中国的智能卡行业已经经历了15年的风风雨雨，与智能卡的发源地欧洲国家相比，我国智能卡应用领域还远不够广泛，应用深度也远不及发达国家，但我国智能卡应用领域及深度的发展速度却是喜人。这得益于国家对智能卡行业的支持和智能卡行业企业自身的不懈努力。在推动中国智能卡行业迅速发展的企业大军中，一家致力于智能卡应用领域，以智能卡读写机具为核心，从事智能卡读写机具的研发、设计、生产的高科技实体企业格外引人瞩目。他就是国内最具规模的读写器供应商之一的德卡科技。今年德卡科技先后获得"中国智能卡年度技术创新奖"、SMART奖"最受欢迎机具供应商" 奖、国家金卡工程金蚂蚁奖"最佳配套产品"奖等多项殊荣。其产品T6读写器和 Z9多合一读写器先后通过劳动保障部社保读写器检测，而D8型读写器则通过国际环保ROHS检测读写器。德卡科技还加入金卡工程多功能卡应用联盟。是什么让他成绩斐然、屡屡突破？记者有幸访问了深圳市德卡科技有限公司总经理孙永战先生（以下简称孙总）。让我们共同分享德卡科技的成功经验。

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深圳市德卡科技有限公司总经理孙永战先生

    中国一卡通网：孙总您好，非常高兴您能接受我们的专访，我们知道德卡科技目前已发展成为国内最具规模的读写器供应商之一，2007年德卡科技共参与了十多个省市级社保机具项目，实现社保领域的产品和市场双领先，2008年也是成绩斐然，请您介绍一下2008德卡最近的一些情况。

    孙总：德卡在上半年的销售额和利润率都基本保持了稳定的增长，市场销售以渠道、合作伙伴为主，通过不断的提升内部管理和市场管理水平以达到提升服务质量的目的，同时在项目开拓上也投入了更多的精力，争取获取更多的行内项目。现阶段产品以多功能读写器、支付终端的推广和研发为主，还有一些客户订制的项目也在进行中。下半年将有几款非接触支付终端推向市场，主要面向非接触小额支付领域，有些产品已经量产，还有些产品的销售要在今年年底或明年，甚至1、2年后才能达到一定的市场占有率。但目前公司在支付产品和多功能读写器上的定位已经是明确的和有效的。

    中国一卡通网：请谈一谈德卡在近年来取得好成绩的主要因素有那些？在过程中又有那些成功经验是可供大家借鉴和学习的？ 

    孙总：德卡这几年的发展，主要对产品和服务的重视和投入，适应了国内的需求现状，中国的市场大，但是个性化需求多，应用五花八门，我们努力给客户提供一站式的解决能力，只要与智能卡机具相关的需求，我们尽力去满足他，但我们定制的产品都是符合德卡的发展方向的产品，否则利润再高我们都会放弃，德卡的定位就是智能卡专业机具供应商。在这个过程中，满足了客户各种各样的功能需求，同时也赢得了较大的客户群来一直支持德卡。当然这种模式也对管理团队和开发团队也带来了很大的压力，德卡有将近200百款不同产品在研发、生产和维护中，所以要求德卡的管理团队必须全力以赴，所以说到经验，我认为“全力以赴的做好一件事”就是德卡体验最多的经验。

    中国一卡通网：受全球经济低迷的影响，全球IC卡市场整体出现放缓状况。全球主要市场仍集中在欧洲、亚太地区等经济发达或较发达地区，其中尤以中国市场领先。谈谈目前的中国智能卡及读卡器市场状况。当前的市场存在怎样的困境？德卡又将如何应对？

    孙总：中国的智能卡行业已经发展了15年，产业链已经非常成熟，但中国的市场太大，需求千奇百怪，又带动了行业一次次的创新和发展，但总的来讲行业基本上是以金融、通讯、能源、政务等领域为支柱，尽管小的领域也比较多，如网吧行业、会员制等，但从芯片、制卡、机具、软件、结算等智能卡产业链已经成熟，行业标准规范已经非常完善，智能卡行业的项目也基本锁定在行业主流产业链的供应商里，这样对行内企业做强做大提供了更好的基础。同时也在全球的智能卡行业地位给中国的企业以更多的机会，使得在全球经济下滑的时候，国内的企业还保持良性的发展。德卡的应对方式很简单，做专、做强、除了在国内取得好的市场份额外，同步向全球智能卡行内要份额，获取发展的动力。

    中国一卡通网：德卡产品一直因卓越的品质备受大家称道。今年T6读写器和 Z9多合一读写器先后通过劳动保障部社保读写器检测。而D8型读写器则通过国际环保ROHS检测读写器并入围“合肥通”多功能卡应用。我们知道钢铁是怎样炼成的，想问孙总，好产品又是怎样炼成的？

    孙总：我们致力于智能卡机具行业将近10年来做一件事，就是做智能卡机具，我们的口号就是“专业制作全球最易用的智能卡读写器”，其实我对D8、T6、 Z9等产品都相当满意，但回顾过去，做产品的艰辛也历历在目，能做出这些产品只有我们自己知道为了做一代新产品要做了多少代老产品。新产品能取得好成绩，那就更是开心的一件事了，希望更多的合作伙伴同德卡一起分享新产品给行业带来的技术水平提升和应用便利。

    中国一卡通网：德卡科技近日发布了一套特别制作的DCIC SDK（中文名：德卡读写器软件开发包）的样卡。您能为大家谈谈这款产品，以及发布这款产品的基于何种设想？

    孙总：DCIC SDK是德卡读写器配套的软件开发包，积累了近10余年对智能卡的技术积累和经验，支持市场上出现过的常见的智能卡卡型的操作，以及丰富的各种开发语言的程序接口，其中也融入了很多德卡合作伙伴的智慧，而样卡的推出是为了更好的配合软件开发包的应用，方便我们的用户用德卡读写器进行智能卡应用的开发及智能卡的学习，所以希望广大智能卡系统商从德卡申请本套样卡，可以从中学习更多的智能卡知识，了解更多的卡型，以提升智能卡行业的应用水平。

    中国一卡通网：远望谷7月底在深圳召开渠道大会，上海先达9月将在山东召开渠道招募大会，航天信息8月公布2008年中期报告说渠道销售推动主营增长，Alien也曾表示在伊斯坦布尔RFID市场上的成功是得益于和其渠道（合作伙伴）的通力合作。请问德卡是注重于直销模式，还是注重渠道的建立和培养呢，为什么？

    孙总：渠道对于智能卡机具类产品来说，非常重要，因为机具类产品和项目的延续性很强，结合比较紧密，往往客户用你的产品后开发系统后，在需求没有变化的情况下，很少再去做更换机具供应商的工作，毕竟整个卡系统的投入中机具投入比较小，尽管机具非常重要，没有机具就无法对卡操作，但对机具厂商来说，主要寻求更多的客户非常重要，而不是特别强调一单做了非常多台，德卡要发展更多的客户，没有一个好的渠道支持是很难的，德卡的产品也大多从渠道，包括办事处、合作伙伴辐射和渗透出去，从而提升了品牌知名度和市场占有率。

    中国一卡通网：德卡从小到大，从弱到强，一步步发展壮大，企业文化也是在不断演进、升华，请问孙总您认为德卡文化的特色及德卡文化对德卡科技的成长有些什么样的影响？

    孙总：德卡自成立之初强调人性化的管理，德卡员工的流动远远低于行业的人员的流动率，在德卡工龄在3年以上的员工占了较大的比例，这对公司工作效率的提升和服务体系的保障起到重要作用，“以人为本”是德卡的用人宗旨，我们在求才的同时也求德，德才兼备的人才在德卡都有自己的舞台，德卡员工不多，工作相对比较繁重，但就是这种以人为本的环境下每个人都在创造和发挥自己的专长，在这里我也非常谢这些为德卡默默无闻，一直在支持我的德卡的各个团队的同事们说声：谢谢！

    中国一卡通网：08年已经过去半年多，德卡获得了卓越的成绩。那么接下来的近半年时间，德卡将如何发展？也请孙总谈谈今后的发展规划及构想。

    孙总：做企业是为了做100年，而不是为了做10年或20年，这是在德卡的每个员工都意识到的，也在努力的，在2008年下半年我们还是集中精力将产品做好，将服务做好，然后不断的为行业提供新产品、新思路、新解决方案，争取为智能卡行业发展尽最大的努力。