物联网技术应用范围广泛，物联网产品也是种类繁多、功能强大。理论上来说物联网产品热销是理所当然的。然而很多物联网企业研制出了产品，却卡在销售的路上。那么是什么原因让物联网产品滞销?怎样的产品才能受到市场欢迎?在目标市场的选择上、在产品功能的设计上，物联网企业还需要思考一些什么?物联传媒记者周军日前采访了深圳市欣视景科技有限公司营销总监方立先生。方总的回答看似与以上问题无关，但似乎又给以上问题提供了注解，或者会给读者一些不一样的启发。以下是采访的主要内容。

深圳市欣视景科技有限公司营销总监方立

　　RFID世界网：方总，您好!非常高兴你接受物联传媒的采访，首先请你介绍一下欣视景以及最新的动态?

　　方总：我们欣视景公司成立于2007 年1月，坐落在深圳市高新技术产业园区内，是一家从事物联网关键技术之一射频识别(RFID)读写系统、无线移动数据终端、金融支付终端的研发、生产、销售及应用服务为一体的高科技企业，属于深圳重点发展的战略新兴产业范畴。

　　目前公司致力于无线射频、金融支付和高端嵌入式产品及其行业应用系统开发。我们的产品适用于行政执法、供应链、连锁门店、设备资产巡检管理等领域，为用户提供行业整体应用解决方案。

　　经过多年的技术研发积累，我们拥有射频识别系统、高端嵌入式开发以及金融支付系统研发队伍和自主研发的所有产品的知识产权，产品各项主要技术指标均达到或超过业界同类产品水平，并在设计和功能上有独特的创新。

　　最近，我们和某快递巨头进行深度合作，即将在快递物流领域有所动作。

　　RFID世界网：深圳从事物联网关键技术——射频识别(RFID)的企业有很多，欣视景和其它公司不一样的地方在哪里?有什么独特的优势吗?

　　方总：我们公司的能力主要在三个方面高端的软硬件嵌入式开发、移动支付、物联网技术。高端的软硬件嵌入式开发其实是一个IT技术，移动支付其实是一个金融POS的技术，物联网技术是UHF RFID技术。这三项技术我们都不是最强的，但三项技术的结合上，我们是最强的。这是我们的定位。像IT技术和POS技术结合的优势让我们在和某快递巨头合作时就体现出来了。IT技术和UHF RFID技术一结合，就让我们和公安部三所合作时优势体现出来了，我们成为了他们的产品唯一提供商。中科院高等研究所也是我们的合作伙伴，我们的合作伙伴都是非常高端的。他们主要注重于UHF 的安全性和性能。所以我们第一个不同或者说优势的地方是IT、支付、RFID三合一我们是最强。

　　其次，我们的产品在安全性上有优势。我们的产品通过了公安部的认证。我们有公安部的检测报告。在公安、国安、消防等一些特殊领域，我们的产品可以直接销售。这一点即便是许多国际品牌都无法和我们相媲美。

　　再次，我们还强调产品的高端。我们的技术策略是紧跟全球最领先、最顶尖的品牌。所以我们的产品外形类似国际品牌，体型也都比较大。现在中国很多产品都越做越小，但我们却喜欢将产品做大，为什么要大呢?我举个例子，某快递巨头看到我们的产品他说你们的产品这么大，我们不需要这么大的，快递员携带不方便。但三个月前该快递巨头改变他们的看法，因为他们计划国际化。欧美等地的员工手指比较粗，产品太精巧，按键都不方便。

　　除此之外，我们的产品在独特的领域有一些优势，比如防爆，在煤矿、油库等特殊地方，电流过大都有可能引发爆炸的，那么只有通过防爆认证的产品，才能应用到这些领域。还有一些专用的地方，比如电力。我们有一个特殊的客户是某省的供电局，该局变电站之间的控制都是通过光缆来实现。该客户要求我们做了一个光缆线的巡检方案。我们研究了整套的巡检设备，连光缆标签都有专利。所以我们不是泛泛的一个手持机带一个条码，我们的专业就体现在光缆标签上，在细微之处。

　　我想，我们和其它公司最不一样的地方是我们在一个领域里做的很专业。

　　RFID世界网：能否列举一个产品来说明欣视景在某个领域里做的很专业，实际应用中该产品是否能体现出其实用性?

　　方总：很多时候衡量一个产品够不够专业，可以看它的认证。证书越多说明水平越高，也就越专业。比如要进入支付领域必须要首先有中国人民银行检测的证书。做一个支付终端要很多的认证，甚至连键盘都要。因为如果是别人的私人设备，让你来操作你的银行账户，你肯定不敢。因为你不知道这个设备是否会记录你的信息，如果被记录就意味着有被盗窃的危险。专业的密码键盘可以让你输入的内容在后台是密文。在银行、ATM机上我们常用到的都是这种，这些产品和普通的电脑键盘相比专业很多，它需要认证的。类似的认证还有很多，银联的认证就在这些认证的顶端。拿齐全了这些证书，产品才可能拿到银联的认证。拿到银联的认证就意味着你在支付这个领域很专业。

　　我们的一款产品SEA-168移动支付终端，也就是俗称的移动支付POS机。这款产品整个深圳也没有几款。SEA-168具有8大功能，第一个功能是刷卡。2015年开始所有的银行都不发行磁条卡，2018年以后所有的磁条卡都会作废，开始使用IC卡。168支持刷磁条卡也支持刷IC卡。第二个功能是打印，有些客户不需要支付功能，但需要打印功能，比如订货会打印一个清单。乱停车打印罚单等等。第三个是RFID读取。第四是条码扫描。第五个打电话发短信。第六个功能是卫星定位，公安交警会用到它，我在哪里处罚的，地理位置要记录下来。第七个功能是能够装联通或电信的3G。第八个功能是安全加密。不是所有的产品都能被公安、电力部门采用的，通讯没有加密，被截获篡改了后果就会很严重。168自带公安部的加密芯片，同时还可以采用TF卡进行加密。客户可以将一部分加密功能做到TF卡里。可插入3张PSAM加密卡，以两种形式加密。这样这款产品安全性非常高，功能也非常全面，在行政执法、移动支付等领域就会显现其专业性、实用性。

　　其它领域我们也可以举个例子。前不久在深圳举办的2012物联网新产品发布会上，我们发布了一款SEA-610智能柜。这款智能柜现在已经应用于电力工具的管理，为电力领域成功解放了大量人力。因为电力系统24小时不能停，一般采用3班倒或2班倒。同时电力工具往往是比较贵，不可能人手一套，往往是轮番使用。这就产生了一个电力工具管理的问题。一般而言电力工具使用和管理没有办法明细精确。多数采用工具房、工具科来管理的。小到榔头、钢锯，大到万用表、电脑、光缆对接设备等，电力工具品类繁多，而且每天都会产生许多“归”、“借”。为了管理电力工具，西部某省共有3000个班组，每个班组2个人，约6000人。这6000人完全可以在其它领域发挥更大的作用。所以从这一点可以看出我们的智能柜不是随大流，而是切实能满足市场的某种需求，具有非常高的实用能力。

　　智能柜集成了计算机的软件、硬件、机电一体化、物联网技术整合在一起的。所以看起来是个冷冰冰的铁柜子，但其实它是有生命的。打开门，验指纹、输入密码、或刷卡，拿东西，关门，我就知道谁拿走了什么。工具上也会有抗金属的标签。看似简单，原理大家也都懂。产品的难点在于工人放进去都是没有规律的，也可能会重叠、也许会干扰。如何做得稳定，开关门1万次，误差只有2-3次，这个是难点。市面上类似的产品有档案管理柜，但档案文件的管理相对容易，因为放入的物品规范、统一，而且放置的位置、标签的方向性都规范，也没有金属的干扰，所以读取起来难度不大。我们的智能柜相对难度会大很多。现在物联网技术很热，大家都赶这个潮流。但是事实上真正能落到实处的并不多。

　　RFID世界网：欣视景会局限于研究这种供应能落到实处的物联网产品吗?还是会有一些多样化的发展方向?

　　方总：我们现在的发展方向基于我们的硬件产品往解决方案上去做，基于我们的168、160等产品往解决方案上走。像我们有一些客户，或即将成为我们的客户。比如某知名网络安全公司。该公司的服务器增长特别快。它最先用条码来管理他的IT设备，包括IT服务器、机架式服务器、显示器、笔记本电脑和台式机等等，这些IT设备分布在全国50个地市，每个季度增长5000台电脑。但条码管理设备存在一些问题，条码不能贴在机架式服务器的正面，因为那是风口，冷风进去、热风出来，很快就把条码的胶水风干，条码容易掉下来。所以该客户只有拉出服务器，将条码贴在服务器顶部。但这就会有一个新的问题，每识别一个服务器，都要将服务器拉出来，用扫描枪扫一下，工作会变得非常繁琐。还有一种解决方案是将一种挂牌，挂在服务器外面。但这种方案也有问题，首先挂很困难，要把服务器面板拆下来。同时，服务器搬来搬去的话，挂牌容易掉，也不美观。所以我们的解决方案是用一个抗金属的标签贴上去。不但磕碰都不容易掉，而且美观，也不需要对服务器做什么改动。同时管理的时候，只需用160手持机上下扫一下，问题就解决了，时间上也大大减少。

　　我们在物流上也有较大的应用空间，我们看到很多的物流信息化的企业只有条码的应用，现在物流领域应用RFID还不是很合适，因为RFID标签比条码标签贵很多。条码标签几分钱，而且用完了就不要了。RFID虽然可以回收并循环利用，但往往回收起来非常麻烦。所以现在RFID在仓储里有应用，尤其是高附加值的地方会应用比较多一些。比如某箱货品要流通到国外，同时价值5000元以上，这时贴上一个5元以下的标签，那么可以接受。因为这5块的标签可以上整个流通过程都非常详细地记录下来，可以实时查看。快递业有项服务很好，那就是随时查看快递物品流通到哪里了，但是现在其实是用条码手功扫描来实现的。

　　RFID世界网：欣视景在电力、金融、物流等领域都有不错的发展，那么究竟欣视景的目标在哪里?下一步欣视景会迈向何方?

　　方总：我的目标市场在高端的用户、高技术含量上做比较简单的应用。怎么理解呢?高端的用户群，公安部三所、中科院高等研究所、某快递巨头等等都是全国知名的大企业。高技术含量，我们不是简单的一个手持机，一个终端产品，我们产品会通过很多的认证，比如SEA-168移动支付终端有8项认证。做比较简单的应用意味着我们的步子不会迈的太大，不求很多能力，只求解决一个关键问题。

　　下一步，我们将在快递物流领域下一番功夫，像帮助某快递巨头开发最新型终端，帮助这个手持终端现实收单功能，实现零下60度都能够正常使用等等。

【责任编辑：廖小亚】