昨天，家住太阳国际公馆的市民马君丽像往常一样，打开经常订菜的网站北菜园，眼前一亮：网上开卖黑龙江有机大米了！自5月份以来，这家网站上的新品种就在不断增加，开始产地还都是延庆的，现在，外省市的也上来了！

　　远在70公里外，延庆县康庄镇小丰营村，北菜园合作社的菜农们也欢欣鼓舞。今年早些时候，由他们发起成立的“北京北菜园农产品产销专业合作社”完成工商注册。这是一家农民专业合作社的联合社，由包括北菜园在内的17家农民专业合作社组成，产品涵盖了蔬菜、水果、杂粮、花卉、禽类、蛋奶等10余类上百个品种。

　　联合社成立后，因为领先的种植技术和营销模式，引起关注。半年来，不断有来自全国各地的农民专业合作社申请加入，甚至还有来自台湾的。“过去我们是一艘艘小船，现在变成联合舰队了。”身兼北菜园合作社和北菜园联合社两社理事长的赵玉忠说。

　　从以产业为纽带，把单个农户组织起来，成立农民专业合作社，到以销售为纽带，把生产不同农产品的农民合作社联合起来，成立联合社，京郊农业正在向组织化、规模化、市场化迈进。

　　卖出去、卖上价农民最关心

　　2010年九、十月间，一场有机农产品展销会，在亚运村展览中心举行。

　　北京一家提供农业智能化服务的公司，想在展会上推销他们的新科技。几名工作人员在每一个展位前，都停下来聊一聊，可每次都失望地走开。

　　2009年，在政府的大力倡导下，“物联网”成了一个热词。有人却发现，关于“物联网”的纯技术研究很多，但在如何应用这种技术为客户解决问题方面，鲜有实例。

　　“北京奥克美技术服务有限公司”因此创立。“运用物联网技术，在种植环节，通过对温度和湿度的控制，减少病虫害的发生，以减少农药的使用，从而解决食品安全问题。”公司负责人蓝海介绍。

　　当这种技术通过田间试验获得成功，想要推广时，问题出现了。“农民最关心的不是技术，而是销售，是卖出去，卖高价。”蓝海说，他们在京郊找了很多农民合作社寻求合作，没人愿意一试。

　　“奥克美”意识到，做农业智能化服务，不能只作生产环节，必须还要做流通环节，帮农民找到畅通、稳定的销售渠道。

　　“智能配送”技术应运而生。2010年，“奥克美”推出“智能柜”：消费者上网下单购买农产品，合作社根据订单从田间采摘后，送到安装在居民小区里的智能柜中。消费者接到短信通知，随时可以从柜中取走产品。如此一来，农民直接面对消费者，再也不用受中间商的摆布了。

　　在那次展会上，“奥克美”就是要为应用“智能柜”找一个合作伙伴。让他们失望的是，满场那么多展位，绝大部分都是经销商，农民自己种自己卖的仅有两家。“可见，在销售问题上，农民处于弱势地位。”蓝海说。

　　这两家合作社，一家是大兴留民营的，另一家就是延庆小丰营的“北菜园”。

　　当时，这两家合作社只有“北菜园”的“一把手”在现场。他就是赵玉忠。

　　高端产品找不到高端市场

　　此时，赵玉忠的日子不好过。近两年他力排众议坚持下来的蔬菜有机种植，正遭到置疑。原因很简单：卖不出去。

　　“有机种植是个很复杂的事儿。最简单的，不能施化肥，不能打农药。不施化肥，菜就不爱长；不打农药，病虫害就很难控制，种出来的菜外形很难看。”赵玉忠说，就凭这两点，农民就很不愿意种有机菜。

　　可按传统的方法种菜，又赚不到钱。

　　赵玉忠所在的小丰营村，是京郊有名的蔬菜专业村，种了几十年菜。长期以来，蔬菜销售都靠菜商收购，村里还建有大型蔬菜批发市场。这种销售模式最大的问题，就是菜农没有定价权，价格全由菜商说了算。行情好时，钱被菜商赚了；行情不好，菜烂在地里，菜农遭殃。

　　2007年7月1日，《合作社法》正式实施，京郊各区县鼓励从事一产的农民成立合作社，联合起来闯市场。规模大了，议价能力就强了。小丰营村100多户菜农联合起来，成立了北菜园合作社，赵玉忠当选理事长。

　　此前，赵玉忠是个成功的农民商人，经营一家生产镜片的企业长达19年。在镜片的材质从玻璃转向树脂的技术革新浪潮中，他反应慢了一拍，最终导致他退出，回村当了村民理财小组组长。

　　“我要给乡亲们闯出一条蔬菜销售的新渠道。”赵玉忠重燃战斗激情。从卖眼镜片到卖菜，赵玉忠再次深刻地感受到，农业生产靠天吃饭，风险大，投入高，利润却很低。“一斤菜，有时就几分钱的利润。”

　　2009年，为了提高农业生产水平，延庆全县大力发展设施农业，小丰营村建起了上千亩设施大棚。

　　能不能种点儿值钱的东西？

　　一次，在北京燕莎商场的超市里，赵玉忠看到了一种卖得很贵的蔬菜，比一般菜价至少贵5倍以上。一打听，这种菜叫“有机蔬菜”。“我们要种这样的蔬菜。”赵玉忠当时下定决心。

　　2009年4月，“北菜园”的第一拨儿有机蔬菜种出来了，有西红柿、彩椒、茄子、西芹等等。产量很低，样子很难看，但，口感很好。“有菜味，和我小时候吃的一样。”赵玉忠说。社员们尝了尝，都说好。

　　2010年上半年，“北菜园”又种了三茬有机蔬菜，技术日趋成熟。当时，记者在延庆采访，被康庄镇的宣传委员郭明旺拉着一定要去看看。那时，有机菜难卖的问题已经显现。

　　有机菜成本高，产量低，价格自然就高。价格一高，就需要到高端市场去销售，但一个农民合作社，根本不掌握这样的市场资源。

　　有机菜种出来了，只能按普通菜卖。甚至，眼看着一些中间商，按普通菜的价格来收购，转手贴上有机标识，按有机菜价卖给了大超市。“北菜园”的社员们开始怀疑，咱一个小小的农民合作社，能发展有机种植吗？

　　这时，“奥克美”出现了。

　　品种单一制约合作社发展

　　“智能柜”研发之初，在柜子里装什么，是关键问题。

　　要是普通农产品，早市和菜市场就有，肯定竞争不过；要是高端农产品，和超市的精品柜台竞争，就得有价格优势。“这正是我们的优势所在，我们的模式是‘从农场到家庭’，取消中间环节，价格至少比超市便宜30%。”蓝海说。那么，什么人才是智能柜的潜在客户呢？他判断，应该是那些具有一定消费能力，平时没有时间经常逛超市，但对食品安全又要求很高的人。

　　“奥克美”相中“北菜园”，因为他们种的是有机蔬菜，是当下最高级别的安全食品；“北菜园”愿意和 “奥克美”合作，则因为对方能让他们摆脱对菜商的依赖，直接面对消费者，而且是高端消费者。

　　去年12月的一个上午，蓝海带着3名技术人员来到小丰营村，连演示带问答，和赵玉忠沟通了两个小时。

　　今年三四月间，双方合作的第一个智能菜柜，在海淀区圆明园小区投入使用。不管是茄子、辣椒，还是豆角、西红柿，有机菜统一标价，30元一公斤。

　　“以前卖给菜商，一公斤就两三元，现在能卖到30元。我们的菜，哪怕一半能按这个价卖，也能赚钱。”赵玉忠内心充满喜悦。智能菜柜又陆续在三四个小区推广，但进展缓慢。

　　问题在于，品种少，留不住顾客。

　　“进超市，顾客看到的是很多个柜台，很多的品种，选择余地很大，消费心理容易得到满足。但‘北菜园’只有蔬菜，品种也不够多。”蓝海说，“奥克美”提供了一些市场分析数据给“北菜园”，希望找到解决办法。

　　赵玉忠不是没有想过。“我们开始滚动生产，过去是种一茬，收一茬，一年能种两到四茬菜。现在，我们每隔10天种一茬，这样一年四季都在生产，每天能供应的新鲜蔬菜有三四十个品种。”赵玉忠说。但即使有100个品种，也还是蔬菜，种类单一。

　　不光是“北菜园”。在闯市场的过程中，很多合作社都受到品种单一的制约。

　　“京郊有4000多个合作社，种植、养殖类的占绝大多数。他们基本上都是生产同一种农产品的农户间的联合，产品都很单一。”延庆县经管站的一位负责人介绍，而大超市、大企业来采购时，都希望能够一站式购齐所需农产品，单一的合作社，根本满足不了这个要求。“小客户来了，吃不了；大客户来了，吃不饱。”

　　2009年，平谷区政府补贴，组织各乡镇的大桃合作社，在市区建了40多家大桃直销店。但大桃的上市时间很短，销售季一过，这些直销店就面临着房租照交、但没桃可卖的窘境。最后，大桃直销店，变成了平谷特色农产品专卖。

　　“北菜园”，该如何解决产品单一的难题？

　　联合社统一管理统一商标

　　“我们镇要成立一个农民合作社联合社，你们镇的示范社也来参加吧！”今年春节过后，康庄镇党委书记武岗不管参加县里的大会还是小会，一有机会就“拉人入伙”。

　　要牵头成立联合社的，正是“北菜园”。今年4月28日，北菜园联合社在康庄镇举行了成立仪式。延庆县7家市级示范社悉数加入，全部17家合作社产品都以有机农产品为主。

　　不是简单地把产品放到一起卖。联合社对会员社实行“六统一”管理：统一种植规划、统一育苗育种、统一农资供应、统一病虫防疫、统一有机认证、统一品牌销售。“主要是为了保证产品质量。”赵玉忠说。经营企业就靠品牌，牌子不能砸，只有统一管理，才能从源头上进行质量控制。

　　联合社统一使用“绿菜园”商标，但在商标下面，会注明每一件产品来自哪个会员社。“这就意味着，谁的产品出问题，就追究谁的责任。”赵玉忠说，联合社有退出机制，产品连续三次检查不合格，自动退出。

　　此时，“奥克美”关于农作物生产过程控制的技术，派上了用场。

　　目前，北菜园合作社所有227个大棚里，全部安装了电子控温、控湿设备，在经过控制的温度和湿度条件下，蔬菜可以茁壮成长，病虫害却难以达到发生条件，自然就可以减少农药的使用，促进有机化生产。

　　同时，“奥克美”还在“北菜园”的6栋温室大棚里，安装了视频监控系统和传感器。通过这套设备，大棚里什么时候播种、什么时候施肥、什么时候打药，施的是什么肥、打的是什么药，全都能自动记录下来。这份“农事记录”，监管者可以查，消费者也可以在线观看，产品质量怎么样，一目了然。

　　下一步，这些科技产品将在北菜园联合社所有会员社推广。将来，北菜园联合社还可以通过这套设备，对远在异地的会员社进行生产过程控制，确保产品质量。

　　联合社能否长久，还有一个关键问题，就是分配。“我们接触的很多联合社，都是低价把会员社的产品买过来，高价卖出后，利润归自己。”蓝海说。

　　但“北菜园”不是这么做的。

　　联合社规定，各会员社以成本价把产品卖给联合社，由联合社下属的营销公司统一销售。销售所得扣除销售成本后，提取25%作为合作社的公益金使用。剩下的利润，60%返还给各分社，40%作为联合社的收入，到年底再根据合作社的盈利情况，给社员分红。

　　联合社成立半年来，各会员社的销售量直线上升。

　　“去年我们一年的销售额才100万元，今年到11月底，就达到300万元了。”赵玉忠说，最大的变化是，“北菜园”接近50%的有机菜，都能按有机价格卖了。而且这一比重，还在持续增长。

　　会员之一的沈家营镇七彩甘薯合作社，甚至实现了扭亏为盈。

　　“以前一个合作社就一个品种，量又小，大单子谈不下来。现在联合社产品多，要什么有什么，再大的单子也敢接，大家的东西都好卖了。”七彩甘薯合作社理事长王军说。过去，甘薯合作社的销售全靠自己张罗，精力和能力都有限。现在，联合社专门成立了一家营销公司，销售能力大增，各分社的广告和营销成本都省下来了。

　　腾出精力，王军开始琢磨新的销售途径。今年“十一”前后，七彩甘薯合作社推出了“甘薯宴”，一桌菜里，道道都有红薯。“甘薯宴”推出一个月，就实现了收支平衡，也成了联合社的接待点。

　　从联合舰队到航空母舰

　　2009年，“北菜园”入选全市首批农民专业合作社示范社。

　　2010年，“北菜园”挂牌农业部管理干部学院现场教学基地。

　　2011年，“北菜园”成为全国农作物病虫害专业化统防统治示范单位。

　　成立联合社，加速了“北菜园”走向全国的步伐。

　　黑龙江的有机土豆，五常市的新庄有机米，广西桂林的荔浦芋头，甘肃的金丝枣，湖北的长山药……眼下，找北菜园联合社谈合作的全国各地合作社越来越多，而且都是当地响当当的示范社。

　　“一是看中我们的有机种植技术和管理水平，二是看中了我们的智能配送销售模式。”赵玉忠说。现在，他几乎每天都要接待从全国各地来参观或洽谈合作的人，有一次一天接待了8拨儿客人。

　　在今年11月份举行的第14届京台科技论坛农业合作分论坛上，来自台湾的汉光果蔬生产合作社，也和“北菜园”签订了合作协议。“北京的农业生产还有很大的提升空间，可以合作的方面很多。”“汉光”的负责人廖丁川说，他一直想在北京找一家农民专业合作社开展合作，直到看到北菜园联合社，才眼前一亮。“第一步，我们要把台湾的优质农产品拿到‘北菜园’来销售。同时，希望合资建企业，对‘北菜园’的农产品进行深加工。”

　　对于台湾农民合作社的加入，赵玉忠喜出望外：“靠我们自己在家琢磨，发展太慢。台湾的农民合作社发展比较早，现代化、专业化水平很高，有他们带动，我们又能提速发展了。”

　　受全国同行纷纷加盟的鼓舞，北菜园联合社有了更高的发展目标：组建全国最优农产品产地联盟，从联合舰队再跃升一大步，打造一艘航空母舰。“在技术和管理上，互相交流学习，提高生产水平，为老百姓生产安全的农产品；在销售上，丰富智能配送的产品线，实现一年四季不断档。”赵玉忠说，最终目标，就是让农民增收，让消费者吃上安全食品。

　　要想大跨步发展，摆在“北菜园”面前的困难也显得更加清晰。

　　“最缺技术和管理人才。”赵玉忠说。联合社想做大，光靠眼下这些人不行。但想吸引人才，合作社又拿不出有竞争力的薪酬待遇。合作社不是企业，不以盈利为目的，《合作社法》只规定合作社要带动农民增收致富，但对如何激励带头人，却一片空白。以赵玉忠为例，“北菜园”的最初两年，因为没有盈利，他没有拿合作社一分钱工资。到第三年，他才有1500元的月薪，最近刚涨到2100元。

　　这些，甚至满足不了他的办公开销。合作社没有车，赵玉忠一直是私车公用，5年就开了19万公里。

　　可赵玉忠依然满怀希望。“跟上瘾似的，弄好了就想往大里发展。”

　　背景资料

　　据市农工委提供的数据：截止到2011年9月底，全市工商登记注册的农民专业合作社达到4878个，同比增长了12.68%；实有注册资本46.1亿元，同比增长了14.54%；合作社在册成员12.8万名。全市农民专业合作社已辐射带动了本市70%从事一产的农户。从事同类农产品生产的合作社成员农户比非成员农户收入提高20%左右。农民专业合作社已经成为提高农业生产市场组织化程度、促进农民增收、推进社会主义新农村建设的一支重要力量，在创新农业经营体制机制、转变农业发展方式、提高农业规模化集约化生产水平、推进都市型现代农业建设中发挥着越来越重要的作用。