无人零售的概念大火，资本不断注入零售市场，售货机又重新引起重视，成为中小企业布局新零售的宠儿。

深圳友朋智能商业科技有限公司联合创始人：邱俊波

　　售货机的行业现状

　　截止到2016年年底，美国拥有690万台售货机，日本拥有530万台售货机，欧洲拥有360多万台售货机，而中国的数据是不超过20万台。尽管2017年的售货机出货量已达到7万多台，整个市场目前是接近26万台，但售货机点位数量布局远远落后于发达国家市场。

　　相较于美国日本加起来万亿级的成型市场，整个中国的市场规模只有23亿。中国售货机行业的发展正处于起步阶段，犹如一块未开垦的肥沃土地，有着北大荒变身北大仓的巨大潜力，前景十分广阔。

　　图片来自演讲PPT

　　日本的售货机基本都是户外型，而美国的售货机则相反，以室内为主。在日本单单可口可乐一家公司就拥有130万的售货机，而美国的iPod、亚马逊、bestbuy(百思买)等，其实是通过售货机来做整个线下的渠道，将线上线下打通，也就是如今我们说的新零售的一种模式。

　　而整个中国售货机的上下游产业布局，则十分的传统，模式简单。生产制造商为品牌运营商提供定制机型，品牌运营商再通过并购+直营，或者加盟+直营的方式发展每个地区的地方运营商，由地方运营商去服务消费者。

　　生产制造商中，大连富士冰山，其实是个中外合资的一家企业，它是目前国内做的最好、产量最高的售货机企业，其次就是青岛易触、湖南中吉、北京富雷等，他们都是生产制作商，具有强大的生产能力来供应行业的设备。

　　品牌运营商方面，国内最大的品牌运营商是友宝，而且友宝已经上市，友宝的发展史是一开始通过并购加直营的方式发展起来的。接下来是第二大的米源、包括目前看到的新型企业甘来、花枪等，拥有一些更自主的设备，模式非常简单，通过自营和开放加盟发展地区运营商以服务消费者。

　　在设备和运营商之外，也会看到有很多厂商如维他奶、可口可乐、统一、农夫山泉等在铺设备做零售，供应链上的企业也有参与，其次就是如映翰通这类的系统集成商通过存量改造、定制预装的方式参与到售货机市场。

　　中国的售货机基本上分布在沿海城市及经济发达地区(北上广深等)，运营商市场却分散不集中，地区运营商多以区域商贸公司为主，以致终端规模效应难以形成，商品供应链成本高昂，这也意味着我们将不会像日本一样随时随地看到遍地的售货机。

　　售货机市场将迎来巨大发展机遇

　　随着中国消费结构的升级、人均GDP的大幅度上涨、人工成本已逼近发达国家，移动支付普及并接近百万亿的交易额，这些数据均已满足当年发达国家售货机爆发的条件。在日本，每一个售货机的涵盖人数是23人，而在中国，发达地区人口达到3.5亿人的规模，按120人占有一台，售货机的缺口是300万台。

　　市场需求的旺盛，导致一线厂商不断扩大产能，二三线厂商急需赋能。新零售市场是一个不可逆的产业趋势，无论是无人店、售货机、无人货柜，这都使得售货机市场销量大增。一线厂商中，大连富士冰山以年产量第一高居榜首，加上去年开设的新厂，产量可达15万台。这些一线厂商能不断的扩大产能，前提是因为他们的生产具有现代化标准流水线，实力已与二三线厂商拉开相当大的距离。

　　但二三线厂商却面临着急需赋能的境地，人力成本持续上涨，高端人才都集中在北上广深，无法找到具备互联网基因、用户思维的产品创新研发较好的软件，加上二三线厂商的资金与研发投入有限，导致产能进入满负荷状态。

　　市场增长急需第三方赋能

　　售货机行业发展能量未被释放，未来盈利模式将出现多元化。由于制造厂商产能进入满负荷，研发能力也未能跟上新零售浪潮的趋势，运营商场景混乱，运营能力参差不齐，第三方SaaS服务平台由此出现。SaaS平台逻辑清晰，变现简单，高度垂直，为售货机行业的赋能提供便捷且及时的技术支撑。

　　任何零售模式都需要运营商的落地，在地区运营商落地的过程中，其实份额已经被一步步的蚕食，造成这样的很大一部分原因是因为运营商的能力结构存在问题。

　　一个成熟的运营商必须具备提供点位、供应链、运维与补货、运营场景和商品匹配的能力，寻找点位是运营商最核心的一个能力，点位是运营商的核心资源。

　　而供应链关系到运营商的后续运作，再好的点位遇到供应链做不好的企业，最后也无法将设备运营好。

　　运维和补货是这个行业的一个痛点，饿了么、每日优鲜为何能将点位瞬间做起来，是因为他们拥有很强的线下能力，包括他的前置仓能力，这是做无人货架这个市场的前提条件。

　　最后是运营场景和商品匹配，场景和商品的匹配，取决于运营商对场景的理解，以及对场景受众群的数据的分析，才能进行更精准的营销。

　　图片来自演讲PPT

　　新零售SaaS平台服务的客户群体分为：运营商、生产制造商、广告主、第三方金融租赁机构、供应链等。第三方服务平台的目的就是通过数据驱动整个运营能力的提升。

　　首先可以通过数据提升员工效率，尤其是掌握运维人员的位置，对于设备的维护和补货都能做到极大效率的提升。

　　其次是分析用户喜好，提高场景与用户的匹配度，得知用户的选品和采购能力，对提升粘度与增加销售量有着重大的作用。

　　第三是掌握区域动态，很多BD在踩点和推广的时候，只能靠人力去排查，例如这一片区域进驻了哪些公司，是科技公司还是金融公司，这些点位该投放哪类的商品也是需要考虑的，通过数据的收集整理，及时更新货架商品，精准投放。

　　最后是掌握设备状态，通过各类传感器、通信设备的赋能提升，通过物联网的能力实时掌握设备状态，及时供货、维修，提高设备的使用感。

　　售货机的发展最初以软硬件结合的稳定性为主，其次围绕用户体验去运营做迭代，然后利用数据分析提升设备盈利能力，现在采用互动营销、流量分发的方式追求媒体价值最大化。

　　科技日新月异，产业链的提升伴随着消费的升级，为售货机市场打开新的局面，各个行业发展不均，互相掣肘也互相促进，售货机行业发展前景广阔，但也存在着诸多问题，谁能抓住市场机遇，赋能产业升级，谁就将掌握新零售时代的一片沃土。

　　注：该文由物联传媒编辑根据深圳友朋智能商业科技有限公司联合创始人邱俊波在由物联传媒举办的《深圳无人零售行业精英分享酒会》上的演讲内容整理撰写。