山东 2009-06-04(中国商业电讯)－－近日，财政部、商务部开展的太阳能下乡中标结果最终出炉。与微波炉仅有8家企业中标、空调有23家相比，太阳能竟有近百家企业抢得第一批集中下乡的机遇。
有业界人士担忧道，众多数量的太阳能企业在同一时间与家电一起集中下乡、争食农村市场，很可能会重蹈家电覆辙、陷入价格战的泥潭。 

    农村竞争更激烈 

    5月25日，倍受关注的太阳能下乡中标结果终于揭晓：133家太阳能企业经过比拼，最终93家企业、806款产品获得了下乡补贴资格，中标率达69.17%。 

    “这是一个既在预料之中，又有些超乎想象的结果。”对于招标的结果，力诺瑞特新能源有限公司（以下简称“力诺瑞特”）常务副总经理文哲亮如是说道，我国太阳能行业有6000余家企业，产业较低的集中度使得中标企业数量本应多于其他产业。但大量企业集中涌向农村势必带来激烈的竞争。 

    根据财政部、商务部公布的第五轮中标结果，电磁炉中标企业37家，空调企业为23家，微波炉企业仅有8家。太阳能中标企业数量高达其他产业三四倍之多。北京桑宝太阳能、福建圣元电子、青岛凯特电器等共10家企业均只有1款中标。这在其它下乡产品领域从未出现过。 

    力诺瑞特是亚洲最大的太阳能生产企业之一，早在2005年就开始涉足农村市场，开展 名为“百万阳光屋顶计划”的农村能源结构调整的探索之路，是我国最早的下乡企业之一。此次力诺瑞特中标19款型号的产品、24个地区。文哲亮回忆道，当初公司转战农村市场，乡下还是一片净土--绝大多数县区几乎遇不到竞争对手。企业大多以当地政府财政补贴与企业让利相结合的竞争度不高、规模型的下乡方式展开。如在济南推行的“阳光泉城”行动，今年当地政府补贴600余万，计划向农村市场销售1.7万台太阳能热水器。 

    但如今随着近百家企业在同一时间集中下乡，农村市场早已今非昔比。根据太阳能下乡中标结果显示，山东本地有19家制造商获得下乡资格，全国共有52家企业可在山东农村推广下乡产品。 

    业内人士普遍认为，此前农村市场竞争更多的是无序竞争，很多中小企业凭借粗制滥造的产品、残缺不全的服务欺骗消费者。而集中下乡招标有了政府甄别、竞优和监管，农村市场的竞争升级为一定质量基础上的竞争。在投标的133家企业中，国内大型骨干企业和地方骨干企业中标率达96%，再一次表明骨干企业是“太阳能下乡”的主力军。力诺瑞特常务副总经理文哲亮指出，“如果说以前太阳能企业进入农村市场是以县市为单位，在太阳能下乡后企业间竞争重心将普遍下移至乡镇。” 

    据了解，太阳能下乡结果刚刚公示，众多企业已经开始围绕乡镇招兵买马。北京四季沐歌太阳能公司近日开展“太阳能销售与服务技能”等技能培训，每期培训100人，从学员中发展2000名乡镇（村）级代理商。自从今年2月份以来，力诺瑞特也召开大型新加盟乡镇经销商的加盟会议十二场，各地加盟会议150余场，新增乡镇加盟销售服务网络5000余家，受训人员达1.2万余人次。 

    中国太阳能热利用产业联盟的一位专家认为，通过太阳能下乡竞标，农村市场的竞争主体将整体升级。加之，企业在农村市场的重心下移以及同一时间争抢市场必然使得众多企业狭路相逢。可以预见的是，未来部分农村市场的竞争恐怕比城市市场更为激烈。 

    如何避免价格火拼 

    刘建是潍坊一家综合型家电超市的老板，他的店铺里经营着冰箱、彩电、太阳能等众多家电下乡产品。他告诉记者，相对于城市消费者，农民收入水平较低，对于价格的敏感程度更甚。在城市市场争夺中屡试不爽的价格促销，早已移植到了刚刚兴起的农村市场。 

    据刘建反映，目前店铺销售的家电80%以上是下乡补贴产品。家电下乡经过企业间的竞标，产品的利润本已微薄，但部分厂商为求市场还是在中标价的基础上继续降价促销。而一旦某家企业率先跳水，必定有更多的企业被迫跟进。刘担心，相对于其他家电产品，太阳能热水器的价格较高。他的店铺里的太阳能产品也难以逃脱价格火拼的命运。而每一次价格战对于经销商来说，也是一次利润缩水的过程。 

    事实上，太阳能行业一旦打起价格战，其程度远胜于其他行业。目前我国太阳能热水器行业共有6000余家企业，产值5亿以上的企业只有区区几家。与传统家电不同的是，太阳能热水器售后还须专业人员安装、调试，由于辅料成本可达数百元，假冒伪劣不仅为价格战提供了空间，对于农户也是极大的隐患。 

    据济南一位地区经销商向记者透露，中标企业不仅在农村市场获得了进入门槛，在城市市场也享有政府认可的优势。太阳能下乡招标是“年度标”，不是“终身标”。虽然众多中小企业此次没有进入中标名单，但采取企业直补的形式，打出了“比补贴价更低”的旗号仍然与中标企业一同涌向农村市场，为此后继续参与竞标的打下基础。这无形中也加重了企业在价格上的竞争。 

    力诺瑞特常务副总经理文哲亮表示，目前正在研究如何在农村市场利用企业品牌、产品质量、售后服务的优势避免陷入中小企业的价格围堵、恶性竞争。但他坦言，相对于城市用户，农村消费者对于品牌认知度低、对于售后服务的要求不高，但对于价格却较为敏感。这对于企业来说是一个严峻的考验。 

    太阳能热水器一旦陷入家电价格战的泥潭，对于企业的品牌、经营都将产生巨大的影响，农村消费者最终也会深受其害。中国能源研究会副理事长鲍云樵认为，太阳能下乡是行业洗牌的开始。企业需要对自己的产品质量、售前、售中、售后服务做出明确的规定，所有中标的企业有义务也有责任在规范市场行为、引导行业健康发展。 

    据悉，太阳能企业为避免价格战在城市市场就极力回避与家电同售，目前部分太阳能制造商已经开始对于集中下乡的恶性竞争寻找对策。 

    力诺瑞特常务副总经理文哲亮告诉记者，每个省级市场约有100多个县，两千多个乡镇。企业现在正在加大对于乡镇市场品牌和渠道的投入，利用企业的综合优势抵制单纯的价格火拼。文哲亮认为，无论是农村市场还是城市市场，企业之间比拼的归根结底还是“软实力”。虽然目前价格竞争是常见的方式，但是在价格竞争的背后是品牌、技术研发、产业化规模、网络渠道、售后服务等综合实力的比拼。 

    据了解，力诺瑞特正准备在竞争激烈的“红海”中觅出一方“无竞争领域”，他们在08年初就开始农村市场产品调查，他们将目光投向了很容易被其他竞争对手忽视的水质问题上，大多数农村地下水泥沙、氯离子含量高，在长期高温下容易腐蚀水箱内胆。经过二十余个省份的水质取样、一年多的准备，推出了具备防腐蚀、软化水、除水垢、洁净能力强的“七标水”产品，同时产品采取宽电压、宽水压设计，符合农村消费者的特殊需求。 

    一项工作的背后，需要企业制度、体系全负荷运转的结果。面对来自农村市场的压力，文哲亮显得胸有成竹，他说针对家电下乡他们早就做好了积极应对，比如在2008年他们就斥资百万以上建立了行业内独有的CRM客户管理系统，为每个客户建立相近的服务档案，实行贴身服务；针对家电下乡的客户端需求，他们又为大部分经销商配上了笔记本电脑，并安排工作人员进行培训…… 

    文哲亮最后说道，价格之剑力诺瑞特不会轻易举起，否则会让行业陷入空前的混乱，但是在合适的条件下，他们将借助力诺集团全球最大太阳能产业链的规模化优势，毫不犹豫的利用价格之剑进行产业洗牌，真正实现行业内资源的优化配置。