作为RFID标签供应商，你是否觉得已经挥泪大甩卖，价格已经逼近成本，客户却对你视而不见?作为RFID标签的需求者，你是否正在苦苦寻觅，并且高声呐喊，但标签供应商却对你的诉求听而不闻?供需双方明明可以很好对接，但偏偏没有很好地对接，追根究底问题在哪?是标签供应商的理念陈旧?还是竞争策略不能与时俱进?带着问题，记者日前专访了厦门安捷物联网络科技有限公司总经理胡皓先生，希望在这个今年在烟草领域有杰出表现的企业里寻找一些可取经验。以下是采访的主要内容：

厦门安捷物联网络科技有限公司总经理胡皓先生

　　RFID世界网：胡总，很高兴你接受我们的采访。距离上次采访一晃又是一年，在您看来对于电子标签厂商而言，今年RFID产业发展如何?

　　胡总:今年的RFID产业总体来说算是平稳中带有突破吧。没有期待中的爆发，但仍然维持在一个不错的增长趋势里。对于我们电子标签厂商而言，还是利好的。虽然今年的标签价格进一步拉低。但有的行业应用趋向成熟，对标签需求总量在增加，新增的标签供应量弥补了价格上带来的损失，所以整体来说还是趋于上升的。特别是图书馆、电力等行业的标签需求量增加较快，烟草行业、鞋服行业等行业的应用也正在慢慢的推广开来。算是看到了曙光吧!我们对未来市场还是充满信心的。

　　RFID世界网：电子标签的价格持续走低，这究竟源自客户对低价的追求，还是厂商们自己血拼的结果?

　　胡总:原因很复杂。我们看到的标签价格持续走低，其实是一个表象，在这个表象下有很多深层次的原因，而且电子标签价格还将持续走低。据我的分析，这主要缘于以下几个方面的原因：

　　首先是来自客户对产品价值的追求。谁都希望获得质优价廉的商品，这是人类的天性，非常正常，也非常合理。

　　其次是行业发展阶段决定了现在标签的价格。目前的电子标签的核心元件，芯片研发获得突破，芯片价格下调，必然带动整体电子标签价格下调。

　　再者，标签覆合厂商通过这么多年的摸索，生产工艺流程在不断改进，生产效率也在快步提高，良品率也逐步攀升，这些方面也导致了电子标签加工成本的降低，从而带动电子标签价格下调。

　　此外，我们也不可排除部分电子标签价格走低和部分厂商血拼不无干系。不过这方面不是重点，因为任何不以提升客户利益为目的的纯低价行为都无法长久的，只能是一时的哗众取宠。安捷物联不赞成这种牺牲行业利益获取短期利益的行为。

　　RFID世界网：如今已有行业人士在呼吁，说拼价格不是一条好的发展路线，那么对于电子标签厂商而言，怎样的发展路径是好的?

　　胡总:我们赞同这个观点，也响应这样的呼吁。因为的的确确一味的拼价格，只会损害整个行业的利益，是一种短视的行为。片面的追求低价，必然要竭力地压缩成本，那么在各方面成本都大幅人为压缩的前提下，我们还能不能保证产品的质量?如果不能保证，以次充好就成了理所当然的事了。这非常破坏产品在客户心中的形象，也不利于行业的长远发展。

　　对于专业的电子标签厂商而言，首先应积极的提升自己的生产流程工艺，提高生产效率，加快产品研发进度，为客户提供质优价廉的产品。这样虽然价格下来了，客户却用的安心，他知道自己的选择是正确的。其次，如果在质量上、价格上，大家都相差无几了，那么我们可不可以在供应速度上，服务体验上下一些功夫。让客户享受更快捷的供货周期，更贴心的售前售后服务。另外，我还认为，电子标签厂商应积极推动和拥护行业标准的建立，为行业健康稳定发展贡献自身一份力量。

　　RFID世界网：RFID市场的价格血拼并没有得到市场销量的爆增，这是不是因为我们对客户需求理解出现了偏差?还是其他什么原因?

　　胡总:在传统的快消品领域，降低价格能快速提升产品的销售量。但物联网产业有其自身的特殊性，因为它的消费者和购买者并不统一。往往是购买的客户自身并不使用，而是他的客户在使用。比如资产管理标签，从厂商手中采购标签的往往是系统集成商，而系统集成商并不会在项目完成后去使用标签，使用标签是集成商的客户，甚至客户的客户。那么这样就会导致厂商无法有效理解客户的需求。于是出现几个方面的问题：第一，厂商对客户需求理解出现了一定的偏差，产品未能解决客户实际应用中的问题，特别是最终端的用户的问题。第二，低价标签产品因为低质量损害了产品信誉，致使客户和最终用户对产品认知出现偏差，满意度下降，所以再低的价格客户也不乐意接受。第三，行业应用还未到真正的成熟爆发时期，低价并不能带来市场需求的暴增。

　　RFID世界网：在您的理解里，客户真正需要的是什么?我们目前要改进的地方在哪里?

　　胡总:问的好。很多时候我们过度的目光停留在自身的优势和特长上，总想着凭借某点同行做不到地方来打开市场，忽略了客户的需求，客户真正需要的是什么。在我们的理解里。客户真正需要的是能够确实为其解决公司各个管理环节存在问题的产品，能带来整体效益提升或者利润提升的产品。不是说够便宜就好，东西能用就好，客户也不会在乎你的产品在技术上有多先进。其实不先进也没有关系，重要的是能否解决客户的痛点。我们目前需要投入更多的精力和成本在产品研发上，针对客户实际需求开发产品。我们相信只有给客户开发出雪中送炭的产品，才能真正获得真正的竞争力。遗憾的是产业里现在绝大多数产品都是锦上添花的东西。

　　RFID世界网：安捷近年来在满足客户需要上，做出了哪些方面的努力?

　　胡总:安捷一直在努力从各方面满足客户的需求，让客户付出更少，获得更多。简单来说主要是以下几个方面：

　　1、加大研发力度，按照客户需求有针对性的开发产品;先找对需求，后开发产品，不盲目生产。然后我们还要深挖需求，找出客户最根本的需求，最后给出一个合理的产品方案。我们的产品方案不是那种理论上能解决什么问题的产品，而是切切实实贴合应用，应客户需求而开发的产品，其实用性方面非常可靠。

　　2、提高生产工艺，完善生产流程，降低生产成本，降低客户成本。我们要给客户的是高的性价比，也就是在同等质量的前提下，给客户最优惠的价格。以此来降低客户成本，不是那种你出十块，我就敢出九元的恶意降价。我们希望给客户树立的品牌认知是这样的，选择安捷就能安心、放心，永远不用担心它的质量问题;它的价格也不用担心，因为那怕不是最低的，也一定是性价比最高的。

　　3、完善客户服务。服务即营销，服务的提升永无止境，也是唯一可以溢价的部分。很多公司片面低价已经将服务搁置不管了，我们不敢放松在服务上的追求，我们会一直坚持并且力求完美。比如响应的速度，生产的速度、交货的速度，售后问题处理的速度等等一系列的体验，我们都力求客户是最满意的。

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