北京 2011-10-14(中国商业电讯)－－在距离德国慕尼黑75公里的一个叫拜庭的小镇上，27岁的德国姑娘卡特琳是海尔集团卡萨帝意式三门冰箱的用户。

“妈妈是被这款产品的设计打动了，因为德国品牌没有这样的设计，她与我家的厨房完全一致……”卡特琳告诉记者，影响妈妈选择卡萨帝意式三门冰箱是其独创的抽屉式设计。所以，2008年11月她家里重新装修厨房时，妈妈放弃了一直钟情的德国本土品牌，而是重新购买了她认为最适合自家厨房的卡萨帝意式三门冰箱。

除了冰箱是来自中国的卡萨帝外，卡特琳厨房装修新换的油烟机、消毒柜等电器都是德国顶级品牌米勒。

卡萨帝是第一个中国品牌

“卡萨帝是我们家第一个中国品牌。”卡特琳说，相对于德国本土品牌对当地消费者的影响与忠诚，来自中国的家电企业似乎并没有太多机会。但卡萨帝意式三门冰箱却凭借独一无二的设计进入了德国中产阶级家庭。

“这款冰箱的抽屉式设计非常人性化，不用蹲下就能取放食品，而整体厨房最下面的抽屉却要蹲下才能使用，相比之下，还是卡萨帝意式三门冰箱更便捷。”卡特琳的妈妈告诉记者。
这款售价1299欧元（约1.2万多人民币）的冰箱除了具备了德国品牌没有的抽屉式设计外，还有一个让卡特琳家里感兴趣的是独有的视频设计。她随手点开了视频功能外，里面储存着她与家人相互留言与祝福的话。虽然只是一个小小的设计，但背后却反应了卡萨帝品牌对当地消费者需求的精准把握。

一见钟情的邂逅

卡特琳还是卡萨帝品牌的经销商。

“我是在2008年的IFA展上看到了这款产品，立刻就喜欢上了她……”回忆起三年前初次邂逅意式三门冰箱时，卡特琳仍然掩饰不住一脸的兴奋。随后她把这款产品介绍给了妈妈，同时自己就开始与海尔集团当地的贸易公司联系，并很快成为其家电的经销商。

7年前，爸爸所在的公司因为破产，所以开起了家庭式电器商行，卡特琳是在大学毕业后开始帮助爸爸打理生意上的事情。

每天早晨，卡特琳都要驱车1个小时赶到德国与奥地利的边境处，她所经营的家庭式电器商行——韦尔登•费舍就位于加尔米施•帕腾基兴这个边陲小镇上，开始了一天的工作。

卡特琳告诉记者，在这个小镇上共有两家电器商行，她所经营的商行有800平方米的面积。“我们比另一家少200平方米是因为我们没有经营电脑。”卡特琳说。

“最初的时候，当地消费者对卡萨帝还很陌生，但我们会通过介绍让消费者认识这款产品。”卡特琳所言也道出了一个事实：在欧美品牌垄断的德国市场上，一个中国品牌面临着重重困难。


德国慕尼黑卡特琳与妈妈跟冰箱合影

不过，凭借独特的差异化，卡萨帝意式三门冰箱刚进入这个电器商行两周就卖掉了3台。“对一个新品牌来说，这已经是很好的成绩了。”显然，卡特琳非常满意自己成功的销售技巧。据悉，从去年3月份至今，她一共卖掉了1300多台电器，其中150多台是卡萨帝冰箱，份额占到了门店总销售的12%，与利勃海尔不相上下。

卡萨帝面临新挑战

在德国，约有700余家家庭式电器商行分布在全国各地的小镇上，进入这些渠道会让任何一个品牌渗入到最终端。在欧美品牌盘踞多年的欧洲，任何一个新兴品牌要进入这个市场都会面临难以想象的挑战，卡萨帝同样不例外。但由于卡特琳自己是卡萨帝冰箱的用户，所以，她会将自己的使用体验介绍给消费者，并最终打动了他们。

“最关键的是卡萨帝品牌有与众不同的设计，这是德国品牌没有的。”卡特琳很自信地对记者表示。同时，她还告诉记者，很多奥地利消费者也专门到她店里购买卡萨帝意式三门冰箱。甚至，有的消费者是通过预订来购买这款产品。“哪怕是等两个周也愿意购买卡萨帝……”卡特琳说。

卡萨帝的赢利能力也是卡特琳愿意主动推荐意式三门冰箱的原因之一。“这款产品的优势就是有独具的设计，这是其它品牌没有的。”据她介绍，卡萨帝意式三门的利润率高过德国本土的主流品牌。恰是因为如此，她正在准备加大卡萨帝家电的采购力度，争取有新的突破。