中国的云计算是个快速发展的行业，业内里的玩家很拼，也围观了很多临渊慕鱼的人。我曾经和很多人聊过如何设计、采购、投资或者监管云计算，现在将我的观点通过网文分享给大家。

　　本文目标客户群，云计算公司的老板和雇员，云计算行业投资人，重大采购客户也要看看评估成本。

　　要做好云计算必须的成本主要分六大类，听我讲完这六大类成本，我再和大家聊聊谁有成本优势，谁能如何发力。

　　1. 硬件成本

　　硬件成本主要就是采购服务器、交换机及其零部件的成本，富豪大厂还会采购硬件负载均衡和硬件存储，科研大厂还会自研整柜服务器。这里小厂商只能用媒体价买服务器，大厂商一次采购上万台服务器，能把供应商的利润压榨到低于余额宝收益。

　　我一直说 Intel 是云计算行业最大赢家，每个云计算大会 Intel 都会慷慨赞助，因为只要你的技术选型不太生僻都要采购 Intel 的硬件。

　　2. 机柜成本

　　机柜成本简单说就是电力成本，电力是实打实的资源，不是摔一把钞票到地上就能买到电力，IDC 的不间断供电要求是等同于 ICU 病房的。小型云厂商基本都是一个 13 安电机柜每月花四五千块钱;大型云厂商都是自营无利润 IDC、整柜服务器、高效散热系统，虽然节能效率有夸大吹嘘的成分，但成本是远低于小型云厂商的。

　　3. 网络成本

　　网络成本包含 IP 和带宽，租一小段 IP 不贵，但是可能有钱也买不到几万个 IP。带宽是云计算运营的硬成本，大厂商的集采压价优势同样明显，而且大厂商还可以拉很多对等互联网络节省资费。此外还有还有 DDOS 问题、IP 段被污染问题、ICP 备案问题也在提高网络成本。

　　4. 闲置成本

　　巨大的采购体量必然会造成极大的资源闲置，假设我一次采购上架 200 柜服务器，那就要售出 5 万台虚拟机才能充分利用硬件。硬件从上架之时就在不停的折旧，但虚拟机能卖多快却不好预估;而你可以随时上线 200 个机柜，那就代表机柜和网络也留了很多富裕。

　　理论上来说，大厂商规模大，留作富裕闲置的百分比会小一些，小厂商规模小，留作富裕闲置的百分比会大一些。但以前从未有过需要机柜带宽加服务器一起做规划预估的情况，大厂商的资源估算人员未必估的够准确，不会是资源紧绷到过度超卖，就是大水漫灌一样的浪费;而小厂商的客户固定估算简单，就算资源不足也不是大新闻。所以闲置成本这一块是各有千秋的，说不清楚谁的成本更低。

　　5. 人力成本

　　作为云计算从业人员，感谢这个行业给我们带来了高薪。对公司来说，高薪招揽技术人才可以提高公司核心竞争力，极大加快产品上线速度。如果工资翻倍挖个技术人员，让某个项目提前半年上线，或者多花了 200 万雇个 5 人小组，但融资金额多了 3000 万，从公司角度是包赚不赔的。

　　说技术人员的具体薪水有点泄密，我们八卦一下某些销售人员也能惊掉外行的下巴。一个智商和沟通能力都正常，无任何特殊社会资源，公司商机正常分配的商务客服级销售人员，他们的底薪和提成是其他软件行业销售的 2-5 倍;别说你不信，刚确认这个消息的时候，我也郁郁寡欢了好几天。

　　那些自负盈亏没有 VC 资金支持的老一代厂商都在尝试转云，但他们的员工待遇太低了，在抢人大战中没有任何胜算，从某 su 出来的技术人员体验最深。

　　6. 市场成本

　　云计算企业的企宣和会务的成本能比传销公司还高，以某最火 runtime 环境为例，据知情人士透露该行业的初创公司 50% 的成本用在企宣了。每年到开各种技术会议的时候，机票酒店都会涨价，大量二手售卖会议赠品，也是一片繁华景象。

　　无论是初创公司还是大公司的云计算分舵都不愿意这样烧钱，但你不烧钱市场就会忽略你的存在。上文说到一些普通销售靠公司分配商机，也和强大的市场引流(烧钱)能力有很大关系，只要产品过硬多参会总是不亏的。

　　综合评估

　　综上所述，前三条成本都是大厂商对比小厂商占据绝对优势，但大厂商之间的成本区别并不大，因为硬件降价折扣是有底线，全国能拿到便宜服务器、机柜和带宽的厂商肯定超过十家了。企业客户是理性选择供应商，并不会盲目黏在一个平台不走，而各厂的技术差距早晚是能追平的，后入场的大玩家一样有插足分羹的机会。

　　小厂商的机会集中在如何避免同大厂商在前三条上正面竞争，少丢分或不丢分，然后在后三条上发力破局。首先，天使和 A 轮的小厂商，创始人大都是业内知名人士。BCD 轮的小厂商抢人的姿势超级凶残，烧点工资快速刷出产品线和销售额，VC 也会很开心。小厂商可以保持灵活的身姿、手握精兵团队，而大厂商因为决策链太长，庸才冗吏太多，后三条很容易丢分。

　　小厂商并非毫无胜算，甚至活的比过去更好，因为大厂商在完成培育市场教育客户的工作，小厂商在现状下可选的策略非常多，我简要描述一下。

　　1. 小厂商可以做私有云，硬件机柜和带宽成本让客户来承担。

　　2. 小厂商有自身灵活性，售前阶段技术总监亲自出马很容易吹死大厂商的普通职员，出了故障 CTO 挂帅快速解决故障;而大厂员工吹牛怕是过不了法务这一关、没高层和公关确认都不敢承认平台有故障。

　　3. 小厂商可以做特定领域的公有云，其短板不明显还能发挥其他长处。以某云存储为例，因其巨大的磁盘采购量磁盘价格已经很低了，其技术选型尽量廉价通用，又找回来一部分硬件成本。云存储习惯做 CDN 源站不需要 BGP 带宽，网络成本也很低。

　　4. 小厂商可以直接用大厂商的资源，比如一些 PaaS 和 SaaS 厂商的海外节点，可能就是租的两 A 的虚拟机。但你让 3A 去租 3A 的虚拟机去做自己的海外节点，这新闻爆出来就是笑料了。

　　5. 小厂商可以卖股份给大厂商或者大客户，或者和 IDC 组成利益共同体。因为大厂商也知道自己神经末梢太长，陈腐组织太多了，急需新鲜血液补充。

　　6. 小厂商相对大厂来说足够中立，客户可能和大厂云的兄弟部门是直接竞争关系。