提醒了所有人，在问一个问题，我们做一个东西都是有终极目标的，我们要满足什么样的应用需求，因此开始了漫长的从理论到实践的过程。
我想在这里特别强调一下IP技术，甚至延展到基于IP的IT技术，全部都是实践技术。它是为了要解决生活和工作当中大家切实难以解决的一些问题而去发展的。确定了这个方向之后，可以说我们的硬件技术跟世界上绝大多数国家相比一点都不差，甚至我们是相当领先的。软件的技术跟硬件相配合，这实际上是所有IT企业从未来来讲最核心的竞争力。很多人会觉得华三是卖硬件产品的厂商，其实华三的软件开发人员是远远多于硬件开发人员的。这里边能让硬件完美配合起来完成很多功能是需要做很大的软件包，我前面已经介绍了我们commware的软件包，其实我们延展出来的IP技术如果扩展到监控体系，监控体系基础功能又是需要接近2000个，又是需要一个很大的软件包，存储也是大大的软件包，除了硬件之外做数据管理也是大大的软件包。因此这些年，我们在硬件产品形态不断完善的同时，其实华三能够快速推出产品，能够具备相应的核心竞争力，能够在用户需求到来的时候很快的提供相应的产品，最核心的及时积累出来一个大大的软件基础平台，我前一段写过一篇文章叫《笨笨的创新》，我们在总结华三做事情的时候有这样一句话：“因为创新始能积累，因为积累才能够更大的创新。”现在我们不是单个的做某个发明专利，然后再做一些自己的核心技术，真正的核心技术是别人短期内难以模仿难以复制的技术，是什么呢？就是以IP技术为核心，千军万马这么多年走过来，不断的在上面积累，积累出来数以千计功能的大平台，这个大平台无论放在中国，放在哪个行业，还是放在海外国家，90%以上的特性是适用的。新的一些需求出现的时候再做相应的开发，是在原来庞大的基础之上再向前走一步，就可以变得很快。
今天的路由器跟十年前的路由器完全是两个概念，今天的交换机跟十年前的交换机也是完全两个概念，今天的路由器我看它越来越不像路由器，以前是不同的接口数据进来以后，查找一下路由表转发出去，就是路由加转发，但今天的路由器要做多少事情？首先要对无线接入做控制，这是叫“有线无线一体化”，如果不是一体化的话，就是分离的，那么很多在三层以上的功能的话变得管理起来异常的复杂，固网和移动网的管理是“两张皮”就很难，就必须要把有线无线做成一体化，这样的话在三层做负载均衡、用户管理、加密管理、认证管理等相应的变得便捷，现在我们大量的路由器都是直接带有无线管理功能的。现在的路由器不是简单的转发而是要检查一下这个数据包是不是有危险，现在的路由器里面要防一些攻击，还要进行病毒检查，还要做一些安全的4-7层的限制。现在的路由器不是简单转发，而是要区别不同业务类型的转发，比如很多电子商务开展不起来，原因是什么？一个订单提交过去，15秒都没有反应，这会把人逼疯的。为什么提交不过去？因为还有十个人在那儿拼命的BT电影、打游戏，把带宽都占有了。怎么样让不该占有保密带宽的去抑制它，如何让非常重要的业务占有它，这也是路由器要做的。现在路由器插进去了OCS软件功能，绝大多数中小企业打电话、用即时通讯发手机短信、召集会议等等功能也是路由器附带出来了。我们努力的方向是以IP平台为核心，已经把路由器慢慢做成企业综合网关，多项技术去融合。作为业务插件，无论是软件的还是硬件的，用户可以自己打勾去选择，就会变成很灵活的产品。像我们的MSR路由器就是这样的产品，在市场上非常受欢迎。
主持人：我们注意到华三网站上很多产品都有基于OAA架构的模块，安全产品方面，像防火墙、IPS，语音、视频、无线的都有，存储产品是不是有？
王巍：存储是有的，每个产品线都有。我们之所以做OAA，我想谈这样一个话题。任何IT都不是终极目的，IT就是信息技术，IT的意义不在于信息的计算、信息的产生、信息的传递、信息的存储、信息的交互，这些本身不是终极目的，最终的终极目的是服务于政府的管理与服务，企业资源重整与调度，流程的优化。如果是这样的话，我们做的是IT基础架构，必然要服务于不同行业不同的上层建筑、上层应用。是不是完全标准的底层建筑和上层应用平滑对接呢？是不可能的，现在我们初步分了一下目前华三重要的行业有110多个，包括税务、电力、运营商、高校等等，他们的上层应用对“下层建筑”的要求都是有所不同的。而我们作为设备厂商是没有能力为每一个细分行业都去做定制化的，怎么办？其实就是在夯实标准层之上和上层应用之间要有一个开放地带。比如像监控，我们向全体合作伙伴开放一个庞大的SDK API接口，在这个接口之上基于底层标准的资源可以自己编程序调度，调度之后可以形成上层的网管界面，这就形成特定的行业解决方案。这样的好处是几个方面都能满意。最终的用户肯定是满意的，因为你的体系更贴近他的需求，第二个我们的合作伙伴是满意的，因为他们做了增值的东西，合作伙伴不是简单的靠转卖华三的产品去赚钱，而是在我们的产品之上叠加价值来赚钱。对于华三也是非常满意的。从用户需求到渠道适配到我们自身，进行不断的改良，形成一个良性的循环。OAA是开放应用架构的战略，这个战略在华三任何一条产品线都得到落实，我们也清醒认识到OAA是一个漫长的过程，跟我们的核心软件平台积累一样，我们从2005年开始积累，可能积累10几年之后，未来的价值会越来越大。
主持人：现在来看这是业内领先厂商的一个趋势，华三是去年提出来的OAA战略，今年在国内Cisco、Juniper也宣布了相应的架构，这一点国内厂商还是在比较靠前的。
王巍：原来我认为中国厂商和国外厂商在产品上越来越接近，但是在理念上还差了一点，但是现在，我们可以非常自信的讲，在很多理念上几乎没有多大的差距。因为整个产品的技术积累以及行业积累到一定程度的时候，对于任何一个厂商来讲所面临的最大挑战都是用户提出来新需求到底能不能满足，当大家把这个新需求作为一个问题摆在自己桌面的时候，大家采用的技术策略和技术方向其实是很接近的。以前觉得有一定的差距是知其然不知其所以然，就是我们到底用一项技术、一个产品要解决一个什么样的问题，那么一味的在产品上做到相似性。因此对于任何公司最关键的是以自己为中心，不是人云亦云，这些年有一些新技术的出现，但是因为技术的先进性而把企业带进坟墓的例子也有很多。以自己为中心我们不是想做什么就做什么，而是要看自己到底能给用户提供什么价值，把这个事情想清楚，所有的产品就是有的放矢。
主持人：其实我也有一个问题，比如在存储这个领域，我们看到很多国外公司分工非常细，比如FC这个技术比较热门了以后，我们看到涌现了像博科这样的公司更专注在FC交换器的设计，在这个技术发展，包括Cisco是一个网络厂商，他进入存储领域也是把焦点放在FC的交换器，IP SAN，包括他的光传输设备上面怎么样的把存储，例如iSCSI这些东西如何融合在上面，很少有像H3C这样的公司在存储领域是给用户提供完整解决方案的，包括后面的盘阵、管理软件，全都给用户提供。你们当初是怎样考虑这个事情的，为什么你们不是去做FC的交换机或者在路由器来开发这种iSCSI的卡，为什么想做整体方案呢？
王巍：我想是这样的，FC之前有过一个介绍，FC是非常简捷的，也可以说是简单的协议。在数据包之外要封装FC的帧结构，就是一个简单二层的传输协议。如果这么简单的话，其实整个存储交换管理等等，并不是FC协议能够解决的。这意味着在一个简单协议之外必须要做很多适配，很多的封装，最早做专门存储的厂商非常少，都是做主机、计算的厂商。主机厂商解决问题的习惯是什么呢？在主机庞大系统之上把存储管理工作做好，向外通过简单通道协议，在外面尽可能多的用主机软件来解决存储问题。这样的话，其实到今天看存储整个市场格局就会发现大量拥有主机技术的厂商，占有一定的地位。
但是我们前面也强调要看到IP的本质是什么，不是华三想做什么不想做什么，而是整个IT行业发展的本质是什么，我前面已经介绍过，就是由串糖葫芦的方式变成水平资源化的建设模式，在这个本质之后可以看到数据与存储相分离，存储与计算相分离，核心技术是什么？一个简单的二层的技术，无论从性能还是功能定义上都满足不了需求。我们知道SNIA是97年提出了IP SAN这个架构，但是IBM在2003年的时候提出iSCSI，iSCSI这个协议提出来之后，微软公司进行了跟进，真正在上面做实践的厂商并不多，为什么？就是因为制定这个标准的人实际上是传统技术的既得利益获得者。在这个时候华三看到了整个IP存储是未来的方向，在提供核心技术的时候，以前的FC是很简单的协议的情况下，我们必须打造一个全新的系统，我们都知道存储做的三大块，我们进入存储领域必须掌握自己的核心技术。到今天华三去年在全球首发IP万兆存储产品的厂商，突然间你捕捉到了一次历史机遇，就是有可能走到这个领域的最前沿的时候，就要下定决心，排除万难把核心技术掌握起来。当你看到一个市场已经很成熟，唯有夹缝才能生存的时候，碰主机你有主机技术吗？那这个时候怎么办，那就老老实实做FC交换这一块。实际上一切都不是简单的你想做什么和不想做什么，而是在那个的历史时刻，他的技术成熟度、他的竞争格局、用户需求恰好把你推到了这一刻，如果你捕捉到这个机会，就有可能成为未来这个行业的领军人物，如果捕捉不到，就只能退而求其次，看有什么样的夹缝机会去生存。所以，我觉得华三是天时、地利、人和，恰好有比较好的IP技术积累，恰好之前对整个计算技术有所掌握，恰好IP SAN的技术是自底向上做的，而不是像传统的存储技术是主机的应用层自顶向下做的
主持人：您说的自底向上是指什么？是指客户具体有这样的需求？
王巍：不是，我是从协议分层角度来讲，网络存储是从链路层到网络层向上做的，主机是先从操作系统甚至从数据库，甚至存储软件角度向下做的。因此IP存储从某种角度来说，并不是存储的所有构件全部是IP，而是用网络三层的协议去扩展整个的存储架构，而且我们的存储产品也有FC接口，就像路由器也有ATM接口，虽然IP和ATM杀的死去活来，但是毕竟一个是三层技术，一个是二层技术，在我们的万兆存储产品上，除了有千兆的接口之外，FC的接口我们也可以向下去兼容。
主持人：我们做IP SAN,除了原来在网络的积累之外，我们做存储的话，很多实际上是软件的技术，比如这儿数据块怎么进行管理，他的生命周期怎么去管理，怎么做快照，这些东西我们也有足够的积累吗？
王巍：这个积累是这么多年来逐步才建立起来的。大家回忆华三最早期推存储，是解决方案营销。什么叫解决方案营销？看准我们的产品，提供的有限的能力，实际上任何一个产品的能力都是有限的。到底最适合这个市场哪一行哪一业的哪个应用，然后盯准这个应用进行相应的销售和拓展，这就叫做解决方案营销。最开始我们盯的很死，非结构化数据的存储，大量的流媒体，视频的存储是当时的产品非常适合的，当时我们在这个领域的积累也不比谁弱。慢慢的我们积累出来在主机的技术，在备份技术上我们占有了很大市场份额，在WAN SAN就是当你的存储需要物理分散而逻辑集中的时候，这个特定的领域我们也是很强的。当一个产品虽然有一定的积累，但是进入到相对新的领域的时候，我们牢牢看准在自己原有积累基础上再做一步，能够牢牢在哪个细分领域取得自己的竞争优势。到今天情况就不一样了，今天我们的主攻方向是大型的在线的存储，是这个领域，因为所有的技术都是积沙成塔的，当你对所有的系统，windows系统、linux系统、unix系统，对IBM主机，对惠普的机器慢慢积累成熟的时候，我们再把解决方案再往高拔，去选择下一个目标。去年，我们的IP存储在国内市场份额已经超过了50%，把所有的存储厂商全都算在一起，我们已经进步到第五名。
主持人：我另外一个疑问，H3C进军IP监控领域，包括摄像头控制等等，进军监控领域的初衷跟进军存储领域的初衷是一致的吗？
王巍：一个公司有的时候突然面临一个庞大市场机遇的时候，又恰好发现自己已经做好了90%以上的准备，那种兴奋之情是难以言表的，为什么？监控从来都不是IT技术，在中国任何的大学都没有监控专业，做监控的公司做了几个亿人民币的销售额在整个国内都是最大的，我们从来没有发现这么大的一个市场——380亿，在专业标准化方面如此之弱。最近很多城市开始建“平安城市”，“平安城市”是在和谐社会的前提之下应运而生。国家越来越富有，但是也要打击很多犯罪，把城市状态信息记录下来。就出现什么需求呢？就出现了要把数万个甚至十几万个摄像头凝结在一起的大规模建网的需求，当这种需求提出的时候，传统的技术根本就做不到，为什么做不到？我给大家举一个例子，每一个摄像头都需要用光纤拉起来。就像深圳可能要建十几万个摄像头，市政府得花多少钱去租光纤，这个时候用什么样的技术才能尽可能低成本去把所有的摄像头接进来。第二个接进来的数据是要存的，用文件去存要半个小时，但是半个小时如果一个案件10分钟发生了，这个文件没有写完就调不出来，罪犯就逮不着了，他就跑掉了，那变成五分钟去存一个文件行不行？我们设想数万个摄像头每五分钟写一个文件，我们乘以要存的时间一个月、两个月，数以亿计的文件，现在我们都找不到一个系统能管理数以亿计的文件，而且在拼命的刷新，根本实现不了，然后还存在一个问题，所有的摄像头接进来之后，当一个地方出了事情是有很多人要去看的，不是一路要看，是很多路要看，当很多路要看的时候要进行一个控制，我们可以想象它的复杂度，传统都是用流媒体服务器去做， CPU视频复制会导致大量的时延，实时性变得很差。这个时候我们突然发现传统的监控解决不了，唯有用新的水平建设方式才能解决。需要哪些技术呢？我们需要编解码技术，华三长期从事视频领域产品研究与开发，到现在超高清技术也有了；我们这些人都是做通信出身的，信令技术我们是现成的，这是绝大多数IT厂商所不具备的。就是你懂不懂信令，信令就是在庞大的数以万计甚至数以亿计的用户群里面怎么样跨两点能够迅速建立一个连接并有资源保障，信令技术是有的，然后传统的光矩阵是解决不了这个问题的，光矩阵在品质上可以很好，但是规模做不大，超过1000路都很难，如果1000路的话，光是铜缆得把单板给压弯，网络技术是有的，尤其是在网络的组播技术和QOS保障技术是有的；存储技术是有的，如果没有存储技术怎么可能从文件存储模式变成块的存储模式，怎么可能双流？看是一路，存是另外一路，存储技术有了之后，还有很重要的方面是网络管理技术，统一平台技术。
我们突然间发现，一个大的市场机遇出现了，它的前提是整个监控行业向IP的架构迁移。我们原来是在理论上在一些领域做准备。IT就四大块，计算、网络、存储、通讯，这四大块恰好都有的时候就搭建起来了一个最典型的ITOIP案例。这个解决方案架构出来之后，无论到哪个城市，所有的用户都认为恰好解决了最急于解决而之前没有解决的问题。水平的去扩展整个城市的监控体系，任何一路摄像头只要能接到网络就联入到机器里面来，任何人只要有权限就可以调阅相应的监控信息。相应的监控信息以前从来没有跟会议电视连同起来，现在我们都是基于IP的，都是基于SIP信令的，，我们可以把监控和会议电视指挥调通，视频会议指挥再跟电话系统全部贯通，这样的话就形成了华三特别具有特色的监控解决方案。
主持人：像现在做IToIP的案例，我觉得回到我们前面讲到的问题，当需求需要很多很多点的监控的时候，就会发现原来的传统的技术可能支持不了这种可扩展性的需求，而正是IP技术，还有IP技术发展过程中积累的技术，是最好的解决方案。一个是有很大的规模，有很强的扩展性，同时又要保证质量，又要保证业务需求的是一个很好的契合点，能够结合在一起，我听说华三的ITOIP也有几个发展阶段的愿景，像OAA架构是其中的一个阶段，那整个的发展愿景是怎么样的呢？
王巍：真个ITOIP分成三个阶段，，第一个阶段是把ICT所涉及到四个领域在标准和性能上提到一个新的台阶，到现在路由是万兆的，交换是万兆的，无线802.11n是600兆接入，千兆汇聚、万兆核心交换，这个做的也很快，所有的安全设备，当然安全设备不能完全靠性能，也靠另外一种解决方式，我们把防火墙也做成了万兆的，存储是万兆，监控是适合超大规模应用，这只是在最底层架构上实现产品，首先全部是基于IP技术的，然后是高性能的，然后搭上很好的技术架构。但是这个架构搭好面临第二个阶段，能不能跟各行各业上层应用进行对接，这就是开放合作阶段，我们称为OAA阶段。第三个是智能的阶段，这个智能阶段是我们在驾驭IT的时候，先解决有无问题，再解决品质可靠性的问题，解决更加灵活智能的性能，到今天我们还有一种梦想，我们监控有一句口号“让监控变得简单”，隐含的意思是作为一个庞大的IT体系，其实监控不简单，就使得大量的用户在应用这个体系的时候是非常非常困难。很多企业在IT方面是有很大的花销的，你要养懂网络的人，懂存储的人，懂软件的人，这样的体系的倒是很多都有了，但是总拥有成本——TCO是很高的，现在到了智能阶段，我们想让IT变得轻松，尽可能多通过在业务适配、业务管理等方面来改善。把复杂的IT用简易的方式来呈现给用户，并驾驭起来，这就是我们所说的第三个阶段，但是这个历史过程是很漫长的，我就跟同事开玩笑说我们很难失业，从目前的情况来讲，IT各个领域其实还不是很完备，实际上问题太多了，没有完全的标准化，也没有完全的智能化，它的架构也不是很弹性。也就意味着我们在有生之年围绕ITOIP三个阶段还有大量的事情要做。
主持人：您说智能化我感触比较深，我原来做网络产品评测，当时一个体会，比如我们拿到一台很好的视频厂商以太网的交换机，功能很多，又可以做QOS等等，我做测试的时候，主要是操作测试仪，我把流配好了以后，我就准备打这个流，然后我们就看着厂商的工程师，这个工程师在噼里啪啦不停的在敲，把所有的功能配置好，配置好以后试一下，有的过程中出一点点小毛病，然后所有东西要重新进行配置，当时我很奇怪，会有客户用你们的产品吗？你们花了这么多精力，给客户讲我的一个端口有8个Q，顺着说，我的一个端口入有8个Q，出还有8个Q，会有用户用吗？因为用户操作起来会觉得非常复杂。而且像90年代，一个公司的网络就是几十个，一百多个点，现在的话每个人桌面都有一个点，数据中心的点可能会更多。这么多点都要一个IT团队的人去配置，他们的压力会非常大的。
王巍：对，所以今年我们在进入商业市场，就是SMB市场，就提出明确的口号，“让IT变得简单”，相应也做了一些工作，比如界面都不是十分复杂的界面，都是基于web的管理界面，用最朴素的语言，我们叫mini imc,让所有的界面看到，就是人的某个业务跟资源之间到底是什么样的消耗关系，就这么简单，就这样的逻辑而不是谁也听不懂的技术语言或者命令行，这样的话让用户觉得我能驾驭得了他，没有神秘感，很轻松，那么这个市场也就很容易做出来。甚至我们在做一些技术决策的时候，我们的领导层也是这样要求的，大家不要讲“鬼话”，什么叫鬼话？就是我们的8011V204……这些版本的某个软件特性怎么样，这种话就是没有人听得懂的，我们要讲人话，我们要尽量让用户听得懂，我们要让客户知道这些功能怎么做，用来做什么。
主持人：你们做ITOIP，基于标准化的方式做，基于IP平台去做，像你们做的监控，做的存储，在面对其他竞争对手的时候，真正的优势是什么，因为几年前做存储，买了一个SUN的服务器，不管SUN的存储是从谁那拿过来的，还要从SUN那买其他的东西，那时很多东西都不标准化，这样对厂商肯定有好处，现在对于用户来说，你们提倡开放标准化的概念，用户就有可能去选择其他家的解决方案，H3C的存储、包括监控，他的优势会在哪里体现？
王巍：其实我们最大的优势落到最终用户体现在几条，第一你能不能做到以前想做而做不到的事情，就是性能和功能的差异化，第二个能不能比以前的体系架构更便宜，购买成本和运维成本更低，最核心的是这两条。我们在提供这个产品的时候华三强调一个原则，那就是遵循标准化的。华三没有什么产品是完全个性化的、是封闭的，我们首先强调是标准化的，标准才能融合，基于标准融合后的东西才能做到以前做不到，比如刚才举例存储，存储现在能做到万兆性能有谁呢？在监控领域，真正把所有的摄像头连接起来，能水平扩展的还有谁呢？如果别人也想这么做，那么我们欢迎，就像有些人会问你们是不是怕有新的竞争对手过来，根本不怕，因为所有的技术都不是凭空而来，是积沙成塔，只要在标准融合，就会走向开放和智能，一旦最终我们的渠道价值链、合作价值链形成了，这是一个公司最大的营销胜利。
主持人：我们已经聊了一个小时，我们看看有没有网友给我们提问，有一个朋友问上周北京启动了“无线城市”的计划，您对无线城市怎么看？您刚才也提到了华三参与了很多无线城市的建设。
王巍：无线会改变人们生活的，尤其是在城市实现无线宽带，我这里强调的是无线宽带。现在有若干项技术彼此是互补的，一个是WI-FI技术，新的802.11n它的整个覆盖半径和接收带宽相对来说已经很宽了，它可以形成很密的一个包括能够覆盖城市关键的热点。那么现在也有一个WIMAX的技术，它整个的接入半径很大，但是接入半径大，接入的用户密度必然会变小，那么它必然是热点覆盖之外的一个有益的补充。另外还有新的3G技术也会有无线的接入，但真正要上到很宽带宽的话，我想可能是WIFI为主，然后是WIMAX为辅，不是很宽带宽的数据应用的话，我想3G会作为一个很重要的补充，会出现多种技术互补的这样一种状态。
但现在最主要要解决的问题是无线的价值，所有的人无论是政府还是运营商最终建无线城市，都会问一个问题，我的效益在哪里？这个效益在哪里，实际上最终无线一旦要形成规模的话，我想大家可以去分析一下Google对无线的看法，最终无线上来以后，绝对不是简单的去上上网，也绝对不是简单的用无线方式去多媒体通讯，最终无线会改变某些行业的商业模式。这个将是最可怕的。谁逮住这个机会的话，最终也就会赢得胜利。在日本、韩国提“U-Japan” “U-Korea”就是“无处不在”的这样一个覆盖，其中它有一个例子我可以跟大家讲讲，当然是开个玩笑，它说以后所有的啤酒都有RFID的标签，我们从超市买回来，当然出超市也很方便，一下子就把钱给交了，当然也不用一瓶一瓶去刷。回到家里往冰箱里一推，冰箱就知道12瓶，因为它还有wi-fi，当你喝掉了八瓶剩四瓶的时候它就通过wi-fi传给门口的超市，说你们家喝掉了八瓶，你可以再送八瓶，那么实际上这就慢慢的变成了一种模式，这种模式解决了什么问题呢？以前我们开玩笑，当你走在街上有两个选择，一个是去有很多产品的沃尔玛，还有一个是掏出手机在Google或者百度搜一下，在我的位置周围，我如果要买一个特定商品哪个地方价格最好、质量也很优，当它立刻搜索告诉你这个内容之后一种商业模式就形成了，这种商业模式实际上是一种互联网在价值的创造者和价值的消费者这两点之间一跳解决问题，而不是这中间经过很多信息不对称的经销商，那这种商业模式一旦要建立起来的话，我想那种无处不在的无线它所存在的意义就体现出来了。还有一个无线解决的是以前我们通讯解决的是人与人沟通、人与计算机沟通，将来无线无论是在环保、交通等方面它所解决的是物与物之间的通讯，这个意义很大。所以我们是“心向山尖，脚踏实地”，我们长远的看，坚信这个市场是光明的，但是脚踏实地就是从眼前一步一个脚印，哪怕从无线一个网管提升的功能做起，不断去把它完善。
主持人：您刚才提到互联网，这里边提到有人在问，华三怎么看待Web2.0，你们有哪些战略，我觉得这个问题问得很好，像Cisco有两年的时间一直在提Web2.0，而且在提如何把2.0应用在企业里面，H3C是怎么看待2.0在未来的发展？
王巍：我们讲任何一个技术出来最根本解决的问题是什么，那么以前我们知道所有的计算、交互都是藏在主机里的，主机与主机之间怎么办？整个人与人的交流，计算机与计算机的交流，这里面最核心的问题是数据结构的问题，Web2.0绝对不是开个博客，我写文章你评论，大家热热闹闹，不是这种简单模式，它最重要的还是一种异构架构之下的这样一个IT信息系统的协作问题，那么在这方面我们有的时候也把它叫成我们网络或安全里面的四-七层技术，这里面最核心的比如像我刚才说的1997年微软开始进入到XML语言。XML语言解决一个问题，就是说我数据传递的过程当中我来解释自己的数据结构，那么到了对端以后你的数据我认识这样一个问题解决这样一个问题之后就使得众多计算机进行协作的时候就形成一种可能，那么就使得异构系统之间由不可互通、不可协作变成了可互通、可协作。那么这就给网络带来了一个新的挑战。针对这样一个情况下，无论是说WEB2.0，还是网格计算、XML等，它们的本质都是一样的，就面临整个一个大的计算协作时代的时候，网络能做些什么？网络在这里面能做的事情非常多。原来我举过一个例子，一个大型的IBM主机它的CPU值多少钱，我想大家没概念，因为有些时候它放到工总行有可能值两千万，有的时候它可能只值两千块钱，有的时候我们想在这种新的交互时代的时候，网络设备实际上是可以在网络的四-七层等这一侧大规模的优化和解放各个主机CPU的这样一个资源，这个时候网络和计算已经是一体的。因此华三一直以来在应用加速、广域网优化、四-七层安全等方面作了大量的工作。现在比如大量网上银行，过去很多都是用SSL VPN，SSL VPN以前是在哪解开的呢，以前很多可能是主机解的，现在我全都是在我网络上面去解，这样就解放了大量的网络之外主机的计算资源，网络配合计算，计算配合网络，你中有我，我中有你，我想这是华三对此的一个认识以及相应的产品准备所做的一些工作。
主持人：有人在问IPv6的问题，你认为什么时候可以普及这个技术？
王巍：我不知道什么时候普及这个技术，但是我坚信它迟早会被普及。因为IPv4再这样下去就可能像雷锋的袜子一样，补丁打的穿得再也不舒服了。而IPv6绝对不是解决一个地址问题，它在安全问题、面向连接问题等很多方面在技术角度都是一次彻底性的解决。 但是整个网络背负IPv4的包袱太大了，所以我们现在做准备的方法只能是IPv4和IPv6双栈同时实现，随时迎接向IPv6的过渡。
主持人：刚才有一个网友问的问题很有意思，现在监控也放到了IP网络上，像我们做IT部门的这些人觉得压力更大，比如网络出了点问题，比如监控出了点问题，都说是IT部门的责任，您怎么看这个问题？ 王巍：我认为压力、责任与荣誉是一体的，最早我们做IT的人就是计算中心主任，后来用网络连接在一起就叫网络中心主任，再后来我们必须要上信息的高层应用就变成信息中心主任，信息化、数字化，然后你看很多IT部门又管电话、又管监控，所有东西都要管，管道最后他会自己发现自己变成管理工程部部长，因为最终IT我们整合的是管理，管理这个领域的流程重组和优化，那么如果有一天这位网友能够成为一个企业的企业发展部部长，那么我认为真正做到IT人的极致了，这是好事。
主持人：还有网友问，现在H3C有没有类似Cisco、北电这种高清晰的电视会议系统？
王巍：有的，720P、1080P，如果大家想看的话欢迎到杭州、北京的体验中心参观，很清楚的。
主持人：还有一个人问你们现在做了802.11n这样一个解决方案，那么WMAX你们以后会不会也做？
王巍：WMAX我不知道将来会不会做，我只能说我们现在还是聚焦精力在802.11n整个产品的完善和解决方案的提升这个方面。
主持人：有一个用户问到一个问题，他们原来是3com的用户，现在要升级到H3C产品解决方案，会不会有优惠？
王巍：这个请联系我们当地销售部门，这个我不清楚。
主持人：还有一个问题是，他们公司有很多分支机构，分支机构多了以后，公司又要求比较严，不允许自己接ADSL去上网，底下分支机构有可能想上到外网看看，有的不希望底下分支机构自己私建内部服务器，做文件共享、视频共享，他们觉得现在管理起来非常费劲，H3C会有类似的解决方案吗？ 他们总共就这么几个人，不可能说是总下去管这些事情。
王巍：这些年我最为H3C骄傲的一个解决方案就是他提到的这个问题，现在整个网络，尤其是广域网要进行相应管理的时候会非常吃力，如果不在前端做控制的话，后端是没有办法管的，现在只有几个人，如果要是对数以百计的设备或者人进行管理的时候是跑不过来的，所以我们今年有一个非常畅销的一个产品，我们帮着新华社、帮着很多银行，也帮着一些运营商来做的，就是让所有的用户在接入的时候装了一个叫EAD端点准入这样一个软件。那么所有用户它由上网无序状态变成有政府状态，所有的用户你接进来你能做什么，不能做什么，应该装什么软件，不应该装什么软件，你事后的行为审计，该不该升级，该不该给系统打补丁，该不该给整个病毒库进行升级，那么这些全都是在我们可控范围内的。像我们华三，还有很多用户，像用友、东软，我们有很多像这样的用户，那么当你有一个违规操作的时候，立刻会有一个提示的菜单提醒他，甚至让他下线，因此我建议可以上上我们公司的网站，看看我们的IMC加上EAD的解决方案能不能满足他这个需求。
主持人：还有一个问题是关于IP电话，企业级IP电话看着很好玩，但是问过几家觉得不便宜，老板也觉得原来的电话升级到IP电话，没有必要花那么多钱，问问H3CIP通信解决方案是不是很便宜？
王巍：我认为不是钱的问题，问题是你上了IP电话到底想干什么，海外IP电话用的非常多，它用来解决什么问题呢？ 无论这个员工到了哪里，坐飞机也好、开会也好，它都想办法把信息转到他手里进行处理，有的时候转成语音留言，有的时候转成E-mail等各种方式，他实际上上这么好的电话是想延长员工的工作时长，你的任务没有任何丢失，全部存在宝贵的IP电话里面了。他周六、周日不上班，下了班手机关机，但是这些东西通过email，通过留言这些东西都到了你手里，所以国外公司才那么喜欢买IP电话。而在中国绝大多数手机都是24小时不关机，我们随时打电话基本不分上班时间和下班时间，因为我们的沟通习惯和方式就是这样的。我请问在中国电信、中国移动现在这么打折扣的情况下，你买一个特别昂贵的座机仅仅是为了要解决长途旁路这些问题吗，如果不是的话，你上这个系统到底干什么，那么想清楚这个理由之后，你再决定买还是不买，我是这样看的。 主持人：你们有没有比较有意思的应用在这个上面？
王巍：我们是有的，这个应用是什么呢？比如我不喜欢用手机，因为我觉得手机辐射我的脑袋，让我得脑袋变成了微波炉，但是手机有一个很好的功能就是手机上面的电话号码非常全，而且你一按它就拨出去了，而座机就得一个一个的按号码，有的时候我敲到一半敲错了还得重新敲。这个时候我们就有一个工具，在我的桌面上有一个OCS这样一个融合通信工具，它也是一种IP通讯这样一种工具。这个工具上面有一个通讯录，比手机查询的速度还要快，而且鼠标右健一点，它就代拨我绑定的座机，一点这个按钮，座机就振铃拨通了，然后我拿起座机就可以通讯了。所以我想倒不是越完整、越完美的IP语音就一定是好的，关键是分析清楚自己到底想要什么样的功能，合适就好，而不是说先进才好。
主持人：谢谢王总花了这么长时间跟我们做这个访谈，我发现您也是特别健谈，而且对整个技术、产品发展的趋势，包括用户应该怎么样来构建他自己的IT系统，应该怎么样思考它未来发展的思路，都有着非常好的看法。今天因为时间已经比较长了，我们今天的访谈就告一段落，我非常希望以后能再请您来到这里与我们大家一起再做交流。
王巍：好，谢谢荣钰，也谢谢各位网友。
主持人：也谢谢王总，我们今天的直播就到此结束，再见。