由国家金卡工程协调领导小组办公室、江苏省经信委、南京市经信委联合主办，中国信息产业商会、中国RFID产业联盟、南京市（栖霞区）人民政府共同承办的“第三届中国物联网RFID发展年会”于2011年4月19日在南京隆重召开。来自国内多个省市、多个行业部委的相关负责人，江苏省、南京市的相关领导，以及物联网RFID产业链上众多知名企业的代表近300人参加了本届年会。 

       本文是根据中兴通讯公司天津研究所市场总监马吕栋在本次年会上的主题发言整理而成，以供业界分享。

中兴通讯公司天津研究所市场总监马吕栋 

        尊敬的张司长，尊敬的各位领导，各位同仁大家好！ 

        今天对会上方方面面都非常关注，从上午我们国家的各部委谈到了行业内的一些政策以及未来的物联网方面发展的规划，到下午运营商在网络层谈了一些商业模式包括核心技术，包括我很多的产品、应用方案。但是大家比较忌讳谈的一点，也是大家没有谈到的一点就是市场。实际上中国的物联网市场，政府很关注，但是没有太多的实质性项目。很多项目都是雷声大雨点小，这是一个（现实）。刚才我听中国电信的领导发言说物联网是一个小众市场，我很认同。在这种情况下我们物联网企业怎么走，怎么发展？现在的状况很像，举个例子，比如90年代中期，国内做小交换机的厂家有100多家，到90年代末期只有40几家，到现在只剩下中兴、华为等几家。本世纪初，随着互联网的发展，大量企业如雨后春笋般的涌现，现在只剩下少量的几家。我觉得我们物联网也是这样，在发展的过程中，如果我们没有在市场上找到一个好的方向，找好一种市场模式，很可能再过4、5年物联网的春天来了，但是我们已经在冬天的寒风里冻死了。所以我今天讲的主题是“互补、互助、互信—凝聚物联网的中国力量”。我们怎么发挥自己的力量，怎么使我们的企业更向前进，我们在这里给大家指出一条路互补、互助、互信，最后的结论就是合作走向国际。

        中国只是世界的一部分，是亚洲的一个大国。这里谈到几个厂家，第一个首先是中兴通讯自己，中兴是国内大型的通讯设备制造厂，2010年合同销售额过千亿大概是1030多亿，我印象中。整个2010年的增长是比2009年增长了21%，在06到2010年5年时间里面，复合增长率是37%多，业内排名第一。

        在2010年国际市场实现的营业收入占总的收入的54%，可能大家觉得我们中国走向国际往往是走向不发达的市场，但是现在情况已经变了，我们在欧美发达国家的市场已经占到国际市场最大的比重，占到整体销售的21%，同时，我们在海外也部署了大量的人力、物力，我们目前有4个海外营销事业部，1万多人在140个国家，海外的员工的本地化，大概在60%左右。看看另外几个企业。

        海尔大家很清楚，目前他的海外销售占到总销售的26%，联想海外销售占到总销售的57%。从这些数据上可以看出来，从他们成功的一些案例上来看，如果想把企业做大做强，我们走向海外应该是必须的一条路。

       所以说不论是通讯行业与中兴华为为代表的通讯行业、还是以海尔为代表的家电行业、联想为代表的IT制造行业。我们前前后后选择了走出国门，物联网在国外有很大的空间。外面的世界很精彩，但是外面的世界也很无奈，因为对于我们大部分的企业来讲外面的世界是很陌生的。在海外，我们集合中国的力量去海外发展，有着非常良好的条件。物联网行业在国内遍布所有的行业，我们都可以扯到物联网上，比如交通、食品、物流、防伪等等。每个行业都有自己相关的发展规划，有自己的市场的预期，我们可以某一个企业专著于一两个行业，不可能专著于每一个行业。中兴也一样，我们关注的是智能交通，我们在国内和其他的几个企业都有相关的合作，另外就是在运营商市场的移动支付，这是我们的传统优势。在其他行业我们也是非常开放的姿态，我们也希望在其他行业尤其RFID产业联盟的合作伙伴携手走向国际市场。对于国际市场，为什么我们这个阶段提倡走到国际市场，有的人就想我先把国内做好，有的说要走向国际，这个投入太大，从人力、各种资源方面投入太大，有的说，对操作国际项目没有经验，没有关系，刚才讲的这些疑虑，我在后面都有解答。国内的大多数的物联网市场都在培育期，这是为什么我们物联网企业没有吃饱的主要原因。在这个阶段，可能我们相关的方案、相关的产品资源已经具备了。

        另外随着这个市场的逐步达到饱和，市场规模也在逐步缩小。我们和国内做生产的企业有过合作，他们在这点上也希望，我们把这个ERP解决方案推到外面去。

        刚才说了解决海外市场，光有想法不行，我们还是要面临很多很多的困难。国内和国际市场差别很大，第一个是我们觉得海外市场有几个方面要具备（条件），第一成熟稳定的产品，我们要有成熟的产品推向国际的市场；第二在这个产品基础上有完善的行业解决方案；第三个，发达的海外销售渠道；第四个，健全的海外售后保障网络，甚至包括人力采购、包括本地建。，最后一条大家不是很理解，我举个例子大家就知道了，我在中兴国际干过3年，巴西市场我待过一年多，成品的进口是80%，而散件的进口是10%，我们的手机到那儿是散件，再装上电池。我们很难说，一个企业能同时具备这样4个条件。根据我们企业的发展规模，企业整个的市场规划相关的，我们可以讲，在这四个方面具备任何一个都可以和我们一起携手一起开拓海外的市场。

        海外市场应该说是非常美妙的，我们在海外有很多成功和失败的经验，不能叫失败应该说我们交的很多学费。我们希望借助中兴在海外超过12年的运作经验，希望让国内的企业，我们的合作伙伴少走弯路，少交学费，共同前进。

        凝聚物联网的综合力量。我们合作的前提就是互补、互助、互信，首先讲一下中兴在海外的负载能力。既然要合作要先晒我们自己，我们在海外目前有4个营销事业部和一个印度分公司。印度公司是独立的一个，四个营业部分别涵盖了我们亚洲和独联体。第二个是中东和非洲，第三个是欧洲和美国，第四个是南美和欧美。刚才讲到我们本地化达到60%，我们还有完善的海外营销渠道、完善的海外工程维护能力。我们做了大量的项目，我们有很强的海外的营销渠道和维护能力。

        第二个是和中国政府的关系。经过多年的国际市场的开拓，我们中兴通讯和很多的中国驻外大使馆、领事馆建立了密切的关系，这个一会我会讲到融资的问题。融资是非常重要的问题，融资的条件是必须要有中国商务部和海外大使馆的推荐，我们公司的候董事长，多次随胡锦涛主席、吴邦国委员长专题走访各个国家，我们作为企业家代表和很多国家签署了协议，具体这条我们后面在融资的时候再讲。

        第三条，各国的政府关系。我们与多国的政府关系，有一次我出差到马达加斯加，有一个非洲的政府秘书长论坛，领导给我的任务是尽可能约一些秘书长出来交流电子政务项目。应该说大多数的国家可能打一个电话就约上了，这些人在国内都属于前几把手，也拥有良好的项目运作能力。

       最后一条我重点讲我们的融资能力。大家知道目前在外交方面对我们的友好国家，现在尤其是像一些非洲的国家有大量的政府援贷。这些是由中国公司采购相关的设备相关的项目，这个钱没有直接给到这个国家，是由中国的银行直接把这个钱给到中国的企业，然后由对方的政府和相关的运营商来偿还中国政府的债，是这样一个模式。我们在商务部、进出口银行、开发银行，这是中国指定的对外融资的银行，有长期的合作关系，关系非常良好。在融资方面，应该说是获取我们大项目的非常良好的机遇，我们在很多项目，几亿美金这样的额度的项目的时候大量的得到融资，总融资这里再强调一点，往往利润非常高。我举个例子，原来我在公司是做市场，我们在那边做市场价格是1的话，那么在海外做这个利润就是这边市场的3倍。

       中兴通讯是一个有全球化运营能力的公司，目前是7个区域客户支持中心，42个本地客户支持中心，9个物流运转中心，12个全球培训中心，107个分支机构，为140个国家提供优质便捷的服务。

       我们的合作模式是非常开放的。刚才我们谈到我们在国际市场推广的相关方案。推广我们的产品有4个基本能力。这四个能力具备一个，我们就可以来谈我们的合作，就是说你有，我们目前做的哪些的产品。举个例子，刚才上海秀派的老总讲他们的这个标签做得很好，我们也在国内的项目做过合作，我们可以在国际的项目中携手，保证我们对你们的产品做营销、做售后服务。但是没有针对我们行业的一个解决方案，比如针对航空行业，或者针对海关，这个是中兴通讯在物联网当中没有涉足的，你把你的方案拿过来，我们可以承诺我们在国内不和你参与竞争，我们的合作是在国际的合作，这种合作能用我们的产品就用我们相关的产品，用我们的渠道，用我们的售后服务，一块儿走向国际市场。

        有一些企业像中国建设，他们在海外的行业有很强的渠道。这个还可以利用他的渠道为我们产品的一个类似的代理，我们也可以采用这样的合作方式。总而言之，今天我讲的内容不涉及技术，也不涉及产品，也不涉及解决方案。但是，我今天讲的内容就涉及一个，合作。在当前的状况下，还没有一家企业能够成为物联网行业的一个领头羊，领军企业。那么，我们大家都需要发展，我们希望，不管是你具备什么样的能力，是产品还是解决方案，我们可以团结在一起，凝聚中国力量一起来走向世界。

        最后我们公司今年对海外市场的拓展是非常重视，今年我们中兴通讯给我们的产品线下的任务是去年销售额的5倍，这个增长率是400%，这个力度是看得出来，我们在国际上获得了比较大的突破，所以在今天这个场合，应该说发出这样的一种号召，希望大家在产业内加强合作，如果大家有兴趣和我们合作。，可以通过各种方式和我们联系。

        谢谢，我的讲话就到这儿。