对于网络运营商来说，物联网应用是增收来源还是节省成本措施?针对这一关键问题，IOT NOW的记者Jeremy Cowan与Adax负责人，通信产业研究员Robin Kent进行了对话。
Robin Kent：
我认为，从运营商的角度，目前最重要的是把基础业务水平提高。当出现某种技术能够迅速增收，产生立竿见影的效果的时候，才可以去追逐更多利益。前几天我读文章了解到，大数据即将从车联网中产生，这是机遇，也是挑战。在网络层，关于如何保持车辆联网，如何收集数据并将其传送到云平台，这些都是挑战。而后，大数据需要在云平台进行计算分析，云计算则又是将数据变现的重要手段。
Jeremy Cowan：
最近，我对参加会议的观众做了一次问卷调查。调查对象多为男性，他们大多是负责电信网络或者物联网行业售卖软件及服务的供应商。问卷主题则是关于他们目前工作面临的最大挑战是什么。
结果，排在最前面的，是“不知道如何创造新的收入”，我认为他们将基础业务水平放至与大众相同水平，来思考确认获得当今收入地位的原因，并希望其高效增长的想法是错误的。实际上，他们应该再往上走几步，只要瞄准应用哪些技术能够实现增收这一目标就够了。
Robin Kent：
关于增长收入，我们可以谈谈几个例子。在全球移动大会上，有一家公司提出在奶牛的腿上绑个物联网器件，宣称它可以帮助农民完成除去挤奶以外的绝大部分事。
Jeremy Cowan：
是沃达丰(Vodafone)开发的Moocall吗?
Robin Kent：
是的。
Jeremy Cowan：
虽然Moocall这个名字充满幽默感，但是它被证明十分有效。据估计，仅在英国，它就帮助挽救了15万牛犊的生命。
Robin Kent：
这是一项出色的产品，不仅帮助公司推广了品牌，还增长了收入。
Jeremy Cowan：
或者说是省下了钱财。
Robin Kent：
对我来说，如何在垂直行业继续应用才是最大的挑战。这对任何商业模式来说都是一样，重点在于如何以可持续的方式获取利润。行业中已经有很多成功的单例，也就是说，物联网应用正切切实实地发生着。
垂直行业，就好比是有人负责提供智能仪表，有人负责提供可联网的车等等。我还没见过有谁能在物联网的多个领域，同时获取大额利润或者降低大额成本。现在能看到，能被提起的是医疗领域，这是一个正在发展垂直行业的小众市场。
Jeremy Cowan：
有人告诉我说，他们正在和一位不方便透露姓名的系统集成商谈，谈论关于电信公司在物联网领域的举措。正如我们此前所说，现在电信运营商还没有在这块领域建立完善的商业模式，实现大的商业成就。
他们由此推断，物联网的商业前景不在电信公司的订阅客户，而在系统集成商。如果出现一个完整的生态系统，谁是将其组合在一起，让服务产生实际功效的部分?是系统集成商。继而他表示，五年之内的时间，对运营商以外的人来说，就是个比较大的发展机会。
鉴于我们在两到三年内的规划，他的这一想法到底怎么样呢?
Robin Kent：
我完全同意你的观点。这涉及到此前谈过的：最终的商业模式，是促成了更大的电信运营商，还是创造了更多的移动虚拟网络运营商(MVNO)?如果是更多的MVNO出现，那么他们作为运营商的批发客户，运营商就必须注意维护他们的利益了。
我们已经在一些领域中看到，运营商得到4G核心网络后，将其批发给多家MVNO，从中获取盈利。并且，相比于从个人用户订阅服务，从MVNO中赚取到的利润也许更多。
Jeremy Cowan：
为什么这么认为呢?
Robin Kent：
如果你是运营商，此前的商业模式是极力保证订阅量，确保从个人用户中获取到的利润足够可观。但是一旦有个机会，你就会发现，将服务卖给优秀的垂直行业MVNO，同样能赚取利润并且创造更高效的商业模式。
Jeremy Cowan：
既然这样，为什么运营商不为自己设立更多的MVNO呢?如果这么做了，是否会损坏他们客户——MVNO的利益?或者用您的比喻来说，这是个二虎相争，必有一伤的关系吗?
他们要不就顺应市场，通过MVNO在各应用领域的垂直行业提升自我竞争力，诸如医疗、零售、自动化行业等，要不就作壁上观，什么也不做。
Robin Kent：
优秀的MVNO通常有针对市场的，不错的应用及服务，这是他们发展的必须要素。作为运营商，能做的不仅是提供已有的基础设施，还可以与虚拟运营合作，通过其开发的产品及服务，实现自身竞争力的提升。
Jeremy Cowan：
这种解决方案就像沃达丰推出的应用类似，是吗?
Robin Kent：
是的。
Jeremy Cowan：
大多数的电信运营商还没有采用这种方案。上周与欧洲的一些运营商交谈，他们表示目前还没有足够多的实际项目立案，并补充说如果明年参加全球移动大会，希望能够展示5或6个已经导入到市场的不同应用。
如果没有技术积淀，或者最近没有收购计划，那这番表态就充满了雄心壮志。那接下来，在短短12个月内，他们应该怎么做呢?
Robin Kent：
12个月内能做的，要不就是新建，要不就是收购。折中方案就是，找到一家开发商，他那里有合适的应用，运营商可以提供基础设施，作为两者间的合作，共同完成开发。但这样其实就是发展虚拟运营商了(MVNO)。
Jeremy Cowan：
是的，我发现电信公司其实拥有相当多的，目标往物联网领域方向发展、不算透明公开的虚拟运营商。当然，这也都是听说而已。
Robin Kent：
对，现在市场竞争激烈，电信公司一方面想维持现有的顾客关系，一方面也想通过虚拟运营，到产业中分一杯羹。以前也说过，电信公司早几年能够赚取大额利润，但到现在，产业也处于艰难时期。
Jeremy Cowan：
确实是。过去五年间，从北电网络(Nortel)到爱立信(Ericsson)，大大小小的电信公司都经历了产业转型的艰难时期。这其中有一些倒闭了，有一些诸如爱立信之类的，在完成从硬件到软件的数字化转换后依然举步维艰。
Robin Kent：
这种局面也将影响到下游企业。如果运营商不再投资、开发新的核心网络，那新技术也就无处可依附，相关收入势必减少。现在看来，实际情况确实是这样。
Jeremy Cowan：
今年的情况怎么样呢?
Robin Kent：
今年?目前看起来还不错。
Jeremy Cowan：
这么说，2016年是不甚乐观的吗?
Robin Kent：
去年非常困难。以我们公司的大客户爱立信为例子。2016年，爱立信做的相对高效率的事情就是，将最近几年意图发展的新兴领域撤回，并表态此后将专注于老本行——通信领域的发展。我想，诺基亚应该也是这样。
Jeremy Cowan：
您认为他们遭受的挑战还没有结束吗?
Robin Kent：
我想应该没有。
Jeremy Cowan：
那他们应该怎么做?
Robin Kent：
某种程度的安全防御已经启动了。爱立信正试图将硬件与软件模块分离开，其中硬件部分还包括了从阿尔卡特-朗讯(Alcatel-Lucent)购买的大批材料。而诺基亚则计划成为创新性软件和服务的提供方，不过我认为这其中还包含很多需细化的东西。
Jeremy Cowan：
用什么方式?
Robin Kent：
只要用运营商的方式来做就可以了，具体表现形式多种多样。
Jeremy Cowan：
对整个产业来说，这看起来是个非常悲观的展望。此前大家一直认为，物联网(IOT)具备非常大的行业前景，能够提供、创造新的商业机会，现在却仍旧是这种局面。对于此，您依然保持乐观态度么?
Robin Kent：
是的，我依然持乐观态度。
Jeremy Cowan：
为什么呢?在什么时间段?
Robin Kent：
这确实是一个问题——在什么时间段，我可以即使没有看透每个方面，仍然放言“这个行业能够赚钱”。举个例子，如果你能在类似车联网类型的应用中获取源源不断的收入，那就一定会在之后建立更多的创新型应用及形成更多的小众市场。
但目前成功的应用已经是从小众市场中产生，这就无法产生足够的资金来驱动市场前进了。
Jeremy Cowan：
我们是不是被物联网庞大的消费者群吸引而忘记了工业物联网的规则?要快速得到成就，获取长期稳定的收入，可以专注在哪些领域呢?
Robin Kent：
没有摇钱树，即没有可以永无止境创造利润的事物。这是一个非常有意思的说法。这棵摇钱树要具有覆盖范围广，持续产生利益的特点，还要能帮助人们了解物联网。但不管如何放大缩小，都无法看到它的实体。正如你此前所说，在工业应用中，人们需要以有偿的方式来使用它。
这让我想起了全球通信系统(GSM)的应用。那个时候没有人听过铃声，而我恰巧与售卖铃声的人在临近的售货棚，那四天的时间内，我将仅有的两首铃声：詹姆斯邦德和摩登原始人听得滚瓜烂熟。
Jeremy Cowan：
这对你来说一定印象很深刻。
Robin Kent：
我问那个店员：“你怎么样通过卖铃声赚到钱?”他答道：“我以每首50或75美分的价格卖给运营商，运营商再以1美元的价格卖出去。”我认为这似乎是微不足道的。但他却说，每首歌都会有很多的订阅者，单品利润并不需要一次就完成多大的飞跃。
Jeremy Cowan：
他现在正赚的盆满钵满，悠闲地躺在哪处晒太阳吧?
Robin Kent：
他早就是了。人们只要掌握了某种技术的专利，便能从中获利。
Jeremy Cowan：
因为运营商无法高效的保留住与这类似的贸易顺差，所以没有得到大幅度的增收。
Robin Kent：
如果有人可以从每个智能仪表盘中获取25美分的利润收入，那么就有希望产生新的利益链条，促使产业发展进步。
但这就是我现在还没看到的一点。不过我相信，一定会有人想到这些，然后努力将其完成，最终获取成功。只希望这样的改变也能发生在物联网行业。