(上图为甲骨文公司联席CEO Mark Hurd接受笔者专访)

　　自从2010年全面向云计算的商业模式转型以来，在刚结束的甲骨文公司2017年财年第四财季，甲骨文首次实现了单季超过10亿美元营收、2017财年收入达48亿美元的云业务，成功跻身全球云计算领导厂商之列。而在甲骨文公司2018财年第一财季中，云业务总收入上升51%至15亿美元。

　　与AWS脱胎于互联网公司的路径不同，甲骨文向云转型是完全从一个传统软件产品模式向云和软件服务模式的转型，对于传统企业转型极具示范意义。目前，甲骨文公司从产品模式向服务模式的转型还在进行中，但大部分的新产品和新服务都已经完成了研发和部署工作，接下来就是大面积向市场交付以及相应的推广和销售(即Go-to-market)。

　　在过去的7年间，甲骨文的高层都有何决策逻辑?他们是怎么看趋势、市场、转型、竞争等话题的?他们又是怎么应对转型之中的挑战?在2017年10月初举办的甲骨文全球大会Oracle Open World 2017上，甲骨文公司联席CEO Mark Hurd与笔者独家探讨和透露了甲骨文向云转型的那些关键决策逻辑。

　　商业模式从产品向服务转型

　　Mark Hurd：甲骨文的商业模式是软件产品与服务，我们长期以来的商业模式是软件的许可证(license)以及相关的软件支持服务，但我们现在转换到了服务的商业模式，从用户的订阅中赢利。

　　云服务的商业模式与之前的软件产品商业模式之间，并没有本质上的区别，这两种都是极具吸引力的商业模式，但要从软件产品的商业模式过渡到服务业务的商业模式，这需要时间，好消息是我们已经基本完成了大部分的转换工作。

　　所有这些转换的过程和结果，都在我们在财报上很透明地体现了。在我们的财报上，你可以看到我们云业务的成本和营收、软件许可证业务的成本和营收、软件支持服务业务的成本和营收，从财报上可以清晰地看到商业模式转换过程中的动态变化。总而言之，我们的财务数据都很透明地体现在财报中了，任何人都可以查阅和理解我们商业模式的变化及过程。

　　转型策略之客户

　　Mark Hurd：在帮助大型企业向云转型方面，我们的策略就是不强迫用户作出选择，我们不需要用户做任何事情，他们可以用自己喜欢的任何一种方式向云迁移，而我们提供了所有可行路径的技术、产品与服务支持。

　　我们的策略是让用户极为容易地把自己的传统工作负载从本地计算环境向云计算环境迁移，同时让用户可以很容易地在Oracle云中建立起新的云原生的工作负载。

　　之所以能做到这些，是因为我们提供的云技术体验极为简单方便，同时不断优化它，让它变得更好。Larry在本次甲骨文全球大会2017上展示的自治数据库就是这样的一个典型例子，我们不断让向云迁移的过程以及使用云服务的过程更加自动化，这样就能不断为用户降低成本和价格，同时还能大幅提供安全性。Oracle云就是这样一种高度自动化、高度安全，同时又是低成本的云服务。

　　转型策略之竞争

　　Mark Hurd：说到竞争，竞争无处不在、无时不在。我们的策略是开发最好、最全面的企业SaaS应用，同时创建最好的PaaS层以为用户提供分析、人工智能、物联网、数据库、安全等工具，而这些PaaS层的能力也能为Oracle SaaS提供技术支撑，再加上最好的IaaS层。

　　在过去5年中，我们不停地发布一项又一项云产品和服务，现在回过头来看，就会很容易明白我们为什么会发布这些云产品和服务。在过去5年中，我们都在不停地从竞争对手那争抢客户过来，我们的数据库业务已经很大了，但仍在不断扩大市场规模。在企业应用市场，我们已经有20%的市场份额了，每年企业应用市场都会有2%-3%的增长，我们仍会从这2%-3%的增长中争夺70%-80%的空间。

　　看一下整个B2B IT市场，在过去的几年一直是持平的状态，也就是没有增长。但在上个财季(甲骨文公司2018财年第一财季)，我们仍到7%的增长，也就是说我们在赢得市场。

　　转型策略之全球市场

　　Mark Hurd：针对全球市场，我们的策略是在全球提供统一的云产品和云服务，再根据不同国家市场进行本地化。因此，我们的策略就是全球部署、本地执行，当然也会根据不同国家的法律法规而做调整。针对阿里云这样的本地竞争对手，我们的策略是专注于做好自己，确保在我们专注的领域做到最好。

　　我们在中国市场取得了一个又一个的成功。好消息是，一个成功会带来下一个成功，我们策略是做好产品，然后像就由像甲骨文中国团队这样的优秀团队，把我们的产品推向各地的市场和用户手里，这也是我们的最基本的策略，即做最好的产品、最好的技术、最好的服务，然后再交到用户的手里。NetSuite是很好的产品，特别适合中小企业市场。我们正在为NetSuite增加更多的研发和销售投入，中国有着巨大的中小企业市场，NetSuite也会在这个市场中成功。

　　我们在中国正在扩展分销和销售，中国是一个巨大的市场，有数十万亿美元的GDP、年GDP增长6%-7%、为全球GDP年增长贡献40%，我们必须要服务好这个市场。

　　转型没有“魔法”

　　Mark Hurd：我们向云转型，Larry和我以及甲骨文高层，在一开始做出的决定就是要转型，而且要尽快转型。尽管当时我们的业务很好，也有很好的赢利表现，但我们看到了市场的大趋势，于是决定要提前布局做好准备，转型越快越好，这样转型的短期阵痛就越短。

　　我们尽全力，越快渡过转型期越好。我们显著增加了研发费用，而我们的研发也是全面围绕云计算展开。其次，我们部署了大量的数据中心，在不同国家和市场都有我们的数据中心布局。再次，我们增加了销售投入。

　　这几件事情，我们几乎都是同时在展开，我不觉得这个过程中有什么特别之处或是有什么“魔法”，我们只是尽力快速推进转型，但快速的同时还要保持良好的企业状态，而不能为了转型而丢失客户，我们不会为了转型而停掉对原有传统业务和传统业务下客户的支持，但同时也投巨资用于新业务的研发。

　　总的来说，我们是从客户长期的利益而做出我们的选择，当然也要照顾到短期的公司利益，所以必须要快，同时也要支持客户渡过他们自己的转型期。

　　短评

　　公有云是IT的一次彻底的商业模式变革，是从产品模式走向服务模式的世纪转型。类似航空发动机巨头Rolls-Royce过去销售飞机引擎，未来则销售“飞机时间与维修服务”，航空公司改为“租用”飞机引擎，由Rolls-Royce负责飞机引擎的维护等工作，航空公司只需要按照飞行小时付费即可。

　　同样的产业变革正在IT领域发生。不同的是，企业用户所需要的IT服务，转由公有云厂商的全球化数据中心来提供，谁能率先在全球建立起规模化的云数据中心，谁就能在未来的IT产业占据长期有效的竞争优势、建立起竞争壁垒。公有云数据中心所使用的IT技术，本质上与之前的IT技术没有本质差别，区别在于哪家公司能够下决心投资，最先、最早建立起全球规模的云数据中心。

　　能够做出这样巨额投资的公司，实际一共也不会超过5个。下一代企业级IT巨头，将被这5家公有云厂商垄断。在过去5年，甲骨文公司成功构建了可让客户迁移至云端或从云端开始发展的应用程序、平台和基础设施;过去5年间，甲骨文发布了3,500多项SaaS服务和超过125多种PaaS服务，成为了业界最全面的云;过去12年，甲骨文向云转型的相关研发投资超过了450亿美元，花费超过700亿美元并购了120家公司。

　　甲骨文在过去几年一直蝉联中国SaaS市场第一的地位(IDC数据)，去年在中国连续获得了联想、侨鑫、海尔、百洋等大型企业云客户，甲骨文公司在全球云市场也在快速进展，这些都是甲骨文公司在过去7年坚决果断向云业务投资的结果。

　　今天的甲骨文公司已经面向以公有云为核心新型IT服务模式建立起了新的竞争优势，全球22个数据中心区域的规模，已经可以与AWS和微软比肩，而且甲骨文还在投资更多的数据中心以覆盖更广泛的地理位置和市场。与AWS和微软相比，Oracle云的优势还在于数据库技术、中间件技术以及完整的企业应用组合，而现成的应用组合让企业可以马上用起来而不用自行开发，这无疑将加速企业向云转型的过程和速度。

　　正如Mark Hurd所说，企业转型其实没有“魔法”。如果说有转型“秘诀”的话，那么第一是对于未来趋势的正确判断;其次是在正确判断的基础上下决心转型;第三是根据客户长期需求，制定长期对公司有利的转型方向与目标;第四是坚决果断地投资和执行转型;第四是尽快渡过转型期，以最快的速度建立起新业务的规模并开始盈利，同时不减弱对传统业务的投入;第五是组织和文化的转型，以配合产品与业务模式的转型;第六是转型过程中要保持透明和持续沟通。

　　这几条“秘诀”归结为一条的话，那就是:“天下武功、唯快不破”。