和公司谈论新产品时，令笔者惊讶的是，有些公司甚至回答不了一个简单的问题“这个产品能提供什么价值?”

　　如果笔者正运营一家计划开发新读取器或软件方案的公司，笔者会问笔者的开发团队这个产品的卖点在哪，用户为什么会购买这款新读取器或软件方案而不是市场上现有的产品。如果笔者笔者没有收到一个很好的答案，那么笔者不会批准资金来开发这款产品。

　　如果笔者得到了一个好答案，例如“比现有读取器便宜20%”或“市场上没有管理渔场的RFID软件”，然后笔者会问营销团队，请他们调研市场上是否有类似需求或类似产品。

　　确定是否有需求并非容易的事情。但我们可以先看下不同行业中该技术投资的历史水平。有些行业，如农业和建筑，在技术上投资往往并不大。而制造业和金融行业则会投资多一些。

　　你还可以看看目标行业是否有早期的采用者出现。另外，你还可以查查目标行业有多少企业在研究RFID方案。不过，很少有人会问笔者，我们的案例数据库中有多少特定行业的企业使用该技术。

　　六七年前，笔者和一家专注航空公司的维修，保养和大修(MRO)服务行业的RFID公司CEO交谈过。笔者说：“这很有趣”。他问笔者为什么，笔者告诉他我们的案例数据库中没有一家MRO企业。

　　毫无疑问，他相信他们可以让企业相信他们可以从RFID技术中受益。但如果行业中没有一家企业寻找RFID方案，说服它们难度巨大。说服该行业足够多的公司采用RFID技术几乎是一件不可能的事。后来，这家企业也最终选择了制造业。

　　所以，如果笔者的公司的新产品可以提供价值并有市场需求，笔者会问营销团队我们要如何进行推广以及如何找到那些最可能购买的目标客户。RFID并不是一项成熟的技术，因此找到投资RFID系统的企业并不仅仅是在生产贸易展展出，然后获得订单那么简单。没有一个获取潜在客户的清晰计划，新产品很难会成功。

　　这不是发射火箭。这是商业。不幸的是，太多RFID企业花大精力开发新产品却懒得做一些功课。有时，他们很幸运，发现他们的产品可以解决一些客户的需求。但更多的时候，产品卖不出去，公司倒闭或被收购。这真的很糟糕，因为这些公司有能力开发好产品，只是没有事前做好功课。

　　笔者希望未来的展会上，推出新产品的公司不要再让潜在客户猜如何使用这些产品创造价值。企业必须确保新产品可以解决需求并找办法向潜在买家进行解释。

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