物联网产业越来越兴旺，涌入物联网产业的企业也越来越多。那么企业进入物联网领域以后究竟该怎样发展？又应该选择哪些领域为目标市场？很多企业仍然感到迷惘。物联网世界记者日前采访了深圳宏电技术股份有限公司董事长左绍舟。左董畅谈了对物联网市场的理解，并分享了企业发展及业务选择的一些成功经验。

　　物联网世界：宏电公司自2002年就涉足M2M领域 ，如今世博会、大运会的项目都有宏电公司的身影，大家都想了解宏电公司是如何发展壮大的，请您为我们回顾一下？

　　左董：我们深圳市宏电技术股份有限公司是专业从事M2M、物联网产品与解决方案研究、开发、销售和工程技术服务的国家高新技术企业。

　　早在2002年5月，宏电就在国内第一个发布了基于移动通信网络的M2M系列产品与解决方案，并且在电力、油田、煤矿、邮政、金融、环保、水利、交通、铁路、热力、路灯监控、税务、安防等行业得到了广泛的应用。经过多年的不断努力，宏电已经成为 M2M行业的领导者。

　　2009年8月以来，物联网技术与产业发展迅速，宏电公司又率先推出了成套的物联网产品和典型应用解决方案。宏电在M2M领域享有盛誉并积累了丰富的行业应用经验。宏电物联网系列产品涵盖了传感器、接入终端、网络设备和应用平台，同时基于成套的物联网产品，并根据用户的实际应用需求，为用户定制开发物联网应用解决方案，提供交钥匙工程服务。

　　宏电十分重视技术与产品的研发，已经建立了一支在M2M领域具有强劲实力的研发队伍，研发人员占公司总人数的40%.随着物联网技术与应用的发展，2009年在武汉光谷建立了"宏电物联网应用研发中心"，2010年与南京邮电大学合作在南京建立了"南邮宏电物联网技术研发中心"，目前正在积极筹建"嘉兴宏电物联网应用产业化基地".

　　现在宏电公司总部设在深圳，在北京、上海、武汉、西安、南京、成都、沈阳和泰国曼谷等地分别建立了办事处或办事机构，这些年宏电投入和规模都不断壮大，宏电已经步入了快速可持续发展的通道。

　　物联网世界：宏电公司是物联网产业长期深耕又有着深厚积累的老企业了，行业里还有很多物联网企业是在物联网概念火热之后新成立的，那么宏电有哪些经验可以分享给大家的呢？

　　左董：任何一个产品都有自己的特征，任何一个行业也都有各自的特征，特征背后隐藏着一定的自然规律，物联网行业也不可能例外。因此谈物联网企业的发展不能跳开公司必备的基础条件。比如在中国新创业的企业往往对公司运营的经验会比较少。这些必不可少的经验还是要具备。没有的话，在发展过程中会遇到很多的问题。对企业而言开始有点小问题没关系，可是当它的发展速度放慢，那么所有的问题都会暴露出来了，这时候企业就危险了。这是一个必然的规律，新企业一定要小心。要尊重规律。同时，不要过多在意是销售额的增长，到一定阶段要注意风险的规避。在物联网行业快速发展的背景下，公司发展快就容易被表象所迷惑，不去注意这些，所以往往发展快结束更快。此外，新创业的企业往往是抓住市场某个点的机会，然后带着创新满足了这个点的市场需求，获得了生存的空间。但是要有效的把创新用于实践，它需要这个创意以外的东西。可能创意只占其中的百分之几。或许你可以说创意有很大很大的价值，但是没有其它百分之几十，那创意就没意义。当你的创意就实现不了，你的核心竞争力就开始流失，所以要利用技术来踏踏实实的做产品。只有你扎的越深，你的理解越透，你才能在产品出现问题的时候，能够很好地去理解并解决。只有这样你的创意、创新才有意义。

　　物联网世界：宏电公司不但有基于移动通信网络的M2M 系列产品，而且还有涉及水利、气象、交通等整体解决方案。那么宏电公司最终是想成为卓越的供应商还是集成商？

　　左董：虽然我们做过工作，也扮演过很多种角色，但是我们只是物联网技术应用的推动者。可以说你看到的供应商、集成商等等，只是不同阶段我们做了不一样工作。很早的时候我们是专注于自己做产品。但是后来我们开始注重于合作，我们有上下游的合作伙伴，共同完成项目。到现在我们虽然还是注重于合作，但我们现在善于抓住产业的核心。过去有很多项目我们给别人配套，现在多数领域的项目是我们做主导。我们将项目细分，将其中有很多交给伙伴去完成。我们会继续保持这样的方式。如果某个领域的物联网应用成熟了。那么我们只做其中关键的几个环节。如果某个领域的物联网应用不成熟，我们将会积极地担任主导工作，整合资源，打造一条合作链条然后将应用实施下去。而当这个领域的应用相对成熟后我们将退出，继续做我们最擅长的、最关键的几个环节。我们是物联网技术应用的推动者，不想搞统治，也不搞独吞。我们希望通过合作构建一个和谐的产业链条，所以我们宁可牺牲部分利益培养合作伙伴。我们最终想做的部分环节的核心技术提供者。我们之所以会深入第一线，是因为企业只有深入第一线，才能真正领悟到市场的真实需求，才能对症下药地研究产品。我们要保持我们的敏感性。而且目前行业也需要一些企业牵头，需要一个组织者，才能更好地将项目进行下去，更好地将物联网技术推广开来。

　　物联网世界：宏电公司将物联网业务明确定位在几个主要的行业应用上：水利/气象/信息发布、移动/高清视频监控、智能电网/智能交通。这样定位的理由是什么？

　　左董：物联网业务要从其业务服务对象来看，第一阶段，物联网收集很多专业数据，它只有给专家看，第二阶段，物联网数据经过分析整理形成直观的结论，它只能给领导看。第三阶段，数据能给到每个人，每个人都能看懂并使用它。这个时候物联网才真正得到了规模的应用。第一阶段物联网收集的数据是原始，只能给专业人士研究，非专业人士无法看懂，也无法使用，那么数据的利益率其实很低。第二阶段通过专业人士、专业的软件对数据进行处理，已经可以供领导宏观决策参考之用，已经挖掘出数据的价值，但是价值体现的周期太长，而且价值不充分。第三阶段才是物联网真正给社会创造价值，数据能迅速的及时的作用到个人。目前市场多数企业完成的是第一阶段，即完成了数据的采集。那么它经营模式局限了。企业怎样盈利？怎样获回报？信息收集回来有没有价值啊？信息如何到达有需要的地方去？没有需要它就是垃圾，所以这些企业收集的信息是定向的，而且信息投放也是定向的。我们关注的几个市场，看似没有联系，但却有其内容的关联。宏电从事第二阶段的部分工作，并努力向第三阶段迈进。我们建立交通的、水利的、气象的数据采集系统。经过积累，目前已经形成了800万G的数据库，这个数据库经过专家的梳理、分类、计算、推演、结论，数据具备了商业的价值。那么我们再通过一个平台或者终端，这些数据将很好地服务于交通、水利、气象等领域的企业和个人。

　　物联网世界：您看好的几个都是属于行业的市场领域，那么为什么没有属于大众的市场领域呢？

　　左董：行业的市场是一个间接市场，而大众的市场是一个直接的市场。宏电研究智能交通，将产品服务于公安局交通指挥中心。你没有看到也没有直接使用宏电的产品，但你每天出行，宏电的产品在指挥你，你享受到了宏电的服务。宏电的产品也服务于气象局，采集来的数据经过汇总分析形成了天气预报。你不知道宏电背后做了什么工作，但天气预报给你出行生活带来方便。这些就是行业市场，行业市场一定是追求带来实际价值的。那么衣食住行，游戏玩具，这些便是大众市场。大众市场讲究的要么是刚性需求，要么讲究的是精神层面的需求。每天要饭，这必不可少，是刚性需求。那么你是否需要用手机呢？不用也可以。你的手机是否需要看电影、打游戏的功能呢？也是未必，这是精神层面的。手机通讯功能300块能实现。那么3000块你为什么要买，因为它的功能满足了你的精神需求。

　　行业市场500万的设备要创造500万以上的价值。大众市场500万未必。行业市场的服务对象一般为集体组织、大型的垄断单位，而大众市场的服务对象一般为个体。我们没有选择大众的市场领域做为目标市场。是因为我前面也提到了，我们是不同阶段做不一样工作。目前我们是从事第二阶段的部分工作，并努力向第三阶段迈进。你可以看到中国目前应用物联网技术好的领域，都是垄断型的、强大的领域，也只有这些能规模化地应用物联网技术，体现物联网技术的价值。

　　物联网世界：是否只有大众市场存在较大的刚性需求，大众市场才有可能如行业市场开始规模化的应用？

　　左董：如果要问刚性需求，那么就要问它解决了什么问题。现在提什么行业都提刚性需求，但实际刚性需求也是有弹性的。比如现在大家火热的买房，买房是刚性需求吗？貌似是的，但买了房目的是住。如果是住租房可以不？也是可以的，新加坡等国都是80%是住公租房。但现在在中国不买房行吗？丈母娘第一个不答应。舆论造就现状，这就变成刚性需求了。物联网越来越热，那么大众市场会有刚性需求吗？肯定有，比如智能家居。智能家居的目的是为了什么？是为了使人们生活更幸福。换句话说物联网技术能给人们家居生活带来好处，获得了人们的认同感，那么智能家居就成了刚性需求。同样RFID技术应用到物流，能给物流领域创造效益，使用它的人得到好处，那么这就是刚性需求了。

　　大众市场也需要追求带来实际价值的。投入1千万，两年回收成本。如果两年收不回成本，那么需要多长时间达到临界点？除了收回成本还有其他什么收益？从目前来看，节能减排、绿色环保等都可以用来做为评价条件，不仅仅是直接的经济效益，还有社会效益。好处看得见，成本可控制，一切可以量化来计算，可以得出投入产出比，那么人们会有一个选择，网企业也会有一个选择。这样市场刚性需求就诞生，当需求达到一个临界值，大规模应用就成为可能了。

　　当然这也不绝对的，现在我们可以看到各种力量在推动物联网产业发展，那么很有可能临界值会提前，甚至需求还不是很强烈的时候，大规模应用开始。但这其中关键的一点是如果没有形成真正的市场需求，一切推动力都是有限的。我们可以看到去年的物联网火热程度和今年的对比有什么不同。因为如果效益不是很明显，政府也不可能时刻保持很高的热忱，毕竟政府也有目的。政府投入的资金和资源也是希望产业能壮大，增加税收，增加人们生活幸福指数。都不能实现的话，政府的投资会遭人非议的，纳税人也是不会允许的。所以大众市场的规模化的应用需要一个市场需求培养的过程。

　　物联网世界：最终宏电公司想扮演的角色是什么？领导者、追随者还是其他？

　　左董：这个行业涵盖的领域太广，我们会是一个产品供应商的角色。领导者不敢说，这个行业太大，分布太广，公司众多。而且市场在不断变化，而且这个市场不是一个人领跑，其他人跟跑的社会。而是一种分散民主的机制，每个人很重要，你也没有办法去领导一个人，更多的是一种配合，一种利益的结合，还有各方资源的整合。过去满足客户需求只需解决一个问题，现在满足客户需求可能要解决一系列的问题，因为物联网技术应用会带来的革命性的变化，解决一问题，要先解决十个问题，包括解决完一个问题，可能牵扯出一大堆问题，这些问题你都需要帮客户理顺。所以单打独斗的时代过去了，这是一个多点聚汇，自聚汇的时代。而且未来的商业模式会再花生变化。尤其是云计算概念，那么以后的企业说不定会以另外一种方式相处了。现在行业分集成商、产品供应商、代理商，那么以后角色是什么样的，很难说，我们只能抓好自己的关键点，我的每个能力都要做好参与市场行为的准备。我有我们的核心技术，我有我们的对外关联度，我有我们对市场的敏感嗅觉，再以开放的心怀去与大家相处，企业必然会经得起市场的洗礼和考验。或许Google是我们参考的模板，Google是搜索引擎，但它现在不仅仅是搜索引擎。