物联网热潮多年，有些应用普及不紧不慢，有些应用却进行得如火如荼，为什么？有人感叹物联网项目难做，但也有人做得风生水起，又是为什么？任何事情都有一个key point，抓住它就可以解决90%的问题。显然要把物联网应用项目做起来，我们必须找到启动它的key point，那么究竟这个key point在哪里？记者日前采访了中兴智联科技有限公司总经理杨金涛先生，希望在中兴智联丰富的应用经验里寻找到答案，以下是采访的主要内容：
中兴智联科技有限公司总经理杨金涛先生接受记者采访
中兴智联科技有限公司（以下简称中兴智联）是中兴通讯整合物联网领域资源后成立的全资子公司，拥有近十年的RFID技术研究及产品研制的开发经验，积累了大量的技术知识和人才队伍。近几年来特别是在智能交通领域实施了不少上规模的物联网应用项目。
在行业人士眼里，中兴智联拿项目和做项目都是非常的容易。但大家对中兴智联为什么这么容易却分析的很少。是因为中兴智联拥有一个专门从事RFID产品研发及市场营销规模达300多人的超级专业团队；或是因为中兴智联在天线设计及网络管理等多个领域的强大的自主研发实力；还是因为中兴智联握有空口协议，防碰撞算法，信号处理，编码加密等RFID核心专利达316项……
显然这些都不是最最关键因素，中兴智联科技有限公司总经理杨金涛先生（以下简称杨总）亲自揭秘，把物联网应用项目做起来至少要抓住四个关键。
你必须给社会带来效益
通常我们引导客户应用物联网技术时，谈的最多的是经济效益，甚至直接就是用经济效益来诱导客户。使用了物联网技术你将节约成本多少多少，获得新增价值多少多少。客户考虑是否实施项目时也先入为主，直接衡量自身的经济效益。真正想让物联网普及开来，崛起更多有规模物联网应用项目，这样的方式真的是最好的吗？
中兴智联实现的物联网项目大多数都是上了规模的、可以作为标杆的大项目，但中兴智联并没有采用常规的方法。杨总举例道：“我们在意项目否能为客户创造经济价值，但我们从来不忽视项目实施后对整个社会是否能带来好的效益。最近中兴做了一个智能交通的项目，为一个省打通了高速公路收费障碍。这个项目是对原有的系统进行整合升级，给公路承建方、车主、银行都带来了不小的经济效益。但其实这个项目真正的价值体现在带来了更大的社会效益。”
以前进高速公路拿卡，出高速公路交卡缴费，换一条高速公路，重复一次流程。现在更便利了，在省内任意一条高速入口拿卡，在任意出口交卡缴费即可。体验中兴智联的这个智能交通项目，大家可以直接看到很多的经济效益。甚至很多我们看不到的经济效益，比如这个项目真正解决的是各条高速公路的承建商如何精准获取各自收益的问题。
杨总解说：“以前使用MTC或ETC通道的汽车只知道从哪个入口入，哪个出口出，却并不知道汽车具体跑过的路线是什么。每次收费其实都是默认为最短路径收费，而且最终这些费用都划分到最短路径的公路承建方。现在使用多义性解决方案，在每个岔路口都安装了读取装置，能清楚知道汽车真实走过路程，收缴的高速公路通行费，能准确的每一笔都划分到汽车真实经过的公路承建方。而且这个数据变得实时，公路承建方无需每年年底耗费巨大的人力物力进行集中式的盘算，如果需要的话，可以做到一月结算一次，甚至一天结算一次。资金的快速回笼，对公路承建方而言意味着巨大的经济效益。”
但在杨总看来，经济效益再多都不是获得项目的关键。“以利动人”打动的只能是在意经济利益的中小企业。而物联网项目不上规模，终究带来的利益有限。而有能力上大规模项目的单位，绝对不会只关心经济效益，大家更多看重的是社会效益，而会且认为带来社会效益越多，项目越有实施的价值。
“我们智能交通项目的社会效益体现在绿色环保，在雾霾危害的今天，我们有义务减少汽车尾气。不频繁停车，不大摆长龙，一年减少的碳排放多少？我们的社会效益也体现在为社会创造财富上，更快的通行速度提高了交通效率，让更多的人把时间用到工作中去，提高交通效率就是提高生产效率。我们的社会效益还体现在城市居民幸福指数上，智慧便利的生活也是智慧城市的一种体现。一个项目只有良好的社会效益，才是人们喜闻乐见的，才是社会所认可。有道是得道者多助，既然已经多助，项目还有什么理由不成功呢。”杨总如是说。
很多企业都在谈“社会效益第一，经济效益第二”，但大多流于形式。其实社会效益第一，还是经济效益第一都无妨，重要的是有经济效益的同时，不能缺少社会效益。
你必须响应国家政策
在我们看到这个省级联网智能交通项目时，其实中兴智联从事智能交通研究已经多年。我们看到完成项目的辉煌，不能忽略它为拿下项目多年如一日的付出和准备。那么，厚积薄发的持续研发就是把物联网应用项目做起来的关键吗？对，似乎也不全对，多年如一日的付出企业不止中兴智联一家。
杨总表示：“中兴智联会在多年前就在物联网领域开展各类前瞻性的研究，特别是智能交通，我们沉淀了很久，所以机遇来了我们能把握。”显然关键并不在研究物联网技术多久，技术有多深厚，重要的是研究的方向和项目的匹配。问题又来了，你怎么知道研究的方向一定是物联网项目诞生的方向？
原来中兴智联非常重视跟随国家政策的走向，并制定了响应国家政策的发展策略。当中兴智联预判出国家可能将在智能交通上加大投入，便将企业的定位和发展的重心都调整到智能交通上来。而日前交通运输部发出的通知印证了中兴智联的策略正确性。交通运输部决定组织开展全国高速公路电子不停车收费（ETC）联网工作，力争到2015年年底基本实现全国ETC联网，主线收费站ETC覆盖率达到100%，全国ETC用户数量达到2000万。这意味智能交通即将爆发出数百亿的项目需求。
杨总表示：“在中国，国家政策代表最广大人民群众的根本利益，我们从事的任何工作也要保障人民群众的根本利益。同时我们要看到，国家政策为产业发展的大势指明了方向，顺着方向走，做项目的各类条件都会水到渠成，自然事半功倍。不响应国家的号召，想自己开辟出一片物联网应用市场，那么各类挑战、各类障碍都需要我们以一个企业的力量去克服，将非常的艰难。”
你必须给客户信心
任何企业做项目都希望事半功倍，绝不希望事倍功半。很多时候，我们也响应了国家号召，我们也兼顾了社会效益，但物联网项目做起来有时候就是很煎熬。而且偏偏靠千年等一回的耐心和靠破釜沉舟的死磕都未必见效。比如客户长时间摇摆不定，比如一个试点做了多年就是不落地，又比如明明项目已经交付没有遗留问题，但客户偏偏卡着尾款不放。
对此，杨总表示，社会效益和国家政策的响应都是公司战略层面需要考虑的，其实在战术层面也有影响项目是否能做起来的关键，那就是你能否给客户信心。他说：“我们看到了很多问题，但我们其实没有深入研究问题的根本，很多问题的背后都是同一个原因--客户对自己投资的担心。中兴智联做了非常多的项目却没有遭遇多少这类难题。因为它有一个很重要的经验，那就是给客户信心。”
首先，一个省级的智能交通项目，无论是硬件投入还是软件投入都是非常庞大的。这意味着庞大的资金垫付能力。如果接单的企业规模小，资本小，那么很可能在项目进行过程中就会资金链断裂。没有一个甲方希望乙方在工程进行一半就中断。所以要完成物联网项目，特别是大项目就必须具备雄厚的资金实力。
其次，高速公路的ETC联网收费建设涉及到无线通信、系统设计等多项技术，没有深厚技术底蕴和项目实施的经验，不可能顺利交付的。客户自然偏向在技术研发上有投入、在业界有口碑的知名企业了。
再次，ETC联网收费项目实施后不是一天两天的使用，而是数年、数十年的持续使用，而且各类设备繁多，后期维护是必须的，而且要持久的维护。如果一个企业的寿命不确定，谁会将项目交给他做呢？因此企业要长命，至少让客户相信在我收回所有项目投资之前，不用为找不到人来维护设备。
此外，作为一个城市的基础设施构成，ETC联网收费项目也涉及到一部分国家信息的安全，因此本土的企业更符合客户的期盼。
杨总：“很多小企业想做大单。但事实上，那怕明明知道最终实施的还是小企业，客户都会把订单下给大企业，只因为小企业不能保障客户的投资。所以项目能不能做，很重要的一点看自己能否让客户相信你。没有谁会无谓地去承担风险，特别是在他有选择的情况下。”
你必须解决用户的后顾之忧
现实中很多项目也获得了客户的信任，项目实现的也非常顺利，但很多项目完工后都成为了摆设，并没有发挥出应有的功效。能否都如中兴智联的这个智能交通项目直接投入使用，持续发挥功效呢？
杨总指出：“物联网项目有个特征，那就是客户不一定是用户，而用户往往不是客户。很多时候我们重视了客户的需求，忽视了客户的客户--用户的需求。项目要想实用起来，为用户考虑必不可少。”
在ETC联网收费之前，也有不少使用ETC通道的车主，他们不直接为ETC系统买单，但他们是实实在在的ETC系统的用户。项目是否接地气，全看用户使用的情况。
杨总透露：“不久的将来，我们的卡片将和银行绑定。在指定银行存一定的金额，可以免费获得一套电子标签，而且这个卡片可以同时是银行卡。用户不用担心资金的积压，也无需承担电子标签的成本。用户都会衡量投入产出比、风险的程度，我们将用户投入成本、使用风险降得越低，项目的普及和利用率就越高。所以最后一个关键就是--你有没有解决用户的后顾之忧。”
杨总还认为，项目即便完成实施了，也要积极地去为项目拓展各种应用，这样提供的价值会越来更高，用户的收益也会越来越多。当用户无法拒绝丰厚的收益时，企业获得的项目订单将源源不断，因为客户必然顺应其用户的需求。
后记
杨总非常忙，现场采访的时间并不长，但这无疑是记者采访非常高效的一次，杨总字字珠玑，含金量非常高。记者的感触是盛名之下无虚士，成功的企业必然有其成功的理由。杨总抛出的四个关键，国家政策和社会效益都是战略层面需要思考的问题，以前没有意识到的企业现在立刻调整或许也不能短时间见效。但给客户树立信心和解决用户后顾之忧都是战术层面的东西，拿来就可以用，必然能给物联网系统集成商们良多启发。