在冷链这个大行业中，商用冷链终端属于专业性极强的细分赛道。海容冷链选择这样的赛道，无异于攀登险峰。

人在困难模式下能够修炼出一种独特气质，企业亦是如此。海容冷链无论在运营模式、产品结构还是产业壁垒上，都与众不同。记者近期深入走访公司，从生产线结构、业务模式、下游客户等多维度调研，了解公司商业模式。

聚焦大客户

读懂商用制冷展示柜行业，关键是看清下游需求。公司下游客户多为快速消费品行业和流通行业，直接对应大消费领域，其增长周期完全顺应消费周期，深度绑定大客户的商业模式，也筑高了这条赛道的壁垒。

海容冷链下游大客户集中于B端，主要是快消品行业领军企业，如伊利、蒙牛等，这类大客户群体具有一个共性：高准入、严标准、强黏性。大型客户筛选供应商的标准十分高，一旦进入，带给公司的回报是一份长期红利。聚拢头部客户带来的业绩增长十分明显。

比如，伊利第一次出现在公司前五大客户名单是在2015年半年报，彼时伊利带给公司2405万元的营收，到了2018年半年报，这个数据翻了3倍有余，达到8512万元;公司另一个大客户IDW，从小批量供货到稳定系列化产品大批量供应，给公司带来的营收也是呈现几何式增长(2018年半年报后，公司前五大客户采用合并口径统计)。

核心客户对温控和产品应用场景的要求十分苛刻，应用环境的湿度、温度和应用场景的不同，都会带来对冷链终端需求的巨大差异。公司高管向记者表示：“商用展示柜产品，如果按照标准化方式生产，有可能出现同一客户相同产品在不同地区使用效果不同。”

公司产品线通过多年发展，形成了专业化、差异化、定制化的核心商业模式，能够满足下游不同行业需求变化和客户的个性化定制。多品种、小批量、定制化模式成为海容冷链立身之本。

柔性化生产

在标准化与个性化之间，公司创造出一套“并线生产”的柔性化生产模式：既可以保障订单量较大的单一型号产品的批量化生产，又可以保障单条生产线上多类产品的混合生产。

青岛西海岸新区，公司几个生产车间在园区错落有致。下游消费市场的爆发，使公司淡旺季已经模糊。傍晚时分，记者走在公司厂区，当日出货产品正在有序安排配送，物流区车水马龙。

“公司的生产线，是数十年的积淀。”公司高管向记者介绍道，“产品按需而定，具备独特性，在生产过程中，车间产线通过工艺整合，进行分类生产，将基础工艺相近产品并线，将差异化和个性化的部分通过供应商和小部件产线模块化，实现同一产线不同产品的柔性化生产。”

如其所言，在某一产线车间，记者看到立体布局的生产线，一个车间产出的产品林林总总数十种，同一条物流线上不同时刻的产品也不一样，均是按时、按需所产。

“标准化与差异化，永远是相对的!”公司高管向记者介绍，“公司产品的开发，永远是首先立足于满足客户需求，解决用户痛点，而不是单纯为了销量。”在公司的产品系列中，有数百种产品，不少产品在开发之初只是小场景应用，出货率很低，但随着应用场景的推广，产品也就成了“爆款”。

颠覆性创新

海容冷链正在用技术创新重新定义“商用制冷展示柜”。以自动售货机为例，海容的新一代产品已经有了颠覆性的改变。在海容冷链的蓝图中，以后零售终端每一台展示柜，都是一个数据采集器，配合公司云端大数据分析系统，能够助力快消品行业高效运营、精准营销。

记者在车间内抢先体验了最新产品。人走过智能展示柜，雷达感应技术就发挥了作用：人来灯亮，人离灯灭;公司独有的保鲜分隔技术，将展示柜变成一个“格子铺”，每个格子温控恒定，存、拿、取、放，互不干扰。

再看后端，柜体内嵌视觉识别系统，能够精准识别货品，实时为货品贴上电子标签，避免了放货员人工操作的定价误差，生鲜产品又可以通过后端实时调价。利用云端大数据分析，可以对冷链设备、消费者和销售商品精确画像。管理系统可以监控到产品的使用状态，包括箱内温湿度的检测与控制、外门体与箱内小门的开关控制、箱内货品的销售情况等。

这一系列数据收集归纳后，将是一份含金量十足的一线商业报告。对于快速消费品类的品牌客户，可以通过定制化的智能展示柜汇总一线销售情况，从而指导产品生产和配送;对于综合销售商，在一个制冷终端摆放不同竞品，可以通过客户拿取次数、商品直接销量数据制定相对应的销售方案。

“这就是一个小型的现代化无人售货终端，如果展示柜足够大，产品种类理论上可以无限多。”公司高管笑言：“公司还在优化消费者购物体验，下一代产品，甚至可以通过机械手臂直接将货品交到消费者手中，无需消费者弯腰取货。”

行业大扩容

受益消费升级，商用制冷展示柜行业正处在快速扩容阶段。“近年来出现的、你能想到的快消品企业，几乎都在与我们谈定制化合作。”公司高管向记者表示。

近年来，国内快消品企业雨后春笋般爆发，以喜茶、元气森林为代表的网红快消品、生鲜类电商、社区连锁超市均在跑马圈地，传统商场也在不断加大生鲜销售比例。商用制冷展示柜成为这些企业的刚需。

为了企业形象展示和快速抢占市场，头部企业会购买定制化的制冷展示柜投放到终端网点。如公司的大客户联合利华、蒙牛、伊利等，近年来发力渠道建设，加速了行业的发展。

商用冷链终端行业，如今已经被市场定性为千亿级的成长性赛道，在这个专业赛道上，海容冷链一骑绝尘。主赛道上，公司不断加大客户拓展力度，夯实业绩增长基础;外延分赛场，公司亦可发挥其规模、渠道优势，整合相对散乱的行业格局。

“海纳百川，有容乃大。”面向着商用制冷展示柜的新蓝海，海容冷链高管向记者表示：未来市场巨大，公司大有可为!