常有人把商场比作战场，是因为商场和战场之间存在诸多相似之处。一场战斗下来，不幸士兵和商家都被极其残酷的淘汰，而幸存的士兵往往就会获得勋章和升职，幸存的商家也往往就会获得更多的资源和拥有更大的市场。如果说所有的士兵都是想活下来立功和升职的，那么所有的商家也是想生存、发展和壮大的。但是企业凭什么来生存，企业该如何生存？除却无情的相争，我们能否寻求到一条健康持续的发展之道？带着问题记者日前通过电话采访了上海秀派电子科技有限公司副总经理陈卫超先生。听他讲述秀派的发展之道。 

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秀派电子副总经理陈卫超先生 

　　秀派电子不是中国最早从事有源RFID的企业，也不是中国规模最大的RFID企业，但在业界它绝对是一个不容忽视的RFID企业。我们谈到无源RFID技术时，多数会立即想起远望谷，而我们谈到有源RFID技术，也往往很快会地想起秀派电子。在08年的RIFD行业评选中，秀派电子一举获得了“最有影响力有源RFID企业” 、“最有影响力成功应用”、“最有影响力成功事件”、“最有影响力创新产品”4项大奖。由此可见，经过近几年高速发展，凭借多个有知名度的成功案例和高技术含量的产品，不知不觉中它已经在中国有源RFID市场拥有了强大的影响力。 

目光如炬　洞悉市场  

　　在政府支持和企业的推动下，RFID产业近几年得到飞速发展，虽然关于有源RFID报道很少，但是有源RFID的使用增长却很迅速。那么如今的中国有源RFID市场究竟呈现怎样的特点呢？陈总的感觉是呈现出三大特征：第一，从整体市场来看，国内有规模、有影响力的应用不多见；第二，就具体应用案例来说，大多项目的应用价值不是太高；第三，大多产品链的性能和品质比较低下。 

　　分析市场现象背后的原因，陈总认为：“‘规模化应用的不够’是和技术本身处于的阶段有关。整体的产品技术还有待于进一步的提高。相对于国际市场而言，无论是产品专业化程度，还是系统问题的解决，各个方面都有很多值得我们学习的地方。‘应用的利用价值不高’是和有源RFID企业有密切联系的，不单单是因为有源RFID实施成本高的原因。我们有一些企业受规模、模式影响，在项目实施前有一些盲目，还有部分项目是通过非正常手段上来的。因此在企业和客户双方对技术和成本认识不够的情况下，对投资回报率考虑不够充分。这种小项目上来的特别多，而其的可延续性以及真正带来的收益并不高。在很多企业里面，我觉得这样的项目占了很大的比例。而‘产品链的性能和品质比较低’是我们大家对需求的理解和产品的理解有关。就秀派来说，统计我们做过的项目需求，做过的种类。你会发现其覆盖面真的非常大，所有行业所有的领域都能找出一两个来。但有一些企业存在很多模糊概念，虽然以各种形式做了不少项目，但真正满足的需求的种类就一些。这是因为大家对市场需求的理解还不够专业。对产品的可延续性没有深刻的认识。” 

　　 “我们的整体市场，现在还处于一个比较薄弱的应用状态。就产业界来说。这个整体产业链的水平还是比较低。” 陈总得出这样的结论。 

精准定位 先下一城 

　　从陈总的精辟分析，我们可以觉察到秀派拥有着良好视野。一个企业有什么样的视野，便会有什么样的行为和结果。秀派电子正因为其良好的视野，使得其眼力与观念不同于一般企业。秀派电子利用智慧在业务机会上抢得先机，在视野范围内整合各种资源达成了目标。曾有人言：如果说远望谷的成功得益于获得了全国大份额的铁路RFID应用市场，那么秀派电子的成功之处在于将有源RFID技术成功地应用到了煤矿领域。 

　　陈总表示：“煤矿领域的成功应用案例，对于我们而言，其意义在于证明了秀派电子在某一个点上已经研究得相当深入，并实践出了一定的成绩。我们认为企业的成长是要经历过不同的阶段的。秀派电子在创立的初期和多数企业一样，规模都比较小，收入少、投入大，难以实现盈利。但是我们的团队目光敏锐、洞察入微，凭借直觉和经验，我们很好的捕足到了商机。” 

　　“所以我们集中所有的资源，扎扎实实地把有源RFID技术在煤矿领域需要注意的问题研究透彻。因为在这个阶段每个企业所拥有的资源都是非常有限的。如果你不集中资源，不投入相当的精力，你就休想做出有价值的、符合应用行业需求的解决方案来。秀派要让客户真正享受到RFID技术解决方案带来的好处。这个目标非常不容易做到，但这又是必须要做到的。如果做不到，就没有办法让行业内的人再认可你了，那么很多事情也都会沦为空谈。” 

　　“这个领域的深入研究和成功应用，为秀派电子后续的研发提供了资金，也使我们理清了一个脉络：从工程师们的一个想法，到产品的具体实现，再到规模化的生产和具体的应用。这些经验和成功案例成为了秀派电子信心的来源，也使得秀派电子将有源RFID技术应用到其它的领域时，有了借鉴的范本。正是这样经过资金和经验的逐步积累，秀派电子才慢慢摸到了在行业内生存下来的方法和模式。” 

　　秀派电子凭借良好视野和对市场的理解，洞察行业趋势，合理选择业务机会和准确定位。以煤矿行业为突破口，顺利地打下了自己的第一个桥头堡，也掘到了第一桶金。 

果断取舍 理性扩张 

　　随着秀派电子的射频识别技术得到市场认可，在煤炭、学校、车辆管理以及物流行业，秀派电子都开始大显身手。秀派成功案例日渐增加，企业规模也日益扩大。国内很多有源RFID企业虽然也在积极地跟进和追赶，可始终还是在追，到底秀派藏着怎样的秘诀呢。 

　　陈总分析道：“RFID应用范围非常广泛，蕴藏的市场潜力也是非常大。对于任何一个家进入这个市场的企业来说，都会有一种感觉——到处都是机会和诱惑。企业都想迅速做大做强而不想放弃任何一个扩张机会，因此，企业决策者做出取舍是相当的困难，所以很多企业没能及时地做出抉择。反观秀派却很果断地选择了几个点。因为我们明白，在初始阶段，企业的资源还是相对有限的，不论那个企业都不可能什么点都抓在手里，最终的结果还是只能根据企业自身的特色和资源，选取一两个作为切入点。当断不断反受其乱，当一个企业什么行业的市场都不愿意放弃，而又不具备多元化、多领域经营的能力，拖的越久越不利。很多有源RFID企业正是因为起跑线上的犹豫，坐失最佳成长的良机。每个领域都想做的结果就是每个领域都没有理解透彻，在每个领域都没能处于领导者地位。企业的核心竞争力和品牌的影响力都没能成长起来。” 

　　虽然，秀派比一般有源企业多选择几个发展点。但并不意味这放弃对核心竞争力的培养。陈总解释秀派这样决策是有依据时表示：“首先我们已经有了相当数量的成功案例，经验和技术都有了很好的积累。而且具有相当的品牌的影响力。其次，我们有强大的技术团队作支撑，如今秀派光硬件研究工程师就到20多位，这是有源RFID业界仅有的。再次，市场已经处于一个新的环境了，那么秀派必须及时的调整重心和发展的思路。”  

　　如果说秀派电子的选择几个发展点，是横向的宽度的拓展，那么下一步秀派电子要做的就是垂直深度的挖掘。通过技术的提高来打造企业的核心价值。陈总表示：“我们选择这几个发展点，其目的就是要往主流的应用上靠拢。要把这几个主流行业应用的价值完全开发出来。这个扩展是面的扩展，在这个拓展的同时我们要继续在点上有所突破。虽然现阶段我们趋向于市场驱动更多一点。但对于一个企业发展来说，技术的驱动和市场的驱动始终是紧密结合在一起的。一方面，我们将增加技术的功能。也就是在就是产品的功能上进行拓展。在产品上融入更多的技术，增加它的价值。比如，将RFID和一些传感网络结合起来，做的一些无线车辆检测和冷链的温度标签等应用。另一方面，我们产品的升级是一定会和特定的市场环境需求相结合。根据这个行业的具体需求，我们在一个简单的标签上进行完善和再提升。这样这个产品就会和行业的需求很贴近。看似我们没有增加很多的创意点，但是这个产品变好了，拥有了它核心的价值所在。” 

　　陈总还表示：“我们对创新很谨慎。秀派每年的工作任务的第一条一定是——以精工业的标准对产品进行再完善。需求总是在不断地提出各种问题，对产品的完善是没有极限的。我们根据技术发展的进程，每年推出大约三个新产品。确切的说，我们是创新和守旧相结合。所以大家不要陷入一个误区，企业不能只凭创新来赢得市场。我再次强调现阶段大家的资源都是有限的。把一项新的东西创立出来，是需要非常大投入的。如果原来的平台没有做扎实，新开发的产品只做出一种概念性的东西出来，做好一个，丢掉了一个，那么企业是非常危险的。如果真的是创新，当然是值得欣喜的，但以本人搞应用技术的实践经验来看，“创新”并非那么容易。客户的需求，并不在你想象出来的概念上。我们要很理性地对对待自己的技术状态，使用最合理、最优秀的方法去满足客户需求。” 

扩大影响 肩负责任 

　　从冲动到理性这个过程是每个企业都会经历过。陈总坦然承认秀派也不曾例外。市场是不断发展变化的，正是因为它正在走向成熟，企业也是要进行相应的调整。要真正做到果断地取舍，理性地扩张，放掉一切浮华，踏踏实实做好产品，这才是一个企业成熟的特征。企业再跟不上市场的步伐，可能将会面临更大的危机。陈总表示：“实际上，我们可以发现行业正慢慢地向一些优势企业靠拢。以无源RFID龙头企业远望谷为例。远望谷的扩展行为模式、一些重大的决策以及一些新的产品都会对其它一些中小规模企业产生很大的影响。我想有源领域里也会慢慢产生这种影响。我想每个行业都不可能一直都会杂乱无章的发展下去，中小企业一定会向一些龙头企业慢慢聚焦、慢慢靠拢。” 

　　市场走向有序，是每个企业都期盼的。但做为龙头的来说，也并非是一件轻松的事。龙头企业往往就意味着责任。这种责任首先便是社会责任，要有带动行业企业共同致富的责任感和使命感。那么秀派该怎样释放自己的影响力，来促使行业的繁荣呢？陈总表示，市场还处于初级的阶段，如今的市场存在的一些现象，那也是市场在初级阶段的特征。“我认为，市场最终会走向成熟。大家首先要达成一个做好企业、做好行业的基本共识。把产品做好和利用好有限的资源，专心发展一两个机会点才是正确的途径。” 

　　市场要繁荣，标准要先行。标准无疑对市场繁荣有着重要的影响和作用。国家标准化管理委员会日前下达了关于征集RFID 2.4GHz实时定位系统五项国家标准参编单位的通知。秀派电子获悉此事之后，就开始积极地落实。陈总表示：“我们要促成标准。虽然整体国家标准没有那么快就能完成，但我们可以先完成一些具体行业应用的标准。标准服务的不是某部分企业。它的制定对整个行业来说都是福音，越早越好。有了标准，那么政府才能启动某些市场的行为。像煤矿行业能够应用起来，也是因为先有了行业的标准。有了标准，就会少一些不必要的重复投入，减少重复的建设；市场到一定的阶段后就不会一塌糊涂；大的规模的应用才有可能。如果在现今阶段大家通过认真的思考、深入的讨论，将更多的东西达成共识，那么以后就会走的弯路会少一些。” 

　　针对行业内个别企业鼓吹技术参数、标榜产品性能的现象。陈总表示：“我们不能再单纯地以某些技术参数来衡量产品的价值。客户最初的想法都是要技术含量高、要创新。因为对于客户来说，越创新越技术含量高，那将是个很好的卖点，更方便其对外宣传。但实际上问题的本质我们要抓住，不能流于表面。如果把这些产品的部分参数加以强调，甚至虚夸来吸引客户，来证明产品的优势，这是不可取的。” 

　　陈总还表示：“我们也不要盲目的拼价格。如果一个企业只剩下一个价格的手段来调控市场，这对于该企业来讲是非常危险的。如果你能在保障产品的质量的前提下，降低产品的价格，这是好事。但请不要忘了我们的核心任务是挖掘价值而不应该只是降低成本。” 

　　最后陈总总结：“如果单凭一两个企业的力量来促成一个行业的繁荣，实在是太难了。真正建设起有序、有规范、有目标的市场，需求的是大家的共同努力。” 

后记 

　　秀派一直致力于以实际的行动来积极开拓市场和培育、引导消费。在把自己做强、做精、做大的同时，也不忘全力履行着自己的社会责任，这是一种高的境界。所有企业都应该有这种开阔的胸襟和良好的视野。企业有一省的胸襟和视野，便能发现一省的商机、整合一省的资源，而做成一省的生意；企业有一国之胸襟和视野，便能发现一国之商机、整合一国之资源，而做成一国之生意。秀派电子的发展之道并不是有源RFID企业唯一的成功之路，但我想通过交流、相互借鉴，有源RFID企业们最终会探讨和完善出一条RFID企业的发展之道。