据统计，截至2021年底，中国内地共有县域（包含县城、乡镇等）1866个，占全国国土面积的90%左右；县域人口约9.3亿，占中国大陆人口和GDP比重分别为52.5%和38.3%。

不难发现，县域人口的数量与GDP产出已出现失衡。同时，在物联网行业，相关的技术或产品也都多应用于一二线城市，少有投入县域。

据了解，我国三线以下城市、县镇与农村地区市场，被称作下沉市场。在过去几年，不少安防类龙头企业开始发展下沉战略，另一方面，相关政策的标签也从智慧城市逐渐拓展到数字乡村。

时至今日，随着物联网平台类产品逐渐崛起，下沉市场也正被不断开发，中小型城市的数字化转型、居民的消费等级提升均已被提上日程。换句话说，90%的国土面积和9.3亿人口的大型市场正在被挖掘。

虽然听起来诱人，但这条路并不好走。接下来，本文就对下沉市场进行简单介绍，并以辩证的眼光看待下沉市场的现状，分析企业做下沉市场的痛点与难点。

下沉市场，是什么在下沉？

目前下沉市场已能通过划分区域准确定义，但从物联网产业链的角度来看，下沉并非只是消费级产品的购买者不同。要理解真正在下沉的环节，还需先理清物联网产品的产业链结构。

一直以来，物联网产品的产业链上中下游都如下图所示。

看起来清晰明了，也方便理解，但随着资源整合的需要、云计算的发展以及智能设备数据的运营要求提高，物联网平台类产品逐渐崛起，产业链中下游的结构发生了一定变化。

如图，过去的经销商+系统集成商融合成了平台。在经年累月的发展下，平台类产品也生成了独特的XaaS类业务。

平台的出现，对于设备商、方案提供商而言极其友好，因为它就如同一个外包公司，设备/方案商只需要将产品或方案交出去，就无须担心怎么卖，售后服务的需求也有平台统计相关信息和数据。

OK，了解完产业链结构，回到下沉市场的主题。对于过去的产业链而言，下沉市场需要下沉的无非是销售渠道，在第一张图中，经销/代理商改变即可，或者稍有规模的公司多设立一个办事处/分公司即可。

但在平台普及并且产业链变更后，下沉便不再如过去那样简单。

因为平台内部的业务内容环环相扣，加之下游客户的变换，导致了下沉的便不再只是销售渠道，还有服务对象及内容。

由此可以理解为，下沉市场真正在下沉的是一套体系。

目前做下沉市场且具有代表性物联网平台商有3家：海康、大华、宇视。

值得一提的是，以上三家企业做下沉的方式并非自己寻求销售渠道，而是通过整合当地的经销商或代理商，做通销售渠道，并有针对性输送给中小企业，保证其产品能产能销。这也即是各家的SMB（中小企业）业务。

虽然这个办法很聪明，并且听起来容易，但其实平台商并不好做，光是海康、大华这样的巨头，从最初建立下沉渠道到如今基本覆盖到地市，也用了不下10年的时间，而如今体量较小的平台更是望而却步。

这也不禁让人好奇，做下沉市场到底有什么样的难点？会对物联网平台商如此不友好？

沉下去，要自己足够“重”

上文提到，下沉市场主要下沉的是销售渠道和服务内容。

其中，对于销售渠道的下沉要投入巨大的人力、财力等资源，再加上物联网场景的严重碎片化，探索、挖掘市场并做通一条渠道非常困难。最关键的是，虽然海康、大华的整合经销商业务听起来容易，但地方的经销商主要任务不是开发渠道，而是压货、出货、倒货并做价，或者靠手头的渠道资源找项目生存，经销商们缺乏动力主动开发更深层的销售网络。

这也导致了体量较小也即不够“重”的平台商做不了下沉市场。

再说做下沉市场的第二难点——服务。就算平台商做通了销售渠道，铺开销售网络，但物联网场景的碎片化也会导致下游客户极大的差异，这种差异会造成设备/方案商、平台商的服务内容发生巨大变化。

虽然XaaS类业务利用“管-端-云”打通了一切壁垒，但其根本还是服务，而服务类业务就必然要面对长尾效应。简单来说，不同类型或同类型下不同型号产品的运维/保修又成了大问题，因为设备/方案商很难给到下沉市场客户及时的反馈。

不过平台利用了类似做渠道的资源整合模式，通过招纳深入地方的工程商，用互联网派单模式，跑完了运维/保修服务的最后一公里。但这又导致了另一个问题，即管理问题，一方面难以管理当地的运维人员技术程度，另一方面难以保证工程商对平台的忠诚度。

另外，也有不通过平台商试图利用传统产业链做下沉市场的设备/方案商。但难度太高，各方利益点无法平衡，导致体量小的企业根本不会去接触。

产业链各方做下沉市场的痛点与难点（来源：中安信联）

虽然在物联网产业链中，无论平台商还是设备/方案商做下沉市场都难上加难，但无法否认的是，下沉市场的规模的确足够庞大。

县城物联网，不是活水也是淡水

根据相关报道，我国有50%县级城市已开展智慧城市试点。而根据IDC数据，2020年我国三线以下城市在智慧城市方向的投资额为1038亿元人民币，占该领域整体投资比例的58.5%。

县城作为智慧城市与数字乡村的过渡节点，其物联网产业的下沉目前有三个方面比较成功：

G端的政务智能化，包括但不限于政务一网通、智慧消防、智慧停车、智慧园区等基础设施建设。

城市基建设施智能化。用智能水电气热仪表替代传统手抄表，在城市桥梁、管廊部署智能监控、感知等硬件，推出“云-管-端”集成的物联网解决方案。2022年第一季度，城市安全和雪亮工程感知网领域的政府招标项目占比31%，成为近两年智慧城市重点建设项目。

交通、安防智能化。主要针对智慧乡村、智慧社区、智慧公安的应用，通过“云+管+端”结合视频传感、人脸识别（FACE+）、GIS地理信息平台、SPARK大数据等技术。

另外，当下沉市场的经济被盘活后，也有如下的发展趋势：

可持续发展。对中小城市而言，环境和低碳领域数字化转型成为可持续发展的重要支撑，尤其是资源型和制造型产业主导城市。涉及到环境监测、工业设备智能化、数据融通、能源管理集成化等解决方案。

因地制宜发展特色IoT产业。《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》明确坚持“一县一策”的方针，根据区位特点发展数字经济，如农林渔牧产业物联网赋能、工业能源物联网升级、文旅资源物联网化、电商零售仓储物流集转等特色产业。

中小城市数字化转型涉及的7个领域（图源：腾讯研究院《重塑中小城市数字化》报告）

综上所述，目前的下沉市场不是一股活水，难以发展生态，但它是一汪淡水，从待开发资源的角度来说，在可用性上仍有优势。

除了政策引导的G端市场，目前C端市场也存在下沉迹象，包括共享经济如共享单车/充电宝的下沉，近年来更多的智能门锁、影音设备等产品也在下沉。B端市场中，物联网技术也随着中端酒店、精装房市场在下沉。

不过在发展初期，从智慧城市走向数字乡村，下沉市场短期内还热不起来。