我们将客户分为中小客户、专业型客户和服务型客户。中小客户即个人、学生和中小企业客户，专业型客户有很强的IT自服务能力，多是互联网和游戏企业，服务型客户指的是不把IT能力当做核心竞争力的大部分企业。

　　中小客户的维护就像在运营个人业务，只看是否便宜和使用便利。中小客户创造不了营收但迁移方便，价格浮动则萍聚萍散。当前中小客户和云平台是个困局，从云平台来看，客户带来的压力远大于营收，从客户来看云平台超卖凶残态度凉薄。公有云不要考核注册用户数这个指标，ToC时代的指标不能用到ToB场景里，一百万注册用户都没世界500强重要。

　　过去服务器U散柜的小客户不是大运营商而是小IDC，现在这些小IDC已经具备了搭建云平台的能力，他们会接收理性的中小客户，而大云平台会疏导放弃除学生以外的小客户。

　　IT技术是专业型客户的核心保障能力，客户对云平台没有超出对传统IDC和硬件厂商的期望值，选购云平台关注的就是性价比问题。要采购物美价廉的产品，既要评估厂商的技术和运营能力，又要用共生的态度保证云厂商的基本利益。

　　首先不是谁给的资源便宜就选哪个厂商，不是所有业务都能无缝迁走的。客户要分清楚促销性价比和长效性价比，个别场景还要考虑数据是否会被云平台偷窥泄密。

　　专业型客户容易被云平台诱导到死抠细节性能参数的迷局中去。如何用物美价廉的资源支撑业务，而非用追求极致(但高价或不稳定)的资源，这才是客户做选型时最有含金量的工作。

　　在盈利篇中我提到过，云平台最大的成本是弹性扩容带来的资源空置成本。对于相对固定的资源需求，客户可以跟云平台签长期合作协议，明确保证消费规模和资源的超售比例，把公有云当做分期付款的私有云来用，将云平台的利润限定在集采成本优势和集中技术管理的优势。如果资源伸缩幅度较大，那这一部分资源需求分散到多个厂商多个AZ，这样每个AZ的资源申请压力不大，性能也会更有保障。

　　专业型客户和云厂商都是搞IT出身，互联网豪门的恩怨情仇也都会继承下来，高层是亲友可以加分，业务上相互冲突也很常见，中立厂商不加分也不减分，还要防止云平台偷窥数据。

　　服务型客户是云计算行业未来保持高盈利的希望，也是云计算切实证明自己能节省客户费用和时间开销的主战场。经过了中小客户和专业型客户的锤炼验证，服务型客户开始拥抱云计算，逐步上线公有云或者自建私有云。

　　服务型客户最看重的是服务品质，这类客户愿意为IT服务慷慨买单，但是云计算平台被前两类客户锤炼的只看性价比，其柔性服务能力是缺失的。

　　客户已经发现不是自己不会用云计算，而是云厂商只会谈性价比。但客户的预算够大，足以要求云厂商按照“老规矩”办事：

　　1.包装美好的方案，客户不是IT专家，方案不仅要有用，还要能打动人心。

　　2.清晰的权责范围，什么事情找厂商什么责任要自己扛着必须明确。

　　3.友好的服务能力，不仅包括良好的人人沟通界面，也包括尽量简单的IT操作界面;这个“简单”不仅是操作繁琐程度，也包括做抉择和分配时不承担压力。

　　4.稳定的服务品质，相比资源性价比、技术先进性、故障处理效率、故障后裸跪玻璃渣的热情奔放，服务稳定性更有现实意义，客户是买服务而非看马戏。

　　5.法务约束是采购决策人规避风险的最后一道保障，当前这道保障是缺失的，云平台找不到能正视法务风险的技术人员，客户找不到能理解云计算业务特性的律师。

　　有些云平台尝试以客户服务为卖点，但也是未产品化的免费伺候，算不得正式承诺；倒是一些软件服务公司摸清了云计算做资源贩售的本质，在云上继续给客户提供咨询服务。