山东 2009-06-26(中国商业电讯)－－几经波折的“太阳能热水器下乡”终于有了结果。5月14日，在一场近150家太阳能企业参与竞标的家电下乡招标中，力诺瑞特、皇明等92家企业中标，开启了“太阳能热水器下乡”的序幕。家电下乡，92个牌子同时中标引发的不仅仅是太阳能在农村价格的战争，同时引发了渠道变异，太阳能下乡带来的各方面的变化都预示着太阳能行业洗牌的开始。 

    厂商共赢实现渠道通畅 

    家电下乡，首先带来的是对现有渠道格局的冲击，无论是消费者对品牌信任度的认同，还是政府补贴13%的利益刺激，家电下乡品牌都会对经销商起到一种特殊的作用。经营一个有着家电下乡荣誉的品牌，或多或少都能为经销商在市场竞争方面产生一定的影响力，同时在主观上也极大增强了经销商的信心。 

    基于这个原因，不少品牌的经销商在家电下乡发布招标公告时就采取了不进货作观望的态度，部分感觉下乡无望的经销商也在悄然寻找下一个合作伙伴，经销商“婚变门”由此而埋下了伏笔。果然，家电下乡(太阳能热水器)项目的招标结果公示后，太阳能热利用行业的一场渠道变异正式拉开了序幕。 

    面对这样的良机，太阳能厂家和经销商之间如何才能实现共赢，让渠道向成熟的方向发展呢？首先是在利益上要实现共赢；除了经济利益以外，作为厂家，还得给予经销商另一种渠道利益，即经营技巧。在各品牌经销商销售能力都相差不大的情况下，只有通过传授经销商具体的操作方法，给他们提供实实在在的营销方案，他们才会将家电下乡的作用充分的利用起来。如力诺瑞特始终坚持“授之于鱼不如授之于渔”的厂商合作理念，加大对经销商的培训力度，让经销商得到知识的同时也懂得了经营之道，销量大大提升，真正实现了厂商共赢。 

    严把质量关避免价格战 

    力诺瑞特总经理申文明说，自从太阳能产生以来就没有离开过农村，在家电下乡政策的推动下，太阳能在农村市场的竞争将更加激烈。由此一定会引起太阳能在农村的价格厮杀，而目前太阳能行业80%以上的企业是中小企业，他们一般没有研发设计能力，营销能力也很差，价格战是唯一的竞争手段。与传统家电产品不同的是，太阳能热水器售后还需专业人员安装、调试，由于辅料成本高达数百元，粗制滥造的辅料配件为价格战提供了空间，这对农村消费者而言是极大的隐患。 

    行业人士的担心已引起政府主管部门的重视。在6月8日太阳能热水器下乡工作交流会上，商务部综合司费全发处长对太阳能热水器下乡提出要求，强调太阳能热水器在下乡推广工作中服务最关键，一定要把售后服务作为重要环节做好。 

    中国太阳能热利用产业联盟主任罗振涛则表示，希望太阳能热水器企业不搞半成品出厂，应明确全套产品下乡，仪表、阀门、电辅助加热等屋顶上的配件产品均应向消费者全套提供。同时中标企业应该加强行业自律，严把质量关，杜绝价格战。他说，全行业要防止价格战现象，除了自己与中标企业之间不进行低价营销之外，还应杜绝跟非中标企业进行恶性低价竞争。 

    用贴心服务打动消费者 

    太阳能热水器是半成品，家电是成品。这种鲜明的产业特性决定了太阳能热水器产品是“三分产品七分安装”，太阳能热水器产品的售前、售中、售后服务将比家电产品更为复杂和细化，太阳能热水器是前期勘察、买中安装、后期跟踪服务的一站式系统工程，安装和售后始终是太阳能经销组织运营的内在组成部分。 

    从本质上来说，“太阳能热水器下乡”是一项惠民工程，无论是传统太阳能企业还是家电企业，他们都无法独占这块蛋糕，真正主导这场消费运动的其实是广大消费者，他们需要的是品质过硬的产品、实惠的价格以及贴心的服务。 

    针对服务，太阳能行业的“太阳能农村利用探索先锋”企业力诺瑞特最有发言权。在家电下乡之前力诺瑞特就启动了“万户阳光屋顶计划”，在全国1000多个农村做了试点，他们深知服务对于老百姓的重要性。在太阳能被纳入家电下乡之后，力诺瑞特又率先在全国乡镇启动了1.5万个太阳能救助中心，为没有售后服务商的太阳能进行维护维修，救助中心一启动就受到欢迎，为太阳能消费者带来了极大的方便。 

    可见，服务是质量的延伸，更是企业信誉和社会责任感的具体体现，只有心系消费者的企业才会受到青睐。 

    家电下乡推动行业整合和集中 

    目前太阳能热水器行业品牌集中度比较低，全国叫得响的品牌少之又少。与此同时，目前全行业市场集中度也偏低，比如力诺瑞特、皇明等行业前20强的太阳能企业，其市场占有率还不到50%左右，深度整合将成为未来行业发展的趋势。 

    来自《中国太阳能热水器产业发展纲要》数据显示：2008年全行业销售总额约为430亿元，产值15亿元以上的企业有2家，5亿元～10亿元的企业有2家，1亿元～5亿元的企业有20家，2009年全行业将继续保持20%以上的增幅。 

    山东力诺瑞特常务副总经理文哲亮告诉记者，通过本次家电下乡，很多中标的区域品牌可以发展成全国性品牌，这样对现有的全国性品牌也是一种刺激，增加了新的竞争对手，从而刺激他们加快发展步伐，对整个行业的发展和提升具有积极作用。 

    目前太阳能热水器产业跟其他制造产业一样，已经出现了产业制造基地转移的现象。例如山东力诺瑞特在河南濮阳落户、江苏桑夏在湖北孝感设厂，上述企业前往中西部地区安家落户的现象，表明一些有实力的企业已经开始了全国“跑马圈地”的扩张步伐，他们充分利用地区产业配套优势，降低采购成本，有效缩短物流距离和时间，推动全行业逐渐由价格战向成本战转移。 

    太阳能被纳入家电下乡之后，各企业在服务、质量等方面一系列措施让太阳能行业的整体渠道不断成熟、整体服务更加贴近消费者、整体质量门槛更高更可靠，这些变化让太阳能行业的整合日益明显，家电下乡无疑推动了行业整合和集中。