自2012年以来，整个生鲜零售行业便不断加温，近两年更是爆发出了不少现象级企业。典型的生鲜社区店模式如钱大妈，2012年成立时是猪肉专卖店，2013年正式转型为社区生鲜综合店，通过加盟模式的快速扩张，这个喊着“不卖隔夜肉”的钱大妈，早已不是当年那个肉铺，而可以说是构建了一个社区用户的线下生鲜入口。

在线下生鲜消费场景中，用户日常采购半径有限，是一个典型的社区型生意，因此商业模型也需要以社区自然流量为基础进行构建，目前钱大妈按照楼盘实际入住户数超1500户来定义“成熟小区”，并通过大数据、AI算法、实地调研等方式给予加盟商综合选址建议。

获得线下社区自然流量的门店无需再付费采购额外流量，“到店”模式亦无配送成本压力，因此能够更顺畅地跑通单店盈利模型。此外，社区用户的消费习惯相对固定，用户画像明确，也可以帮助门店缩小SKU数量，将产品供给聚焦在高频消费上，从而减少生鲜的损耗率并提高商品的周转率。此外，基于线下社区门店的布局，还能够延展出社区团购等其他业务模型。

当然，社区生鲜店模式的关键，一方面依旧在于对整个生鲜供应链的高效整合;另一方面就在于对门店的赋能和品牌化服务。而这二者均可以以轻资产的模式进行实现和运营。

“不卖隔夜肉” 的品牌赋能

依旧以钱大妈为例，钱大妈在市场上推出了“不卖隔夜肉”为品牌口号形成用户认知，并通过“定时打折”的机制推进生鲜商品动销清货，具体来说就是，钱大妈门店每天19点开始打折清货，每隔半小时再打低一折，23点半后全场免费派送，这样不仅吸引了用户消费，也反向强化了“不卖隔夜肉”的品牌认知。

“不卖隔夜肉”和“定时打折”看上去只是一个品牌传播和促销动作，但实际上是背后一整套高效供应链体系的外在表现。

据钱大妈此前表示，通过自建仓储配送系统，从食材采购、加工、分拣、打包，再准点、准确、合格地配送到店，整个作业过程会全程保证食材的新鲜。门店采用T+2订货模式，即门店提早两天订货，供应链整合订单并分解给供应商，供应商组织货源在次日晚上完成交付，供应链要在当天晚上把货分拣完成，再由配送体系在凌晨五点半之前送达终端门店。而终端门店在“不卖隔夜肉”的机制下，让商品实现“日清”，从而达到“零库存”轻运营模式及高效运转，最终实现生鲜食材的一日一配、当日出清。

在这种“日配日清”的模式下，钱大妈刷新了生鲜行业关于“新鲜”的标准，收到了不少供应商的认可入驻，形成了一个良性的正向循环。也正是对“新鲜”的要求，甚至能够反向推动食材产品的迭代，例如腌制食品中的榨菜，常规零售产品保质期为一年，而钱大妈与供应商定制的标准提升到了保质期15天，零库存运转大大提升了产品的品质标准以及消费者的体验。

如今钱大妈已经与相关上游种植基地合作，帮助农户按照钱大妈所提供的产品标准进行种植，从供给侧的生产端源头提升产品品质和新鲜度。而产品品质的提升也刺激了相应SKU的销售增长。例如云南的香葱种植基地便由钱大妈提供种植标准与技术支持，直接拉动了香葱的需求量、订单量的迅速增加，目前云南香葱种植基地已经能够满足整个钱大妈体系的香葱供应需求。

积极拓展新零售业务 满足用户不同场景需求

如今，钱大妈基于线下门店的布局，正在逐步拓展生鲜电商、生鲜无人柜等多元化的新服务形态，拓展更多的用户需求场景。钱大妈在2018年就开始尝试开拓“菜吧”生鲜无人柜项目，将肉菜销售搬到了社区楼宇的门口，基于RFID、人工智能、电子价签、移动支付等技术实现预包装生鲜产品的自助售卖，进一步拓展了销售场景和用户触点。截止2021年上半年，“菜吧”在广深地区的营业点已经近百家。

2019年，钱大妈正式成立了新零售业务部，并于同年8月上线了“钱大妈精选商城”小程序，通过“到店+到家+接龙”的方式联动激活线下渠道，形成一个立体化的销售及服务网络，拓展用户群体、需求场景，以挖掘业务增量的同时，也能进一步通过线上线下结合的方式赋能线下门店服务。

目前，基于社区门店的生鲜电商体系已经实现了“及时达”和“次日达”的模式。据了解，2020年钱大妈的新零售业务覆盖了近3000家线下门店，全年新零售业务GMV超过10亿。

据悉，钱大妈在华南区已经实现了盈利，该区域拥有超2000家门店，社区生鲜的模式已经在华南区跑通，目前钱大妈正在将华南的成功模式复制到其他区域市场。或许多年以后生鲜大战告一段落之后，我们回过头能发现，生鲜产业变革的解法其实藏在离大众最近的生鲜社区门店之中。

如今生鲜市场之战尚未完结，不同玩家也有着不同的解法和思路，对于钱大妈来说，从社区门店的基本盘出发，由此快速构建出了生鲜新零售体系，不仅验证了社区生鲜店的商业模式，也由此打开了更大商业想象空间，成为生鲜战场上值得重点关注的企业之一。