谢哲是一名连续创业者，他曾是矽递科技(Seeed Studio)/柴火创客空间核心创始团队成员，负责开源硬件研发和海外技术支持，帮助公司成长为知名开源硬件公司。离职后他创立 ITEAD Studio，再次从零打造了一家知名开源硬件服务公司。

　　2015年，他再次投身创业，成立酷宅科技，致力于智能硬件一站式方案开发和 IoT 云平台服务。在短短两年中，酷宅科技成为全国名列前茅的一站式智能硬件提供商和云平台服务商，合作厂家超过600家，平台拥有超过500万的在线设备和全球近千万用户。他们的合作客户包括了 TCL、荣事达、公牛、松本电工等知名硬件类公司。(截止2017年12月份的数据。)

　　物联网创业——颠覆还是改造?

　　IoT(Internet of Things)这个概念提出于 1999 年，在过去十几年内一直是热点创业领域。以小米为例，这家公司经过八年的发展成长为行业独角兽，小米系智能硬件产品涉及的领域越来越广泛，从最初的路由器、手环渐渐扩大到电视、插座、开关、空气净化器等繁多的品类。但是，智能硬件在传统家电行业的渗透还是非常缓慢的。一个“可以自动调节光线、温度、湿度，可以用语音控制冰箱、洗衣机等家电”的家居环境感觉还是存在于一些概念片和科幻电影中，距离普通家居生活非常遥远。

　　谢哲表示，智能硬件和物联网技术在传统家电行业的渗透比较慢，最主要的原因是供应链管理和销售渠道都掌握在传统厂商手中，而这两点对最终产品销售到消费者手中的价格和质量起到决定性的因素。市场上颠覆性的智能硬件产品往往是创新的、更新迭代快的，年轻人热衷购买这类新品。但是消费者在采购传统家电产品时，对产品质量和使用功能的重视程度远远大于智能功能。市场上有很多智能硬件公司在创业初始的阶段拥有很好的产品设计和研发能力，但是在量产过程中做不好质量管理，而在后续持续推广中建立广泛销售渠道又对资金有极高的要求，很难撑到 B 轮以后。

　　正是考虑到这些原因，酷宅科技在创业之初就放弃了自己做产品的打算，致力于为传统厂商提供智能硬件的系统和云服务，将已经成熟的产品升级打造成智能硬件。“我们希望为这些传统厂商输出技术，帮助他们将自己的家电产品快速改造成智能硬件产品，使传统厂商的产品也可以快速获得与小米智能产品类似的功能，将传统产品的质量和智能时代的高科技一起带给广大的消费者。”

　　酷宅的改造之路

　　酷宅如何改造传统行业，旁人也许会觉得这个过程一定异常艰辛：如何获取传统行业的客户，如何说服他们接受新的技术，如何将酷宅的技术和他们的原有产品对接，听起来都是一项项非常艰巨的任务。而谢哲却表示，酷宅的创业之路并没有这么艰辛。他们并没有花很多的精力去获客，反而更多是客户自己找上门来，与酷宅合作，使用酷宅的方案和云服务。

　　总结下来，酷宅的制胜之道是这样的：

　　①找到合适的细分市场

　　酷宅最初进入的市场是电子电工和照明类市场。在中国，照明类产品的生产厂家有成千上万家，垄断程度低，利润率低，大部分厂家无法负担自研一套 IoT 系统。同时，这个市场的智能化需求又是巨大的。酷宅最早进入这个市场，满足了这些企业的迫切需求，同时市场巨大的体量又使酷宅科技很快获得了巨大的出货量。伴随着在电子电工和照明行业的成功，酷宅科技又进一步进入了小家电市场，瞄准了加湿器、香薰机、氛围灯这类没有垄断者的长尾品类。谢哲表示，未来长期公司还是打算攻克大家电市场的，“我们会向大家电厂商证明，和我们合作，无论是在经济上还是技术更新速度上，都是优于自研的。”

　　②瞄准海外市场

　　酷宅科技在创业之初就将自己的服务部署在亚马逊的 AWS 云上，并且针对 AWS Alexa for Business、Google Home、Google Nest 等平台都做了技术对接和优化。酷宅科技瞄准海外市场是基于两方面的原因：一方面，海外整体智能硬件的生态比较好，更加开放，同时语音入口已经可以实现非常丰富的场景;另一方面，中国出口企业有智能化的强烈需求，为了实现海外市场的利润，中国企业有很大的动力去对产品进行升级。

　　当然，中国有着庞大的人口和充满潜力的市场。酷宅科技未来也希望在中国市场上有更大的作为。“过去我们的产品在中国市场主要是做行业性的应用项目，相信在很短的时间内，中国智能家居产品会有一个爆发式的增长。”

　　③简单的定价和通用性的产品

　　在采访过程中，我们也同样了解到酷宅科技产品的定价是非常简单的。谢哲表示，“智能产品的种类不同，定价也有所不同，例如开关和摄像头会有不同的定价，一个产品我们有一个终生 license 的价格。因为我们对智能产品的使用寿命和工作期间对云资源的需求有比较准确的估算，所以我们会按照总资源消耗为每个品类的产品定价，按生产和销售的设备付费，客户比较容易理解和接受这种定价模式。同时，因为我们对目前主攻的细分市场领域是非常熟悉的，对客户可能的使用场景和需求都有充分的准备，所以我们为每个新客户做的定制非常少，我们在非常短的周期内就可以提供客户需求的产品。”