世界销售的方式已经改变。消费者几乎在买任何东西之前都要做广泛的研究，从汽车到发型甚至是他们的下一餐饭。这大量的研究发生在互联网上，消费者浏览网站就可以轻松获得价格的对比。现在，已经没有在出去吃饭前不先拿出智能手机的人了。

　　这一发生在消费行为中的变化不完全针对消费者市场。研究表明，一个公司甚至在与其潜在客户沟通之前，B2B的销售过程就已经完成了70%。简单来说，直到一切结束，你也只能掌握潜在客户曝光信息的一小部分。

　　IDG Connect的研究成果表明，“商业买家会花费购买周期的21%来与销售人员交流，反而花费购买周期的 23%和领先者及同行交流，以及花费购买周期的56%来搜寻内容和参与到内容之中。”

　　《哈佛商业评论》总结的非常到位：“对于如今B2B销售最困难的事是，消费者不像过去一样需要你”。

　　这一趋势令人恐慌，但好消息是公司从此能通过有效地培养积极的线上声誉来获得成功。在有效的研究和评论的基础上打造线上声誉，是强有力证明你线上价值的策略。

　　Clutch如何做

　　新兴初创公司Clutch认为B2B销售新的发展趋势是一个机会。Clutch针对领先的IT服务公司为其客户交付的成果进行独特的调查和评论。Clutch模式将传统的IT调研和创新的、动态的消费观念进行结合，为买家在其决策过程中提供可信的、公开的和综合的信息。

　　创始人Mike Beares说道，“Clutch是为解决重要的双边问题而创办的。针对专业服务及软件的买家，Clutch能帮助买家发现最能满足他们特殊需要的公司;反之，Cultch还能帮助领先的IT服务公司从实力相当的竞争对手海洋中脱颖而出。”

　　Clutch于2012年开始在移动应用开发市场测试其模式，并且已经获得应用开发服务的买家和卖家获取资源时的认可。该模式现已延伸至其他科技、营销和商业顾问等细分领域。Clutch已研究和评价近1000家公司，涵盖50多个细分领域。

　　Clutch的方法论

　　为了识别领先IT服务公司，Clutch已经开发出一套综合的研究方法论。

　　该研究从一项较为广泛的调查开始，聚集了大量在领域内经验丰富的企业。随后，Clutch仔细审查每一家公司，首先在线浏览他们的公司介绍;而后通过与这些公司的代表会谈，基于这些企业的能力和市场表现来判断他们是否能够成为本次研究的候选对象。Clutch对研究候选公司的调研过程也很简单： 分析师对给予参考信息的客户进行访谈，并基于公司聚焦的领域及行业等相关细节制定企业介绍。补充客户反馈，分析师还要对公司案例、客户、介绍事项、团队构成、行业专长、社会媒介、公关表现以及网络表现等进行全面研究分析。

　　最终，顶尖的公司将被突出显示在Clutch独有的研究框架 - 领导者矩阵中。参与调研的公司会获得双重收益，不仅可以提升其企业的声誉，还可以获得与新客户建立联系的机会。

　　结论

　　接受Clutch的调研评估服务是一个公司能控制其在线表现以及利用新销售时代实现营销的途径。鉴于现如今企业和客户制定购买决策的现状，这不仅是一个关注你在线声誉的选择 - 也是为了尽可能多地保持竞争性及相关性从而提升自身的必然选择。