浅谈手环市场低价推广策略

　　在线可穿戴频道原创]曾经，智能手环是一个相对高端的穿戴设备，可以记录运动，监测睡眠，计算热量等等功能，而这些数字化的记录方式与日常生活息息相关，足足吊起了广大看客们的胃口。但是起初智能手环的价格普遍都在千元左右，将不少蠢蠢欲动的消费者拒之门外。不过，自从小米推出了79元智能手环，一下子将整个智能手环市场拉进了『平价』区间。

　　为了顺应手环市场的变化，国内的敏狐，乐心也相继推出自家百元以内的智能手环。就连上市价格699元的bong手环，在推出二代产品时也改变了策略，BongⅡ调整为99元。百元内的智能手环成了『拼杀』的主战场，这也令处于观望的消费者难以抉择。正当国内品牌在竞争低价市场时候，反观Fitbit这样的国际品牌，价格维持在千元左右，但依旧获得了用户认可。

　　智能手环市场潜力巨大 但定位人群和价格策略各尽不同

　　目前国内手环市场百元内低价与千元级别形成了两个阵营，而消费者也因为两个阵营价差持有不同的观点。就中国目前经济生态下，手环厂商面向的市场可能更加大众，因此价格因素起主导作用。而千元级别的手环价格昂贵，功能丰富，但似乎在欧美国家受欢迎。调查显示，Fitbit的市场份额达到了33%，这个数据甚至高于那些低价手环，Fitbit自上市以来活跃的用户达到了950万并且还在增加。

　　小米手环还是Fitbit? 萝卜青菜各有所爱

　　国内外对智能手环价格的认知度不同，但并不矛盾，都有存在的必要。那么为何有的智能手环价格能做到不足百元，而有的手环却要售价千元以上?今天笔者就为大家从各个角度分析一下当前手环市场的推广策略。

　　低价手环利润到底多少?

　　首先来挖挖低价智能手环的成本。表面上手环加了『智能』这两个字价格就不会太低，而百元内的手环又是怎么样做到低价的呢?下面我们从成本上计算一下，百元内智能手环基本上内部结构大同小异，因此就拿保有量较大的小米手环为例。

　　小米手环成本分析

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　　小米手环出货量突破600万枚

　　从多个拆解分析文章以及小米公布的结构看，小米手环的主要元件大概为：三轴陀螺仪感应器，微存储芯片，电源芯片，震动器、LED灯、电池和其他元器件。而这些包装及元器件采购价格比较低廉，其中小米手环采用的Dialog A14580零售价平均在12.5元，电源芯片与电池价格为5元，加速计为6.5元而其它元器件价格为5元，加上表带外壳包装等的10.5元，小米手环的硬件物料最多为39.5元左右，加上增值税，小米手环的硬件成本价约为46.215元。

　　79元的手环依靠庞大的用户基数 依然有盈利空间

　　虽然上述元器件价格并非绝对准确，但也足以反应出手环的利润空间。

　　如果按照元器件累加计算，每台小米手环盈利33元左右，而销量为600万台的小米手环，盈利就接近2亿。不过，这里面不包括App开发、设计、研发、渠道、人力等其他成本。但即便如此，低价手环虽然成本低廉但凭借小米的粉丝经济效应可以快速扩散，再加上国内用户基数大，仍旧可以带来可观的利润。

　　贵一定有贵的道理

　　再来看看国外智能手环，Fitbit以及Jawbone的价格之所以售价高达千元。Fitbit取胜的要素并非价格而是功能，而三分之二的工程师都是在做软件开发，而非硬件。

　　国内低价手环外观很多都『模仿』国外品牌的造型，开模成本相对较低，这令成本大大的缩小。也正因为这个原因导致很多低价手环都与高端手环撞脸，其中Misfit Shine则是被山寨的最严重的，Misfit的类似马卡龙的外形在我国已经成了『大众脸』。

　　Misfit Shine马卡龙的外形的确很讨喜

　　华为手环B2手环

　　再谈谈材质成本，千元级的手环构造普遍比较复杂。以华为手环B2为例，华为手环B2把智能手环与蓝牙耳机结合，以及优质的金属喷漆工艺，使得华为手环B2无论是开模还是硬件成本上都要高出很多，再加上外形设计以及研发费用，使得华为手环B2的价格不可能下探到百元以内。此外，定位人群属性也有很大差别，华为手环B2主要是与其华为P8手机的调性想匹配，商务身份可能不能在价格上『跌面』。

　　微软Band的传感器结构

　　另外国外手环非常注重功能，千元级别的手环具有的硬件功能有许多。例如微软Band，相比于小米手环，微软Band多了紫外线，心率，体温，麦克风，GPS等多个功能，一共内置10个传感器，要知道每增加一个传感器，研究以及硬件成本就要增加，这也令微软Band的价格不可能下探到百元以下。

　　微软Band拆解后的内部元器件展示

　　无论是功能，外形，还是做工，低价手环都在各个环节节约了很多成本，而千元级别的手环功能多，传感器多，成本自然也就要比低价手环高出数倍，所以价格也就会更贵，要知道，如果一个千元级别的手环利润与不足百元的低价手环一样的话，千元级别的手环购买人群更少，投资更大，周期更长，那么总盈利就会更少，所以没有人会给高端手环定低价。

　　因为压缩了成本，导致低价手环的质量不及千元级别的手环，以小米手环为例，虽然参数上很漂亮，可是实际使用起来却不是宣传的那么理想，我的同事中多人佩戴过小米手环，而有两人出现过手环的橡胶带断裂的情况，而且因为是中间的芯片采用卡扣设计与橡胶带拼接，而拼接并不紧凑，导致中间的芯片存在掉落的现象。我的一个同事抱孩子的时候，中间的芯片就丢了，空留下一个橡胶表带。

　　手环APP软件开发也是重要一环

　　从材质上，低价手环的材质大多是橡胶，而高端手环材质更为丰富，橡胶材质虽然佩戴柔软，可是不耐高温，虽然某些低价手环宣传中可以耐70度高温，可是如果再更高温度下，比如开水中，那么就会融化，此外，橡胶还有老化褪色的弊端。

　　另外就是品牌定位，众所周知，品牌定位对于价格很重要，不同的品牌价格就会差很多，就如同汽车，国产的2.0T发动机加六速双离合变速箱的SUV可以卖到14万以内，而丰田的汉兰达最低也要20多万，这就是品牌定位问题，所以Jawbone与Fitbit的品牌定位与小米不同。

　　　超低价手环消费者分析

　　为何低价手环这么流行呢?消费人群占有很大的因素，首先智能手环在中国市场没有普及，经过我在健身房的调查以及查阅资料，购买智能手环的人大多分为两类，第一类是，买一个戴着玩，大多数功能不需要，即使计步器功能都显得可有可无，这类人一般都是普通的锻炼者，没有请私教也没有运动计划，所以他们一般会选择低价手环。

　　Fitbit旗舰Surge

　　另外就是很多人戴智能手环并没有持久性，佩戴并没养成习惯，根据此前的报道，有一半的用户会在六个月内把智能手环彻底摘下，看来并不是所有人都有佩戴的习惯，所以这类人开始确实是为了佩戴记录运动数据，但是坚持不下来，很大部分原因就是因为他们认为智能手环太沉太大，带着不舒服，由此可以看出很多人对于智能手环重量有一定的要求，而低价手环因为功能少，硬件配置低，显然更加轻，所以很多人因为轻而选择低价手环。

　　Fitbit旗舰Surge

　　虽然高价手环具有更多的功能，但是并不适合所有人群，尤其是在人均收入远远不及欧美的中国，所以低价手环才会有人购买，但是低价手环真的那么可靠吗?至少从智能穿戴行业的发展来讲，笔者不认为低价手环带来了许多有利的影响。

　　低价手环对智能穿戴业内影响

　　低价的小米手环对于业内来讲可以说是价格屠夫，它把bong的价格拉到了99元，从优点讲，低价智能手环有助于智能手环的普及，令更多人愿意购买，如果价格为千元是的话，很多人或许不愿意花钱购买，然后佩戴，也失去了体验的机会。

　　Misfit Shine

　　然而如果价格只有79元，那么很多人可以去试试，也许就会迷上智能手环，所以低价智能手环的有点就在于拉低了价格普及智能手环。

　　敏狐手环

　　低价智能手环虽然有优点，但是对于这个领域来讲，我认为弊端更大，首先低价手环横行，价格战开始，如果降低价格，那么势必缩小成本。

　　而缩小成本的手段中有一点是必须的，那就是研究成本，与其自己去从头研究，不如拿来主义，我不敢说这是山寨，因为很多爱国贼认为：这是对美帝的打击，通过“借鉴”美国Misfit等手环，能够影响到他们的销量。

　　敏狐智能手环

　　其实抵制国产智能手环“借鉴”并不代表不爱国，要知道有一种杀人计谋名为捧杀，那些大肆夸赞过分的拿来主义严重的人，你们不知道，这样会令国产手环失去自我，完全没有自我的特点，完全山寨别人，虽然成本降低了，但是失去的是创新思维，如果在这么一个环境下，国产手环怎么进步? 而价格战又令国产手环不得不“借鉴”，这是个恶性的循环了。

　　Misfit Shine

　　另外就是低价手环完全领导错了发展路线，智能手环的价格战把做出更好手环的目的变为了做出更便宜的手环，因为价格低，所以成本低，所以功能少，这令国产手环很难进步，现在国产手环中，能够监测心率的都很少，更别说监测紫外线，体温了。因为价格战，所以智能手环在功能上的进化要慢很多。

　　还有一个就是打压创业者，低价手环告诉大家，手环的价格可以是几十元，而如果创业者有更好的设计，性价比更高，可是成本做不到几十元呢?那么他们的设计只能石沉大海了，因为现在竞争路线在低价而不是在多功能。

　　低价手环对于智能穿戴设备的好的影响确实是可以提高普及度，但是坏的影响确实降低了研究成本，众所周知，在研究过程中的成本直接影响到进步的速度，过分的拿来主义令智能手环的外形停步不前，而功能上因为成本，导致功能很难出现创意。而且即使有创业也不会把它做在硬件上。因为这样会增加成本提高价格。

　　如何选择合适的智能手环

　　如今低价手环的战略令我们不知道如何面对，我的建议是，先定位，再定功能，再定价，最后定购买哪个手环。

　　微软Band

　　1.定位，首先我们应该给自己有个定位，我们是运动狂人?商务白领?教练?数码达人?还是单纯的戴着玩。选完了你的定位你就可以进行下一步了，选择功能。

　　2，选择功能，首先你定位了自己，如果你是运动狂人，你需要进行更多的数据监测，那么你就需要更多的传感器，比如体温，紫外线等等，如果你是白领，则你需要一个外形更加商务的智能手环等等，如果你只是为了佩戴，那么你需要一个外形还算OK的手环即可。

　　玩咖K1

　　3，下一步你就需要定价了，首先你先参考自己的需求，比如你是个白领，需要购买一个商务一点的手环，而且又把价格定在了1000元左右，那么你就可以购买华为手环B2的商务版本，如果你只是需要戴着玩，价格定在100元以内，那么bong2就是你的选择。

　　华为手环B2

　　在欧美国家，人们更热爱运动，耐克吗，阿迪达斯，始祖鸟，北面等先进的运动品牌都来自欧美，因为欧美对于运动品的需求大，而我国虽然起步晚，但是我国的运动发展也是很快的，尤其是在北京奥运会之后。所以人们对于运动手环的功能要求也越来越多，人们不仅仅局限于戴着玩与记步，心率体温等功能对于运动员以及热爱运动的人来说也是有需要的。

　　总结：如何对待低价手环

　　所以建议购买手环不要盲目追求低价，要根据个人的需求和对某项指标关注的需求来购买运动手环，因为品牌价值以及做工用料都是影响价格的因素，百元以内的智能手环功能单一，结构简单，虽然价格低廉，但是只适合那些对运动监测没有太高需求的人，而且大家要需要普及一个知识，就是千元智能手环有它的价值，功能比百元手环更丰富。

　　Fitbit Surge

　　另外对于各大智能手环的品牌来讲，不要盲目跟风，加强一些专利的研究，另外就是有自己独特的外观，不要全是拿来的，在推出低价手环的同时推出高端手环，如同Misfit手环就覆盖了两个阶层。

　　小米手环(图片来自小米)

　　智能手环的普及确实有低价手环的功劳。但是同时也影响了消费者的购物观，另外就是千元级的手环一定要不断地进步，令千元级与不足百元的低价手环有本质的区别，这样低价手环对于千元级手环的冲击就会越来越小。