深圳数智国兴销售总监韦天贵

　　和讯科技消息 11月29日，2011中国移动支付产业年会在北京举行。在年会中，多位嘉宾作出了精彩的演讲。深圳数智国兴销售总监韦天贵在演讲中表示，移动支付推广的前提为用户信任。

　　以下为演讲实录：

　　大家今天一天的时间差不多结束了，讲的是产品和方案等等的。我今天给大家带来，我们从客户的角度，去探索一下，或者给大家公布一下我们的一些观点，供各位专家或者各位领导指正和批评。

　　今天我的说明主要从四个方面。要讲客户，我们先讲讲我们这七年以来，我们都了一些什么。我们一直秉性行者的观点，自己做过的东西，然后来跟大家分享，让大家指正。这是第一部分，我们希望跟大家回顾一下，我们这几年时间里面，在推动手机支付方面发展，我们做的一些事情。

　　关于手机的支付的现状，其实今天，各位专家都讲了很多了，这方面，我仅仅从客户体验的方式，去表达我们的一些观点。

　　那么第三部分，就是我们公司在深圳，我们参与深圳的手机支付的推进方面，我们做了一些事情，所以我们想从深圳手机刷卡的普及方面，跟大家分享一下，或者说探讨一下手机支付的发展模式。

　　最后介绍一下从目前标准没有确定的情况下，我们提供的全业务的解决方案。

　　大概从这四个方面做一个讲解。

　　我们数智国兴从2005年开始关注手机支付产品。然后从05年到08年这几年时间里面，基本上都是在配合做一些测试、演示，还有包括配合运营商做一些规范。在这个中间，其实也跟很多的厂商，包括像沃奇等等一起做了一些方案，从13.56的射频开始，到后面有一个433的手机刷卡方案，再到RDID—SIM卡的产品。我们秉持着行者的原则，把产品到客户的体验，让大家选择，看这种产品和产品的成熟度。我们公司做的就是这么一件事情。

　　一直到今年，2011年以后，我们提出了，在目前标准不统一的情况下，我们做出的产品，既满足各个厂家，包括运营商13.56，2.45G同时兼容的产品，同时又可以兼顾后续的发展。这是我们产品大概的一个发展的历程，简单的回顾一下。

　　说到这里，在前面几年里面，我们先给大家做手机刷卡的那个时候，我刚才说这个手机可以刷卡，大家一定不相信。那么我自己是从销售一线起来的，我深有体会。它非得让我把我的手机换成它的手机，刷卡可以刷了，它才认为这个是可以刷卡的。但是这样一个过程，也跟我们很大的体会，就是客户的认同，是这个产品能够在市场上立足的一个最主要的因素。

　　这七年以来，我们都做了什么事情了？七年来，我们数智国兴做了行业的定义，包括大型的手机刷卡，我们跟一些技术和卡厂，包括全国的第一个智能大厦，还有全国第一个智能企业等等。做这些也是在培育客户。这七年，我们做的产品，集中在全国很多的省份和大中专的院校，以及在手机领域里面，我们为这个行业里面，我们自己有一些专利产品，目前已经有13项的专利。同时我们目前的产品也已经支持双频四模的程式。

　　说了这么多，手机支付从无到有的过程，我们跟客户去接触的时候，对客户而言，它们最关注的，其实不在于你这个东西是13.56还是2.45G，而是切身给他带来这种感觉和用户体验。

　　这是我们做过的一些情况。手机支付这个现状，我这里就不多说了，今天各位专家也说的很多，目前就是有一些标准，就是这个标准的统一，对这个行业的发展应该是健康的。

　　我主要从用户体验的方式，去说一下我们在接触客户过程中，别人经常提到的。其实目前各个厂家也在说，13.56，或者NFC也好。在用户方面，我们跟学校和企业的用户打交道，包括运营商，用这种贴片的方案，其实最直接的做完了以后，觉得这个东西跟运营商一点关系都没有。NFC目前的问题还是普及的问题。大部分的校园和企业里面，目前还没有那么多的手机支持NFC，所以这个还需要大家共同努力的过程。当然，我们数智国兴跟业界一起努力。

　　目前对于运营商或者用户的感受来说，2.45G我们自己的体会，也是这样的，第一个是金属壳得到了很好的解决。第二个是远距离和一些通讯的应用，用户还是比较认同的。再一个方面，对于运营商来讲，我们经常跟移动和联通打交道，他们觉得我花了这么多钱来搞，至少我的花费是值得的。

　　接下来，基于目前这种情况，其实手机刷卡在深圳，在全国目前来说还算可以的。这个过程，我们数智国兴也参与了很多铺垫性的工作。像最早用2.4G刷卡的时候，大家都不相信。就像我跟大家说的一样，他一定不相信这个手机可以刷卡。所以我们做了一些社区，让他真真切切地感受到，换了手机就可以刷卡。2004年，我们配合移动运营商做手机刷卡。尤其跟移动，各地市方面一定要做到五个一，一个学校，一个企业，一个社区，一个大厦，一个政府。当时我们就把公交公司的内部员工用，尤其是他们的领导，办公室的门换了，换成手机刷卡的。刚开始在地铁换手机刷卡的时候，我还记得他们技术人员的一句话，他们非常不相信这个东西可以刷。第二，他们很担心这个东西的安全性，所以当时做了很多的铺垫工作，包括运营商这个环节，他们也叫了省公司、市公司的技术人员，去跟客户这么解释这个东西的一个原因。

　　这个东西真真切切用了以后，带来便捷以后，无形中给他带来一种习惯，并且让不同的人看到这种东西变成了时尚。所以在2011年，也就是今年的7月份的时候，大运会开幕之前，深圳全部的公交和地铁，实现了全部的覆盖，这里面也有我们很多的努力。但是在前期铺垫和市场培育方面，其实内部培育方面，还是实现了很多的宣传和内部份额的作用。

　　这方面我们比较深有体会，你没有办法用一个比较完整的东西跟他讲的时候，你最好的办法就是拿这个东西让他用。这个就是深圳用手机刷卡方面我们自己做的一些内容。所以手机支付的这种模式，从内部到外部的这种推广方式，是比较符合目前中国特色的这个环境里面去推广的。

　　其次，今年7月份以后，深圳的地铁和深圳的公交，全部实现刷卡手机这方面，其实也反过来带动了手机支付在一些封闭式场所的应用，包括我在饭店等等，7月份地铁开通，然后深圳市龙岗区政府，就是区政府各个领导开始，它们的办公室大楼全部换成了手机刷卡。他们觉得我这个手机都可以坐地铁了，为什么不把我这个门也弄成可以刷呢，反过来推动了这个行业的发展。包括后来的粮食集团这些知名的企业，他们都会愿意用这个东西，这个卡，因为它确实员工带来了便利。

　　这是在深圳这边应用的情况。所以我们的观点，手机支付这种发展模式，用内部的应用推动外部应用的上线，然后同时通过外部应用来推动内部应用规模的发展。截止目前，差不多每个月有发卡10万张，到现在为止，手机的深圳通刷卡已经超过了20万张，接近25万张，这个量在全国范围内是最大的，就是2.4G方面的。

　　所以我们的观点就是，手机支付这块，要向规模化发展，在标准和这种大的环境没有改变之前，可以从内部向外部发展。第二个方面，整合各个行业的这种资源，来实现外部应用的同时，可以拉动手机支付迅速的发展。

　　最后，给大家介绍一下目前标准还没有发布，以及标准很不统一的情况下，咱们这个手机支付，运营商这个手机支付，还有这个应用应该怎么做，那么我们数智国兴提供的方案里面，有双核四模的产品，同时为了考虑后续的标准颁布之后的延续性，我们还有NFC的方式，卡片其实是一种载体，我的产品全部可以支持，并且通过后端的认证去实现它的功能。

　　我们刚才所说的内部应用，主要应用在这样的场景里面，比如说一些企业，尤其在珠三角、长三角，企业是很多的。如果这么多企业都用了，那就真正意义上实现了手机过半以后，农村包围城市这种战略的做法，还有校园、政府、社区以及智能建筑等等。

　　这是我们实施后的一些项目，包括社区，还有校园，还有大厦。这是我们已经实施过的移动公司的一些项目。这是我们做的一些学校的一些项目和一些大厦的项目。这里我就不详细说了。

　　最后，感谢各位关注数智国兴的同仁，我们会与大家一同为手机支付产业的发展不懈努力。谢谢大家！